市場細分戰略

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　　市場細分戰略是指將市場劃分為多個子市場。在這裡市場既可以按空間細分，也可以按顧客或經營客體進行細分。採用這一戰略的企業需要成立多個部門，每個部門的經營客體、集散、廣義價格和信息交流等策略都儘可能按照各自所服務的子市場特點來制定。

　　(1)大量營銷階段。在19世紀末20世紀初，即資本主義工業革命階段，整個社會經濟發展的重心和特點是強調速度和規模，市場是以賣方為主導的。在賣方市場條件下，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種規格單一的產品，並且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下，大量營銷的方式使企業降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。因此，企業自然沒有必要研究市場需求，市場細分戰略也不可能產生。

　　(2)產品差異化營銷階段。在20世紀30年代，發生了世界性的資本主義經濟危機，西方企業面臨產品嚴重過剩的情況，市場迫使企業轉變經營觀念，營銷方式開始從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者產品不同的、具有不同質量、外觀、性能的品種各異的產品。產品差異化營銷與大量營銷相比是一種進步，但是，由於企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，而忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品試銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍然沒有重視研究市場需求，市場細分也就仍無產生的基礎和條件。

　　(3)目標營銷階段。20世紀50年代以後，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的營銷方式遠遠不能解決企業所面臨的市場問題。於是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和能最有效地為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。於是，市場細分戰略應運而生。市場細分理論的產生使傳統營銷觀念發生了根本的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱為“市場營銷革命”。

　　從整體市場到個性化市場的選擇範圍中，可以確定三種細分市場戰略：無差異化細分市場戰略(大規模營銷)、差異化細分市場戰略(目標市場營銷)、集中化戰略(用差異化產品在專門化的市場上進行營銷)。

　　(一)、集中有限資源以小勝大。中小型報社的資源及市場經營能力是有限的，只有通過市場細分，把握住力所能及的機會，選擇有利的細分市場，集中人、財、物及信息等一切資源投入該細分市場，以自己的全部對抗大報社的局部，變全局市場劣勢為局部優勢，才能與大型報社及報業集團展開全面競爭，使自己在市場競爭中生存、發展、壯大。

　　(二)、迅速準確獲得市場主動權。報社在沒有細分的整體市場上一般只會採取一種市場營銷組合，往往缺乏針對性；而且整體市場需求變化較快，報社經營者難以及時掌握，導致其營銷活動缺少時效性。而在細分市場上，受眾需求基本相似，報社能密切關註市場需求變化，並迅速準確地調整市場營銷戰略，從而取得市場主動權。

　　(一)防止增加經營成本也不是百利而無一弊，更不是對在市場細分戰略時要註意以下幾市場細分能推動市場需求更具多樣性，從而增加了產品的複雜性。而差異化產品增多，會形成險種多而各自的保費規模小，意味著規模效益較小。所以，應當把握市場細分的層次，適可而止，以確保市場細分帶來的利益超過細分化而增加的投入。

　　(二)不能強求細分事實上，有些壽險市場難以細分或不必要細分。因為一個市場可能沒有足以辨別的特征來加以細分，也可能由於市場過小而不能進行細分。在這些情況下，大量的投保人已經占有市場的很大部分，以至於它們是惟一的目標市場，再對他們進行細分反而對公司是有害的。

　　(三)力求避免“多數謬誤”一間壽險公司進入的細分市場，應是具有相當規模並足以實現其利益目標的市場。如果壽險公司總是以最大的和最容易進入的細分市場作為全力以赴的目標市場，而競爭者們也都遵循同一邏輯行事，這時就會出現“多數謬誤”：大家共同爭奪同一個客戶群體。其結果可能是嚴重地影響公司的經濟效益，造成社會資源的浪費，不能滿足本來有條件滿足的其他多種市場需求，最後是眾敗俱傷。

　　(四)不能分得過細由於保險需求、投保行為的多樣性，從理論上講，一個市場可以依據不同細分變數一個層次一個層次地連續細分下去，或者極端地說：除非一間壽險公司只賣一個產品，只有一個客戶，否則就有市場細分問題。而在實際中，考慮到規模效益卻不能將市場分得過細。當發現細分市場過細而帶來不利的影響時，就應實施反細分化政策，減少細分市場的數目或略去某些細分市場，也可以把幾個細分市場集中成一個細分市場。