商业医疗保险展业

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　　商业医疗保险展业是指以医疗保险宣传发动，广泛组织和争取医疗保险业务的过程。保险机构只有大量地开展业务，才能把风险在众多的投保人之间进行共济互助，才能积累雄厚的医疗保险基金，为投保人提供优质的医疗服务。因此，商业医疗保险展业是推进医疗保险实施过程中最基本的工作，是保险机构所有活动的先导。

　　纵观国际保险市场，医疗保险展业的途径有以下几种。

　　1．保险机构依靠自己系统的专业人员直接展业。

　　2．医疗保险代理人展业

　　保险代理人因其业务关系，与投保单位有着频繁广泛的接触，能够详细掌握投保人的情况，从而促使其参保。实行有偿代理展业，可以建立责、权、利相结合的代理契约，使代理人的业绩与业务量挂钩，有利于调动代理人的积极性。代理人展业是目前保险公司开展商业医疗保险最主要的途径。

　　3．医疗保险经纪人展业

　　保险经纪人为保险合同关系双方服务，无论在技术和信息上，还是展业方式和渠道方面，都具有较高的水平，因此，它是保险展业的一条重要途径。

　　商业医疗保险的展业分为两个阶段，展业前准备和接触展业对象人员。接触展业对象的方法主要有以下三种：

　　1．以拜访的形式有目的地走出去

　　展业人员利用工作关系，上门拜访展业对象。拜访前，应事先对展业对象及其负责人进行了解，以便于寻找共同语言，增加交谈的说服力。拜访时，需持保险人介绍信或工作证件，以及备有联系业务的自荐名片。同时，掌握好拜访的时间和地点，尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访，以利于深入交谈。但有时也会遇到坐冷板凳的情况，这就要求展业人员有耐心、诚心和责任心，采取适当的交际方式接触展业对象，完成展业任务。

　　2．以会议的形式有组织地请进来

　　接触展业对象，也可以采取会议的形式，集合展业对象来宣传医疗保险的作用，讲解医疗保险的政策、规定、管理细则，解答疑问。

　　3．以咨询服务的形式广泛地接触展业对象

　　除了在医疗保险机构内设立咨询柜台，并派出专职人员负责医疗保险事务咨询外，还应该利用节、假日上街举办咨询活动，面对群众，广泛地接触不同阶层的人们，大力宣传医疗保险政策，解答他们所关心的问题，使医疗保险政策深入人心，目的是让医疗保险展业得到广大群众的支持。

　　展业过程中，提问和面谈是展业工作的关键环节和技巧性的手段。展业工作人员的交谈方式和技巧，往往是促成展业成功的主要因素。为了争取面谈成功，展业人员必须做到：

　　1．要针对不同的对象采取不同的交谈方法

　　展业过程中，要面对各种不同阶层的人群。他们的文化素质、经济状况、生活习惯、心理特点等方面呈现出各自不同的特点，展业人员应针对这些具体的情况，采取灵活机动有针对性的提问，从而展开交谈。展业人员要注意这种交谈和讨论是相互交谈而不是讨论，要营造一种融洽的气氛，使未来的客户轻松愉快，不受约束。展业人员提出的问题应能够引起客户的兴趣，使其产生发表意见的欲望，展业人员则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听，使客户感觉到整个过程是由他主导，使其感到被理解和尊重。

　　2．既面面俱到。又有轻重缓急

　　保险展业人员要针对未来客户所面临的所有问题设计解决方案，但同时又要使未来的客户清楚地了解其所面临的问题的优先序，例如，未来需要购买那些保险，现在有能力购买那些保险。如果客户承担不起最理想的解决方案，可以购买解决方案中最急需的保险。

　　3．要正确回答人们提出的问题，坚持实事求是

　　目前，商业医疗保险还处于起步阶段，人民还存在着很多认识问题，常常提出许多疑问和不同意见。针对这种情况，展业人员要耐心倾听对方的意见，并正确回答所提出的问题，使其加深对医疗保险的理解。通过对一些问题的探讨和交流，不仅可以提高人们对医疗保险的认识，而且也加强了双方的理解和信任。在交流过程中，力求语言简明，通俗易懂，要避免专业化，尽量使用通俗的语言和图表说明方案将给客户带来的利益。同时，要坚持实事求是地宣传和解释医疗保险的有关问题。决不能投其所好，弄虚作假，避免日后的合同纠纷。

　　4．既要充满信心，又要耐心地做好宣传

　　医疗保险是社会保障体系中一个重要的组成部分，它对保障劳动者病有所医，安定民心，稳定社会，起着至关重要的作用。而且，医疗保险是国家政策和政府行为，因此，展业人员既要对自己从事的工作充满信心，又要有耐心、谦恭的态度，即使遇到冷言冷语或不礼貌的对待，也要以工作为重，不计较个人得失，耐心细致地做好解释宣传工作，保持良好的风度，优雅的语言和礼貌的态度，以诚心、敬业的精神赢得对方的理解和合作。调动消费者主动的购买情绪，形成“我要买保险”的购买局面，而不是“要我买保险”的推销局面。

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