五星電器公司
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五星電器公司(Five Star)
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2006年5月，五星與世界最大家電銷售企業百思買（Best Buy Co., Inc. (NYSE: BBY)）成功合資，成為其旗下的全球連鎖企業之一，汪建國先生為五星電器董事長、總裁。
五星電器集團成立於1998年12月18日，前身是江蘇省五交化總公司，總部設在南京，是按照現代企業制度的規範要求組建的大型家電流通企業，2001年，正式開始從事家電產品的零售、連鎖和品牌代理經營業務，是中國專業從事家用電器經營的全國性家電零售連鎖企業。
百思買是全球財富500強第72位的跨國集團，它1966年成立於美國明尼蘇達州，目前在北美及加拿大地區有近1000家高質量的門店，是全球最大的電子消費品零售連鎖企業，05年營業收入約274億美元，凈利潤達9.34億美元。它不僅有龐大的銷售網路和規模優勢，更具有豐富的家電零售經驗和雄厚的資本實力。
五星電器秉承百思買企業集團倡導的“以顧客為中心”的商業理念，通過有效顧客細分，全面創造顧客價值最大化實現。五星電器提倡 “關註顧客、關註供應商、關註員工”的理念，經過在中國家電領域持續不斷的耕耘和奮鬥，至2006年5月，五星已成功登陸中國江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、雲南等省份，開設專業化連鎖賣場超過130家，遍佈全國五十餘個大中城市。
五星電器已成為中國商業領域重要而具強健生命力的發展力量。
放棄就是選擇
“區域領先、聚焦江蘇、覆蓋華東、進軍全國”是五星電器的發展戰略，從中我們可以看到他的發展軌跡。2001年4月創造性地在院子里開設南京山西路大賣場，並大獲成功。2002年五星打通了滬寧線，成功地將家電賣場克隆到鎮江、常熟、江陰、昆山、蘇州等十多個城市。2003年五星連鎖事業快速發展，跨蘇皖兩省，至當年底，旗下共擁有90餘家連鎖經營單位。截止2004年底“五星電器”跨蘇、魯、皖、浙、贛五省，開設了40餘家賣場，共擁有120餘家直營連鎖及加盟連鎖店。“聚焦江蘇，覆蓋華東”的戰略格局已經成形，五星電器日益成為中國商業領域重要而且強勁的發展力量。
按照五星既定的目標，2005年預計開店數量為122家，其主要店面基本分佈在江蘇、安徽、浙江、山東、四川、河南、江西等地。他們將初步完成全國戰略佈局，同時，會把自身的地位鞏固在中國家電連鎖企業的前三甲之列。從門店的分佈上我們可以看到，五星直接放棄了目前競爭最激烈的四個地方，北京、天津，上海與廣東。對此，在業內一貫被稱為是現代儒商的五星董事長汪建國曾經不只一次的表明，放棄就是選擇。五星的戰略中就有兩個放棄，放棄電器主業之外的非核心產業；放棄主要戰略重點之外的地域擴張。
王建國稱，五星戰略重要的一點就是學會放棄，不斷的進行選擇，再學會放棄。回顧五交化改製為五星電器那一刻起，五星就是不斷的放棄，放棄了五金、電動工具、化工產品，這樣的放棄通常意義上很難被人理解的，尤其是放棄了賺錢的項目。選擇專門做家用電器也是經過慎重思考的，雖然當時家電賺錢還不是很多，但五星放棄很多，獨選家電，主要是因為預測到家電產品未來的發展市場比較大，增長速度快。再者從家電產品自然屬性來看技術含量大，屬於耐用商品，而且家電產品是更新換代非常快的產品。那麼這些產品的自然特點要求售後服務專業化。適者生存，不專業化很難滿足將來的消費者，不專業化就很難做強做大。放棄之後五星選擇了堅持走專業化、規模化、標準化道路的家電連鎖經營商。
從五星“圈地運動”中，我們可以看到五星發展戰略的端倪，他選擇了中國最富庶的華東作為主戰場，選擇了人口數量最大的四川、河南做為佈局點。目前在江蘇和安徽的發展應該已經有了一個答案。到年底，五星在這兩個省份的門店數量已經超過50家，從營業額和門店量的標準上看都已經名列第一。事實上，就在總部同在南京的另一家連鎖家電企業蘇寧忙於全國擴張的時候，五星已經開始不顯山露水地夯實了自己的根據地。在南京，五星與蘇寧各有6家門店，兩者共同瓜分了該市70%以上的家電銷售份額。在此之外，河南、浙江、四川將成為五星在江蘇、安徽根據地之外最重要的戰略省份。在今年3月6日，恰逢驚蟄前的第一天，汪建國和執行副總裁王健一起在鄭州召開了一場家電群英會。他們廣泛邀請了當地的家電生產商代表和媒體，宣佈將在鄭州強勢開店。五星電器河南分部總經理俞榮表示，自今年起河南五星將會以省會鄭州為中心，橫向發展，縱向滲透，逐步向豫中、豫北、豫南、豫東、豫西全面開拓市場，目前五星已圈定了三個賣場，天龍大賣場、黃河路大賣場，加上有剛剛拿下的亞細亞，鄭州三個核心商圈都已經分別佈下了五星的棋子。按照新的目標，2005年五星將在河南新開8家賣場,其中鄭州3——5家,到2008年將實現河南省50家門店的戰略計劃，銷售額達45億元,在3年內爭取占領河南家電市場銷售份額的15-20%。
得中原者得天下
“中原之行哪裡去？鄭州亞細亞”這句顯赫一時的廣告詞很多鄭州人也許還記憶猶新。不久前，位於鄭州核心商圈——二七廣場的亞細亞商城與來自南京的五星電器簽下租賃合同，出租最後兩層經營場所。至此，中國現代商戰的挑起者和里程碑——亞細亞，終於成為歷史！這家曾經在20年的中國商戰史上一直占據主要地位的百貨商場即將在2005的夏天變成一家電器大賣場，併成為五星電器在中原地帶的旗艦賣場。這標志著見證過太多商海浮沉的二七廣場，又將迎來新一場商戰的爆發。
“亞細亞現象”已定論多年，當時對其評論頗多，作為我國較早的股份制商業企業，上世紀80年代末“亞細亞”初創時就以靈活的機制、“顧客至上”的服務理念和出奇制勝的公關營銷術，在當時商界一片“疲軟”聲中脫穎而出。當國外連鎖經營的理念剛剛傳入中國時，亞細亞聞風而動，決心大舉發展連鎖霸業。在河南省、在全國，亞細亞建立和收購連鎖店，亞細亞在河南省內和全國如北京、上海、廣州、成都、西安等城市共建立和購買連鎖網點15家。以資本金4000萬元人民幣，擴張為近20億的資產投資。但是，由於資金壓力與管理不善，亞細亞的連鎖之路沒能走的下去。
5月27日河南五星電器有限公司和河南省商業行業協會聯合主辦了“聚焦二七商圈，回眸中國20年商戰”的研討會。會議的主辦方很有意味地把研討會的地址選擇在了二七塔上。這不僅是二七塔是中國的最大的商戰競爭見證者；也是亞細亞這艘“商界航母”沉沒見證者；更是未來二七商圈業態變革的見證者，這將成為中國現代商業發展史上一個具有特殊意義的時刻。有人認為，五星電器的進入標志著亞細亞的最終衰落終結；有人斷言，隨著五星的進駐，鄭州商戰的新主題已經確立為——家電。
“二七”廣場雖然一時“沉降”，但它畢竟處於鄭州市區中心位置，是鄭州市商業最集中、最發達的地區，因此，依然被眾多商家所看好。2001年5月1日，國內第一大家電連鎖——國美電器入主“二七”廣場南邊的鄭州友誼國際廣場。事隔兩年，2003年5月，河南省著名的家電連鎖——八方電器入主天然商廈，現在五星進入了亞細亞。15年的商戰之後，二七商圈性質發生了變化。在狹小的鄭州二七廣場周邊，國內家電列強中的大巨頭國美、通利、永樂、五星已經擺開決戰陣勢。這是東部商業在近十年的激戰，開始向中原的轉移，而且集結了這麼多商業界知名度很高的商家在這裡著陸。連鎖業的發展和其他的行業的發展不太一樣，首先看到中原市場的潛在，消費力的大幅度提高，而鄭州市場對西部作為一個跳板，商家看好它怎樣向西擴張，從中部向西部。進入十五期間，中國的商業在這一輪競爭當中，擴張的線路從這裡拉開帷幕了。五星電器進入二七商圈這塊寶地競爭，既不能退縮，但是又不能掉以輕心。面對如此激烈的競爭環境，究竟有多少勝算的把握呢？
汪建國的觀點頗為樂觀。汪建國認為，中國家電消費市場正處在一個高速成長期，家電連鎖業大有可為，就中國家電領域來說，整個家電市場有4000多個億的容量。隨著中國農村城市化步伐的加快、隨著住房需求的加大、隨著家電產品升級換代的加快，國內家電市場的空間是非常樂觀的。實際上，連鎖業真正意義上的競爭尚未形成，只是錶面上的競爭，這種競爭表現的特點就是以圈地為主要核心，只重數量與規模，而未來真正的競爭是靠思想、靠經營模式，靠觀念。
汪建國分析，即使在目前競爭比較充分的鄭州市區，還是有50%以上的家電份額被傳統的家電經銷商所占據，五星要做的就是儘量擠占這部分份額。
以河南250億的家電總量來看，五星進入河南，按照一年發展15－20家門店的速度和規模來計算，三年內完全可以拿下河南20－30％的市場份額。
五星是中國目前對二、三級家電市場把握最好的家電連鎖商，而河南擁有中國最多的農民，這顯然是五星最看中河南的地方。
2004年9月4日，周六，五星電器在南京的第五家連鎖賣場六合賣場開門營業。在這個與南京市區隔著一條長江，路途在1小時左右的縣城裡，五星電器第一天的銷售額超過了800萬。這不過是一個縮影，僅2004年以來，五星電器已經在江蘇北部、安徽的二、三級市場新開了20多家賣場。幾乎所有賣場都獲得了巨大的成功。
從二、三級市場掘金是五星很長時間以來一直在堅持的一條策略。
汪建國表示，相對而言，二、三級城市的家電消費需求比一級城市更加熱烈。中國目前二、三級市場還相對不完善，為一些規模較小的家電代理商所把持，當連鎖巨頭進入時，當地代理商幾乎沒有任何抵抗能力。五星電器在最近幾年的發展過程中，已經根據二、三級市場的特點總結出了一整套屢試不爽的市場開拓方案。
汪建國預言，到2005年，國內二、三級市場上75%以上的電器夫妻店、個體店將會在這場無硝煙的戰爭中被淘汰出局。而鄭州的戰鬥僅僅是序幕中的一個插曲。最真實的戰鬥會分佈在整個河南，還有整個中國。
所謂差異化，既是指設計一系列有意義的差異，以便使本公司的產品同競爭者的產品相區分的行動。也就是說不但要跟競爭對手不同，還要通過差異樹立起一個有效的壁壘使競爭對手一段時間內難以突破。真正的差異化競爭優勢是一個符合自身資源狀況，且通過有效的資源配置建設後競爭對手難以模仿的優勢。這裡面有一個取捨決策的問題，在決策時你必須要捨棄一些看起來不錯的優勢，蓋因這些看起來也不錯的優勢恰恰可能是競爭對手也同樣可以輕易模仿跟進的。中國有句老話叫做“捨得就是先舍後得”，因此我們在做差異化競爭戰略的抉擇時就應該充分領悟這句話的真諦。
五星在複雜的市場競爭中，作為後來者就必須差異化，決不能模仿別人、亦步亦趨。同一般家電商盲目打價格仗不同，五星更關註差異化競爭。首先是低成本運營，其基本路線就是，針對每項工作、企業發展要求都能夠達到低成本。每一個商品上省一分錢、每位員工省一分錢，在賣場風格上，簡約、舒適、現代化是五星一貫的特色。賣場整體裝潢不追求豪華，註重營造溫馨舒適的氛圍，力求把節約下來的每一分錢讓給消費者。而五星密集佈陣的連鎖形式，也能有力降低庫存成本、交通成本等。另外，大規模採購，實現廠商“無縫對接”也可以壓縮不必要的成本，創造“價格盆底”這樣的企業價值觀就很可觀。
其次是五星向廠家大規模定製受消費者歡迎的產品。目前五星在華東地區擁有最密集的門店，可以全面獲得消費者個性化需求的資料，反應給家電製造商，生產專供五星銷售的特有機型來滿足消費者需求。去年，五星與海爾成立消費者需求實驗室，獲得巨大成功，目前五星在售海爾機型中有30%是海爾只為五星生產的。這是五星即將複製到河南的一種主要操作方式。
汪建國在河南一直在強調的還有另一個辭彙——“以顧客為導向”。目前家電市場上存在一種現象，廠家與商家局限在如何從對方身上獲利，廠家拼了命提高價格，商家鐵了心壓低價格，都忽視了以消費者為本的市場原則。這樣的博弈往往形成兩種結果：要麼廠商兩敗俱傷，要麼攜手作戰，賺消費者的錢。而五星在廠商關係中，更註重從消費者需求的角度出發，與廠家合作，銷售更加符合市場需求的產品，力求實現廠商與消費者雙贏。
在五星，空調安裝服務由董事長親自擬訂20條安裝標準，力求註意到顧客的每一個需要。汪建國曾笑言：“這可能與南方男人會做家務有關”。五星的服務體系強調不僅要讓顧客滿意，更要讓顧客感動，註重售前、售中、售後全程的人性化服務據統計，五星有26％的顧客是通過熟人介紹選擇購物。
“今後連鎖業的競爭是綜合實力的競爭，就是投入不多又讓顧客對你產生好感，不再僅限於品牌的影響。未來的競爭將使我們面臨很大的挑戰。討好消費者不僅是服務好就能討好消費者的，還要看業態、模式、經營方法是不是最好的滿足於消費者。誰能最早的做好這幾點，誰就能成功。”(汪示根)
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