特纳论断

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　特纳论断：在竞争中，经营者如果没有惊人的绝活，只好和失败者为伍了。

　　提出者：美因菲律宾矮人餐馆经理古姆·持纳。

　　点评：经营者如果没有绝招，就会成为失败者。

　　在美丽的菲律宾首都马尼拉市，有一家远近闻名的“小矮人餐馆”，餐馆里的工作人员身高都不过1.3米，最矮的只有0.67米。他们用奇特的服务方式吸引着来自各个国家和地区的游客。

　　当客人来到餐馆门口时，马上既有大脑袋小身子的矮人走上前来欢迎，他们笑盈盈地给客人递过擦脸的毛巾。待客人在座位上坐定以后，又有矮人服务员捧着差不多与自己身高等长的精致菜谱为客人点菜。

　　因为他们的动作诙谐幽默，加之身材与菜谱的不协调，客人们拿到菜谱时往往都笑得前仰后合。矮人们热情而周到的服务，往往使人们胃口大开，吃喝自然就多了起来。

　　餐馆的老板同样是个身材矮小的人，身高只有1.1米。他叫吉姆·特纳，在从美国来到马尼拉时，他还是一个名不见经传的小人物。他经营餐馆也没什么特色，同样是年轻的姑娘、小伙，同样的菜品和质量，所以生意并不红火。

　　雄心勃勃的吉姆下定决心将餐馆进行一番彻底的改革。

　　吉姆经过一番冥思苦想，意识到餐馆的吸引点在于使客人惊奇，不如在服务员身上下功夫。那么，找什么样的服务员好呢？这一天，他在街上闲走，忽然有个大头颅，小身子的矮人映入眼帘。这矮人看上去只有一米高，长得很有趣，这样的人很少见。如果聘用这样的人做餐馆服务员，客人一定会感兴趣。吉姆·特纳灵光一现，一套完整的计划出现在了眼前。

　　次日，吉姆·特纳让比鲁在报上刊登了一则招聘矮人的广告，待遇优厚。结果，几天的功夫，一支以比鲁为首的“矮人队伍”就成立了。这些矮人有的当会计，有的当厨师、有的当服务员。

　　人们对“矮人餐馆”感到好奇，就餐中感到温暖、好奇。就餐后，感到心满意足。这种世界上绝无仅有的餐厅轰动了行业者。不久，各国旅行者慕名而来。

　　“矮人餐馆”为适应一些顾客追求“新、奇，特”的心理，出奇制胜，让“矮”变“长”，从而取得了巨大的成功，如今的“矮人餐馆”也是赚的破满钵满的。

　　练就自己的金刚钻

　　在中国，有一句古话叫做“没有金刚钻，不揽瓷器活”。如果类比到企业的经营当中，也就是说如果我们要想搞好自己的业务，那么就必须得有惊人的绝活——核心竞争力。只要有了核心竞争力这个金刚钻，业务这瓷器活也就很容易揽到了。

　　不过要想拥有自己的金刚钻还是比较困难的。在战略管理的理论当中，基于资源的观点认为，核心竞争力来自于企业自身拥有的能力。但并不是所有的能力都可以成为企业的核心竞争力。核心竞争力将能够给企业带来持续的竞争优势，因此，能够成为企业核心竞争力的能力，自身应该具有以下的几个特点；

　　(1)能力必须是有价值的

　　能够成为企业核心竞争力的能力，必须能够为企业创造价值，包括创造新的商业机会，为企业客户创造新的价值或者减少机会，为企业客户创造新的价值或者减少来自外部环境的威胁，以降低可能的风险成本等。如果一项能力不能为企业带来价值，那这样的能力不要也罢。

　　(2)能力必须是稀块的

　　一件东西，只有当它是稀缺的时候，它才能发挥别人无法发挥的作用。因此，如果一项能力是你的核心竞争力，那么在你的现有竞争对手和潜在的竞争对手中，只能有很少的对手与你拥有相同的能力。如果你所拥有的能力是行业内其他从业者所共有的，那它就不能给你带来任何的优势，因为你能做的，别人也一样能够做到。

　　(3)能力必须是难以模仿的

　　当今社会，模仿一件东西变得要比以前容易得多，这也让一个企业要想持久性的保持在某个领域的领先位置变得异常艰难c然而，作为决定企业命脉的核心竞争力，必须是难以模仿的，是不能够在其他企业内部轻易模仿建立的。根据企业自身的实际情况，利用组织因素或是社会实践的复杂性等因素，建立起难以模仿的核心竞争力，并非不是没有可能。

　　(4)能力必须是无法替代的

　　从一定意义上讲，核心能力所发挥的应该是一种极其特殊的作用，应该没有任何其他实物可以替代或顶替。如果能轻易地找到某种能力的替代物，则这种能力从其自身来说就不符合稀缺这一条件。只有当一种能力自身无法被替代时，它才会显示出无与伦比的重要性和意义。

　　只有当企业自身的能力具有以上的特点时，才可以将这样的能力称为核心竞争力。激烈的市场环境要求我们时时刻刻都必须走在别人的前面、没有核心竞争力支撑的暂时的优势是苍白而无力的。从众多的失败者身上，我们会发现他们中大多数都有一个相同的特点：那就是平庸。如果我们没有自己的绝活，那么我们也就只好与失败者为伍了。

　　在中国众多的企业当中，浪潮是一个比较特殊的企业，它的特殊之处就在于身处竞争激烈的服务器领域，浪潮做到了连续7年长盛不衰，这样的企业在盯类企业当中屈指可数，究竟是什么让浪潮在长达7年的时间里做到“基业常青”呢?

　　长期以来，中国的IT企业一直面临着两个重要的战略抉择，到底是走市场路线还是走技术路线?在中国，由于凹行业起步的时间较晚，市场力量薄弱，走市场路线的公司可能一开始会发展的较为迅速，但时间一长，缺乏核心技术所带来的问题就会慢傻显现。缺乏核心技术，迫使企业在竞争中只能选择低层次的价格战，而这样的结果只能是进一步削弱企业竞争力。

　　选择正确的发展战略，对于处在十字路口的中国IT产业来说，显得至关重要。浪潮从其创业之韧，就始终坚持走技术路线，注重产品的技术开发和技术含量。对于IT行业中众多的商业机会，浪潮专注于服务器技术领域，尤其是对高端商用服务器技术领域给予了高度的关注，依靠专注化打造服务器产业领域的优秀品牌。

　　对于浪潮人而言，浪潮的任务就是专注于服务器领域。就是一心一意做好服务器事业，做好在技术、渠道、服务、应用等方面的专业化工作。在服务器领域，浪潮可以称得上具有真正的专业精神，这种专业首先体现在技术上。2002年11月，浪潮启动了“天棱工程”，这项工程在高性能计算系统领域代表了国内商用服务器的最高水平。由于高性能计算系统更强调服务器集群的网络协同运算能力，因而使得系统运算能力大大加强，运行更稳定，而且有效降低生产和运营成本，更适合商业普及。这让浪潮在竞争对手之前迈出了重要的一步。

　　除此之外，浪潮还致力于软件系统的开发。通过对市场的调研，浪潮发现硬件产品的可管性以及基于硬件的应用系统，已经成为IT用户最为重视的信息化因素。根据这种情况，浪潮推出了自己的猎鹰智能管理软件。该产品彻底打破了其他国产服务器管理软件只能监控不能实效管理的局面。正是因为浪潮在产品的研发上始终能够做到与众不同、高人一招，从而让浪潮的产品始终能够赢得消费者的青睐。

　　除了对技术的专注追求外，浪潮也专注于专业化的服务。随着IT技术的深入普及，信息技术功能领域的不断拓展，用户需要的服务已逐渐从简单的硬件维修转移到复杂的应用系统上。用户需要的是更多的能够提供价值的信息技术服务方案。浪潮以解决方案中心为后盾，依靠自身拥有的大量的专业工程师服务队伍，为用户提供定制的专家级服务。这也已经成为浪潮扩大和巩固市场占有率的核心竞争力之一。在提升服务水平的同时，浪潮也在销售渠道环节上实现专业化，提供个性化支持方案。

　　浪潮坚持分产品的专业化销售渠道，施行分产品的专业化顾问式销售，专业化渠道成为浪潮营销策略的一大特色。依靠扁平化的渠道模式，浪潮发展了一大批具备增值能力的行业代理商，同时与独立软件开发商合作，借助他们在其所在行业领域的专业能力提升浪潮服务器应用的专业水平。这些都对提高浪潮在服务器领域的地位起到了重要、积极的作用。

　　由于浪潮在企业的经营当中采用了专注化战略，这大大提升了浪潮在服务器市场的抗风险能力。不管IT市场如何变化，浪潮的专注化策略并没有丝毫动摇，浪潮作为“专注于高端商用计算领域的IT企业”的定位也没有发生妊何改变。浪潮将本地化的用户需求与浪潮的技术研发实力以及技术创新能力紧密结合，为用户提供成功的产品、服务和解决方案，从而使用户达到最大满意度。