商務談判禮儀

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　　商務談判禮儀是指商務人員在從事商務活動的過程中(即履行以買賣方式使商品流通或提供某種服務獲取報酬職能的過程中)應使用的禮儀規範。

　　隨著知識經濟和信息技術的快速發展，經濟全球化增強，現代商務環境的變化越來越大，商務交流的手段越來越多，商務談判禮儀也出現了一些不同於以往的新特點。

　　（1）規範性。

　　規範性是指待人接物的標準做法。商務談判禮儀的規範性是一個輿論約束，它與法律約束不同，法律約束具有強制性。不遵守商務談判禮儀，後果可能不會致命，但卻有可能會讓你在商務場合被人笑話。比如，我們在吃自助餐時，要遵守相應的基本規範，如多次少取，這是自助餐的標準化要求，若不遵守，你就會弄巧成拙、貽笑大方。所以，在商務交往場合，我們一定要遵守商務談判禮儀的規範性，例如如何稱呼客人、如何打電話、如何做介紹，如何交換名片、如何就餐都是有一定之規的。

　　（2）普遍性。

　　當今社會是商業的社會，各種商務活動已滲透到社會的每一個角落，可以說，只要是有人類生活的地方，就存在著各種各樣的商務活動，只要是有人來生活的地方，就存在著各種各樣的商務談判禮儀規範。

　　（3）差異性。

　　即到了什麼山上唱什麼歌，跟什麼人說什麼話。在不同的文化背景下，所產生的禮儀文化也不盡相同。商務談判禮儀的主要內容源自於傳統禮儀，因此具有差異性的基本特征。

　　（4）技巧性。

　　商務談判禮儀強調操作性，這種操作是講究技巧的，這種技巧體現商務活動的一言一行，一舉一動中。比如招待客人喝飲料，就有兩種問法，一是“請問您想喝點什麼？”，二是“您喝……還是……？”。第一種問法是開放式的，給客人選擇的空間是無限的，這種方式可能會產生一種後果，客人的選擇超出你的能力範圍時會帶來尷尬和不便；第二種是封閉式的，就是一種技巧性比較強的方式，可以有效的避免上述情況的出現。

　　（5）發展性。

　　時代在發展，商務談判禮儀文化也在隨著社會的進步不斷發展。20世紀七八十年代，人們一般通過電報、信件等傳遞各種商務信息，而在今天，人們常用的則是電子郵件、電視、電話等這些隨著時代進步而產生的新生事物。

　　任何事物都有自己的規則，商務談判禮儀也不例外，凝結在商務談判禮儀規範背後的共同理念和宗旨就是商務談判禮儀的原則，是我們在操作每一項商務談判禮儀規則的時候應該遵守的共同法則，同時也是衡量我們在不同場合、不同文化背景下的禮儀正確、得體的標準。同樣的禮儀在不同的場合會帶來不同的結果；同樣的場合卻因人的不同而有不同的含義，所以，何在紛繁複雜、瞬息萬變的商場環境中立於不敗之地，就需要掌握商務談判禮儀的基本原則。

　　（1）“尊敬”原則

　　“恭敬之心，禮也。”—《孟子﹒告子上》，尊敬是禮儀的情感基礎。在我們的現實社會中，人與人是平等的，尊重長輩，關心客戶，這不但不是自我卑下的行為，反而是一種至高無上的禮儀，說明一個人具有良好的個人素質。“敬人者恆敬之，愛人者恆愛之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。“禮”的良性迴圈就是藉助這樣的機制而得以生生不已的。當然，禮待他人也是一種自重，不應以偽善取悅於人，更不可以富貴驕人。尊敬人還要做到入鄉隨俗。尊重他人的喜好與禁忌。總之，對人尊敬和友善，這是處理人際關係的一項重要原則。

　　（2）“真誠”原則

　　商務人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人和組織形象，所以禮儀對於商務活動的目的來說，不僅僅在於其形式和手段層面上的意義，同時更應註重從事商務、講求禮儀的長遠效益。只有恪守真誠原則，著眼於將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終的利益。也就是說商務人員與企業要愛惜其形象與聲譽，就不應僅追求禮儀外在形式的完美，更應將其視為商務人員情感的真誠流露與表現。

　　（3）“謙和”原則

　　“謙”就是謙虛，“和”就是和善、隨和。謙和不僅是一種美德，更是社交成功的重要條件。《苟子﹒勸學》中曾說到：“禮恭而後可與言道之方，辭順而後可與言道之理，色從而後可言道之致”，即是說只有舉止、言談、態度都是謙恭有禮時，才能從別人那裡得到教誨。謙和，在社交場上表現為平易近人、熱情大方、善於與人相處、樂於聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因而對周圍的人具有很強的吸引力，有著較強的調整人際關係的能力。當然，我們此處強調的謙和並不是指過分的謙虛、無原則的妥協和退讓，更不是妄自菲薄 。應當認識到過分的謙虛其實是社交的障礙，尤其是在和西方人的商務交往中，不自信的表現會讓對方懷疑你的能力。

　　（4）“寬容”原則

　　“寬”即寬待，“容”即相容。寬容就是心胸坦蕩、豁達大度，能設身處地地為他人著想，諒解他人的過失，不計較個人得失，有很強的容納意識和自控能力。中國傳統文化歷來重視並提倡寬容的道德原則，並把寬以待人視為一種為人處世的基本美德。從事商務活動，也要求寬以待人，在人際紛爭問題上保持豁達大度的品格或態度。在商務活動中，出於各自的立場和利益，難免出現誤解和衝突。遵循寬容原則，凡事想開一點，眼光放遠一點，善解人意、體諒別人，才能正確對待和處理好各種關係與紛爭，爭取到更長遠的利益。

　　（5）“適度”原則

　　人際交往中要註意各種不同情況下的社交距離，也就是要善於把握住溝通時的感情尺度。古話說：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。”此話不無道理。在人際交往中，溝通和理解是建立良好人際關係的重要條件，但如果不善於把握溝通時的感情尺度，即人際交往缺乏適度的距離，結果會適得其反。例如在一般交往中，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛。所謂適度，就是要註意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達到溝通的目的。總之，掌握並遵行禮儀原則，在人際交往、商務活動中就有可能成為待人誠懇、彬彬有禮之輩，並受到他人的尊敬和尊重。

　　自古以來，我國素有“禮儀之邦”的美稱，崇尚禮儀是我國人民的傳統美德。隨著我國現代經濟的高速發展，禮儀已滲透到社會生活中的方方面面。尤其在商務活動中，禮儀發揮著越來越重要的作用。

　　（1）規範行為。

　　禮儀最基本的功能就是規範各種行為。在商務交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的規範，雙方就缺乏協作的基礎。在眾多的商務規範中，禮儀規範可以使人明白應該怎樣做，不應該怎樣做，哪些可以做，哪些不可以做，有利於確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

　　（2）傳遞信息。

　　禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達出尊敬、友善、真誠等感情，使別人感到溫暖。在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任，進而有助於事業的發展。

　　（3）增進感情。

　　在商務活動中，隨著交往的深入，雙方可能都會產生一定的情緒體驗。它表現為兩種情感狀態：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進感情，導致良好的人際關係的建立和發展。反之，如果不講禮儀，粗俗不堪，那麼就容易產生感情排斥，造成人際關係緊張，給對方造成不好的印象。

　　（4）樹立形象。

　　一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊省。現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭。一個具有良好信譽和形象的公司或企業，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處於不敗之地。所以，商務人員時刻註重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。