促销决策

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促销决策(promotion decisions)

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什么是促销决策

  促销决策是企业营销活动的重要内容。

  现代市场营销认为,所谓促销决策,是指能够引发消费者购买行为起到促进销售的手段,是以各种方式传递信息,激发消费者的购买欲望,诱导消费者采取购买行动的一切活动。其主要任务是向消费者传递信息,让消费者了解产品,引发消费者的兴趣

什么是促销

  促销是指在激烈的市场竞争中,当商品在性能、价格、服务等方面相似时,加强信息传送就显得格外重要。商品信息若能先为人知、广为人知、深为人知,就能占据有利的销售地位。因此,企业不仅需要提供适合消费者需要的产品、选择合理的分销路线、制定合理的价格,而且必须善于将商品信息及时地传播与扩散,使目标顾客了解商品的性能、用途、特征,以刺激消费,促成顾客购买。这种向目标顾客传送商品信息,用以说服顾客,促成购买,扩大销售的活动称为促进销售,简称促销。

促进销售的分类

  促进销售的分类,取决于商品信息传播的方法。通过人员传送商品信息,引导顾客购买的营销活动称人员促销。通过物体传送商品信息,引导顾客购买的活动称非人员促销。这类促销主要有三种形式:广告公共关系营业推广

  促销决策就是要针对目标市场的具体情况和需要,灵活运用不同的最佳促销形式。

  在促销策略里,基本上有两种策略,一种是“拉”的策略,一种是“推”的策略。所谓“拉”就是尽量利用广告,大量做广告,让顾客指名购买。所谓“推”就是不做广告,给中间商以高的利润来推销。两种策略各有利弊,要看情况而定。

促销决策的形式

  促销决策主要形式包括广告、人员推销、推广活动和公共关系。可以说,促销是整个决策组合中最丰富多彩、最诱人的地方,良好的促销活动可以塑造优秀的企业形象,树立卓越的产品品牌,扩大市场占有率,大幅度的提高企业的销售额。在网络空间,企业、个人被彻底虚化,大家都成了一个个抽象的符号,名声、品牌尤其重要。“互联网络是茫茫大海,绝对没有人捞得到你,网络品牌太重要”,用户对此有深刻的体会。企业如果无法建立网络下的品牌形象,被网络消费者找到的机会将有如大海捞针。而且网络族是不忠诚的一群,企业网站做得不好,下一次消费者绝不会再来看。

判断促销决策的举例分析

  怎样的促销决策才算作有用有效的呢?相当程度上决定于企业本身的形象认识与推广力度。只有企业认清本身的性质,从而才能结合因特网做出相应的EC促销决策。Steve Roberts先生负责的L.L.BEAN是一家专售体育用品的公司,当Steve Roberts在1995年的9月设立公司的网站时,它的目的,是要创造一个联机的用户环境来反映公司的性质。因而,在介绍公司驰名产品时,他也将网站设计成让浏览者可以看到1500个国家及州的公园以及户外的景观。他们要让网络上面的浏览者能够获得像在户外探险一样的感觉,而这种策略,使他们的网站获得了超过150万的浏览者,在极短的时间内,便吸引了上百万的网络用户。

  而对于区域化网上卖场来说,由于其销售范围的针对性强,它最大的优势便在于传统模式与网络模式可以最快的速度,最融洽的方式结合在一起实施营销推广策略,发展初期,不妨采用有效策略:

  ①传统媒体法:在当地的电视、电台、报纸等媒体上,花上相对较少的成本即可在当地消费者群中迅速提升知名度,吸引消费者。

  ②强强联合法:同当地网通中国电信铁通网络运营商相联合,在运营商的网络登陆界面或其他显要位置设置网络广告,宣传自己的形象。

  ③传统卖场推广法:在传统卖场中,可用大幅宣传画来突出自己的新运营模式,或在卖场的包装袋、手提袋及其他相关物品上印上区域化网上卖场的域名

  ④网络推广法:在区域化网上卖场的网站上,开展各种各样的网络营销宣传活动,如网上抽奖、网上游戏积分、网上购物赠礼品等多种多样的形式,刺激消费者改变自己的购物行为方式。

  ⑤直销法:除了积极吸引消费者到区域化网上卖场中来以外,可以考虑建立一支精干的销售宣传队伍,主要针对本地区的潜在消费者,上门进行高档消费品的宣传,并让越来越多的消费者知道区域化网上卖场的存在。

   对于网上卖场而言,这些促销手段都只能说是抛砖引玉,市场瞬间千变,如何推广区域化网上卖场,把握潜在的顾客群体,需要具体情况具体分析,作出行之有效的判断。

  总之,依托电子商务平台,消费者个性化、特殊化的需要可以完全通过网络展示在企业面前。因此,为了取悦顾客,许多企业纷纷发展和普及电子商务。目的则是达到企业实施网上零售,与消费者双赢。水能载舟,亦能覆舟,要把握好千变万化的市场,做好电子商务,就要适应国情,遵循国家的政策规定,在恰当的环境中根据企业的特性结合网络的特点,巧妙的运用企业所拥有的一切,寻求符合本企业的电子商务模式,区域化网上卖场理念从产生到形成,就是希望国内的相关企业能够放宽视野,不再拘泥于伤元气的实力战,做到传统模式与现代化网络模式相互配合,创造出一种相对的优势,优势互补,树立企业良好的形象,实现企业的发展大计

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评论(共1条)

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123.150.182.* 在 2010年4月14日 06:58 发表

说得很好

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