促銷決策

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促銷決策(promotion decisions)

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什麼是促銷決策

  促銷決策是企業營銷活動的重要內容。

  現代市場營銷認為,所謂促銷決策,是指能夠引發消費者購買行為起到促進銷售的手段,是以各種方式傳遞信息,激發消費者的購買欲望,誘導消費者採取購買行動的一切活動。其主要任務是向消費者傳遞信息,讓消費者瞭解產品,引發消費者的興趣

什麼是促銷

  促銷是指在激烈的市場競爭中,當商品在性能、價格、服務等方面相似時,加強信息傳送就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知、深為人知,就能占據有利的銷售地位。因此,企業不僅需要提供適合消費者需要的產品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價格,而且必須善於將商品信息及時地傳播與擴散,使目標顧客瞭解商品的性能、用途、特征,以刺激消費,促成顧客購買。這種向目標顧客傳送商品信息,用以說服顧客,促成購買,擴大銷售的活動稱為促進銷售,簡稱促銷。

促進銷售的分類

  促進銷售的分類,取決於商品信息傳播的方法。通過人員傳送商品信息,引導顧客購買的營銷活動稱人員促銷。通過物體傳送商品信息,引導顧客購買的活動稱非人員促銷。這類促銷主要有三種形式:廣告公共關係營業推廣

  促銷決策就是要針對目標市場的具體情況和需要,靈活運用不同的最佳促銷形式。

  在促銷策略里,基本上有兩種策略,一種是“拉”的策略,一種是“推”的策略。所謂“拉”就是儘量利用廣告,大量做廣告,讓顧客指名購買。所謂“推”就是不做廣告,給中間商以高的利潤來推銷。兩種策略各有利弊,要看情況而定。

促銷決策的形式

  促銷決策主要形式包括廣告、人員推銷、推廣活動和公共關係。可以說,促銷是整個決策組合中最豐富多彩、最誘人的地方,良好的促銷活動可以塑造優秀的企業形象,樹立卓越的產品品牌,擴大市場占有率,大幅度的提高企業的銷售額。在網路空間,企業、個人被徹底虛化,大家都成了一個個抽象的符號,名聲、品牌尤其重要。“互聯網路是茫茫大海,絕對沒有人撈得到你,網路品牌太重要”,用戶對此有深刻的體會。企業如果無法建立網路下的品牌形象,被網路消費者找到的機會將有如大海撈針。而且網路族是不忠誠的一群,企業網站做得不好,下一次消費者絕不會再來看。

判斷促銷決策的舉例分析

  怎樣的促銷決策才算作有用有效的呢?相當程度上決定於企業本身的形象認識與推廣力度。只有企業認清本身的性質,從而才能結合網際網路做出相應的EC促銷決策。Steve Roberts先生負責的L.L.BEAN是一家專售體育用品的公司,當Steve Roberts在1995年的9月設立公司的網站時,它的目的,是要創造一個聯機的用戶環境來反映公司的性質。因而,在介紹公司馳名產品時,他也將網站設計成讓瀏覽者可以看到1500個國家及州的公園以及戶外的景觀。他們要讓網路上面的瀏覽者能夠獲得像在戶外探險一樣的感覺,而這種策略,使他們的網站獲得了超過150萬的瀏覽者,在極短的時間內,便吸引了上百萬的網路用戶。

  而對於區域化網上賣場來說,由於其銷售範圍的針對性強,它最大的優勢便在於傳統模式與網路模式可以最快的速度,最融洽的方式結合在一起實施營銷推廣策略,發展初期,不妨採用有效策略:

  ①傳統媒體法:在當地的電視、電臺、報紙等媒體上,花上相對較少的成本即可在當地消費者群中迅速提升知名度,吸引消費者。

  ②強強聯合法:同當地網通中國電信鐵通網路運營商相聯合,在運營商的網路登陸界面或其他顯要位置設置網路廣告,宣傳自己的形象。

  ③傳統賣場推廣法:在傳統賣場中,可用大幅宣傳畫來突出自己的新運營模式,或在賣場的包裝袋、手提袋及其他相關物品上印上區域化網上賣場的功能變數名稱

  ④網路推廣法:在區域化網上賣場的網站上,開展各種各樣的網路營銷宣傳活動,如網上抽獎、網上游戲積分、網上購物贈禮品等多種多樣的形式,刺激消費者改變自己的購物行為方式。

  ⑤直銷法:除了積極吸引消費者到區域化網上賣場中來以外,可以考慮建立一支精幹的銷售宣傳隊伍,主要針對本地區的潛在消費者,上門進行高檔消費品的宣傳,並讓越來越多的消費者知道區域化網上賣場的存在。

   對於網上賣場而言,這些促銷手段都只能說是拋磚引玉,市場瞬間千變,如何推廣區域化網上賣場,把握潛在的顧客群體,需要具體情況具體分析,作出行之有效的判斷。

  總之,依托電子商務平臺,消費者個性化、特殊化的需要可以完全通過網路展示在企業面前。因此,為了取悅顧客,許多企業紛紛發展和普及電子商務。目的則是達到企業實施網上零售,與消費者雙贏。水能載舟,亦能覆舟,要把握好千變萬化的市場,做好電子商務,就要適應國情,遵循國家的政策規定,在恰當的環境中根據企業的特性結合網路的特點,巧妙的運用企業所擁有的一切,尋求符合本企業的電子商務模式,區域化網上賣場理念從產生到形成,就是希望國內的相關企業能夠放寬視野,不再拘泥於傷元氣的實力戰,做到傳統模式與現代化網路模式相互配合,創造出一種相對的優勢,優勢互補,樹立企業良好的形象,實現企業的發展大計

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評論(共1條)

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123.150.182.* 在 2010年4月14日 06:58 發表

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