商業醫療保險展業

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　　商業醫療保險展業是指以醫療保險宣傳發動，廣泛組織和爭取醫療保險業務的過程。保險機構只有大量地開展業務，才能把風險在眾多的投保人之間進行共濟互助，才能積累雄厚的醫療保險基金，為投保人提供優質的醫療服務。因此，商業醫療保險展業是推進醫療保險實施過程中最基本的工作，是保險機構所有活動的先導。

　　縱觀國際保險市場，醫療保險展業的途徑有以下幾種。

　　1．保險機構依靠自己系統的專業人員直接展業。

　　2．醫療保險代理人展業

　　保險代理人因其業務關係，與投保單位有著頻繁廣泛的接觸，能夠詳細掌握投保人的情況，從而促使其參保。實行有償代理展業，可以建立責、權、利相結合的代理契約，使代理人的業績與業務量掛鉤，有利於調動代理人的積極性。代理人展業是目前保險公司開展商業醫療保險最主要的途徑。

　　3．醫療保險經紀人展業

　　保險經紀人為保險合同關係雙方服務，無論在技術和信息上，還是展業方式和渠道方面，都具有較高的水平，因此，它是保險展業的一條重要途徑。

　　商業醫療保險的展業分為兩個階段，展業前準備和接觸展業對象人員。接觸展業對象的方法主要有以下三種：

　　1．以拜訪的形式有目的地走出去

　　展業人員利用工作關係，上門拜訪展業對象。拜訪前，應事先對展業對象及其負責人進行瞭解，以便於尋找共同語言，增加交談的說服力。拜訪時，需持保險人介紹信或工作證件，以及備有聯繫業務的自薦名片。同時，掌握好拜訪的時間和地點，儘量安排在對方時間較寬裕的時候去拜訪，以利於深入交談。但有時也會遇到坐冷板凳的情況，這就要求展業人員有耐心、誠心和責任心，採取適當的交際方式接觸展業對象，完成展業任務。

　　2．以會議的形式有組織地請進來

　　接觸展業對象，也可以採取會議的形式，集合展業對象來宣傳醫療保險的作用，講解醫療保險的政策、規定、管理細則，解答疑問。

　　3．以咨詢服務的形式廣泛地接觸展業對象

　　除了在醫療保險機構內設立咨詢櫃臺，並派出專職人員負責醫療保險事務咨詢外，還應該利用節、假日上街舉辦咨詢活動，面對群眾，廣泛地接觸不同階層的人們，大力宣傳醫療保險政策，解答他們所關心的問題，使醫療保險政策深入人心，目的是讓醫療保險展業得到廣大群眾的支持。

　　展業過程中，提問和麵談是展業工作的關鍵環節和技巧性的手段。展業工作人員的交談方式和技巧，往往是促成展業成功的主要因素。為了爭取面談成功，展業人員必須做到：

　　1．要針對不同的對象採取不同的交談方法

　　展業過程中，要面對各種不同階層的人群。他們的文化素質、經濟狀況、生活習慣、心理特點等方面呈現出各自不同的特點，展業人員應針對這些具體的情況，採取靈活機動有針對性的提問，從而展開交談。展業人員要註意這種交談和討論是相互交談而不是討論，要營造一種融洽的氣氛，使未來的客戶輕鬆愉快，不受約束。展業人員提出的問題應能夠引起客戶的興趣，使其產生髮表意見的欲望，展業人員則扮演忠實聽眾的角色，面帶微笑傾聽，使客戶感覺到整個過程是由他主導，使其感到被理解和尊重。

　　2．既面面俱到。又有輕重緩急

　　保險展業人員要針對未來客戶所面臨的所有問題設計解決方案，但同時又要使未來的客戶清楚地瞭解其所面臨的問題的優先序，例如，未來需要購買那些保險，現在有能力購買那些保險。如果客戶承擔不起最理想的解決方案，可以購買解決方案中最急需的保險。

　　3．要正確回答人們提出的問題，堅持實事求是

　　目前，商業醫療保險還處於起步階段，人民還存在著很多認識問題，常常提出許多疑問和不同意見。針對這種情況，展業人員要耐心傾聽對方的意見，並正確回答所提出的問題，使其加深對醫療保險的理解。通過對一些問題的探討和交流，不僅可以提高人們對醫療保險的認識，而且也加強了雙方的理解和信任。在交流過程中，力求語言簡明，通俗易懂，要避免專業化，儘量使用通俗的語言和圖表說明方案將給客戶帶來的利益。同時，要堅持實事求是地宣傳和解釋醫療保險的有關問題。決不能投其所好，弄虛作假，避免日後的合同糾紛。

　　4．既要充滿信心，又要耐心地做好宣傳

　　醫療保險是社會保障體系中一個重要的組成部分，它對保障勞動者病有所醫，安定民心，穩定社會，起著至關重要的作用。而且，醫療保險是國家政策和政府行為，因此，展業人員既要對自己從事的工作充滿信心，又要有耐心、謙恭的態度，即使遇到冷言冷語或不禮貌的對待，也要以工作為重，不計較個人得失，耐心細緻地做好解釋宣傳工作，保持良好的風度，優雅的語言和禮貌的態度，以誠心、敬業的精神贏得對方的理解和合作。調動消費者主動的購買情緒，形成“我要買保險”的購買局面，而不是“要我買保險”的推銷局面。

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