《猶太式中國人的經商與做人法則：向溫商學習》 沒有資金也能創業

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　　身為小企業經營者，人們買的是你，不是你的產品。只要你知道如何銷售自己，初期投資並不需要準備大筆資金。———潛能訓練專家張春健

　　綜觀商業發展史，許多商賈巨富，開始的時候都是“空軍”。這些身無分文的窮光蛋，是靠玩空手道起家的，空手道是商業的最高境界。所謂的空手道，不是去騙、去詐，而是在法律規範的範圍內，去組合資源、白手創業。溫商正是這樣的空手道高手。

　　俗話有雲：借力發力不費力。懂得借力發力的人，就能夠以小搏大，以弱勝強，以柔克剛，就能夠四兩撥千斤。“借”字是溫州人創業成功的秘訣，他們借天下大勢，發天下之財。

　　創業，遇到的最大問題就是資金問題，很多人認為創業必須要有足夠的資金，沒有足夠的資金是無法創業的。溫州的“草根老闆”，大都出身貧寒，沒有雄厚的資金支持，在這種資源匱乏的情況下，他們只是靠著精明的腦袋和非同一般的精神，走出了一條別具一格的創業道路。

　　每個成功的溫州老闆的創業之路是“跌打滾爬”熬過來的。威力打火機公司作為世界最大的金屬打火機生產企業，它的老闆徐勇水當年為籌集創業資金，將東北的鋁錠 “倒運”到溫州賣。由於沒錢雇人，他自己搬運鋁錠上火車，結果被脫手的鋁錠砸傷腳；為了“押運”貨物，他幾天幾夜沒敢合眼。

　　極其相似，康奈是老闆鄭秀康“苦出來的”。1980年前後，鄭秀康還是國有工廠的副廠長，白天上班晚上在家做皮鞋賣。在他那間狹小而簡陋的卧室，床前的空間只有3平方米，這兒就是他的製鞋工場。他總是從下午5：00多開始做鞋，晚上八九點鐘才吃晚飯，飯後繼續乾，一直乾到次日凌晨兩三點鐘，天天如此。有一次，由於雙手過度疲勞，十個手指竟顫抖不止，盛飯時，他手拿飯勺可飯就是盛不到碗里；倒剩菜時，僵硬的手發抖，竟然連盤子也掉進泔水桶。

　　但是，艱苦創業與創業成功並沒有直接的因果關係，其中技巧占有很大的比例。先做貿易，積累資金是溫商常走的創業路子，即沒有資金創業，可以先替別人搞營銷，待積累了一定的資金和經驗後再去創業。很多的成功溫商都是做貿易起家，有人這樣評論：“溫州人所從事的商戰，溫州在外的百萬營銷大軍所取得的成績是為世人所矚目的。但這些絕非偶然，他們像狼一樣開疆闢土，他們像狼一樣對市場敏感，他們像狼一樣忍耐寂寞、忍耐成功前的冷落甚至白眼。”

　　柳傳志是一個傳奇式的創業人物，他用14年時間領導聯想由一個11個人20萬元資金的小公司，成長為中國最大的電腦公司。聯想一開始沒有資金，柳傳志走的是替人家賣機器的道路。1988年，柳傳志先從做貿易開始，通過貿易積累資金，瞭解海外市場。接著，聯想選擇了板卡業務，然後打回國內，為聯想PC的成功奠定了基礎。柳傳志開始時就一心要形成產業，做貿易只是權宜之計，但是，通過做貿易，不僅使柳傳志積累了創業資金，而且還學會了做生意、搞營銷，終於成就了“霸業”。

　　“滾雪球”是另一種常用的聚集創業資金的方法，這是一種用很少的錢貸到更多的錢的一種籌資方法。1986年，陳金義用向朋友借的一萬元開辦蜂蜜加工廠時，資金遠遠不夠，他靠自己的兩條腿跑市場，找蜂源，終於積累到3萬元。然後，他用這3萬元作抵押，從銀行貸到6萬元，再將這筆款到另外一家銀行作抵押，貸到了12萬元。就用這種滾雪球的方式，陳金義湊夠了資金，辦起了蜂蜜口服液加工廠，最終成了中國富豪之一。

　　信譽是無形資產

　　良好的信用和經營信譽是創業者的無價之寶，憑著它，可以有效地說服別人為你的創業提供各種方便條件。1924年，唐拉德·希爾頓打算建造第一座掛“希爾頓” 牌子的飯店。他買了一處地皮，但動工不久卻遇上了資金困難，於是他想到了自己的信用。希爾頓先請地皮賣主的法律顧問在主人面前宣傳自己講信用、善經營的情況，然後上門約見了地皮賣主勞德米克。希爾頓詳細敘述了自己建造一座豪華飯店的前景，引起了對方的共鳴。希爾頓看到對方已經認同了自己的信用，於是提出自己在財力上的困難，想改買地皮為租地皮，租期99年，分期付款。勞德米克相信了希爾頓的信用和能力，於是他答應了下來，希爾頓旅館因此建立起來，希爾頓旅館也因此舉世聞名。

　　“要沒有銀行150萬元的貸款，我們耀華集團很難發展到今天。”耀華集團董事長何建國說，在20世紀80年代，150萬元是一個龐大的數字，而當時的耀華集團只是一個家庭作坊式的小工廠，銀行為什麼會冒險做出貸款的決定呢？已退休的連振泉行長說：“的確有風險，但我經過考察，何建國的確在乾實事，產品有生命力，企業發展前景不錯，銀行貸款希望銀企互利。”現在，耀華集團從一個僅有20人的小作坊發展到員工15 000人、註冊資金1億多元、集科研、工貿為一體的大型跨國民營企業集團。

　　何建國的創業路是以信譽為起點的：企業以信譽取信於銀行，靠銀行的貸款使企業運作成功。溫州市民營經濟研究所李慶鵬認為，銀行本身也是企業，他們的商品只是一種比較特殊的商品，既然是商品，就必須要尋求市場，必須要尋找客戶。溫州的銀行，他們就把這個特殊的商品投放到企業中去，支持企業發展的同時，也發展了自己。

　　誠信而抱團的溫州人中間出現了一種獨特的迅速融資方式：做會，這是溫州人創業初期最精彩也最關鍵的一個核心環節，它實現了無往不勝的迅速融資。所謂做會，主要是藉助“會”這種民間組織形式來進行融資，是溫州人依靠親戚、朋友、同鄉關係建立起來的一種經濟互助形式，它以友情、親情關係為紐帶來進行商業籌資。溫州人的“會”在世界各地溫州人存在的地方充滿了活力。當準備創業的溫州人需要一筆錢做事時(當然這種形式不能用來自己買住房等非經營性集資)，你就告訴周圍的朋友或親戚，“我要做個會”，然後根據需要擺幾桌酒，比較要好的朋友和親戚都會來參加，一般每個人都會拿出一些錢入會，入會的人一起抓鬮，確定歸還順序和日期。

　　借力打力

　　在經營活動中，經常會出現一些虧損企業，這些虧損企業你可以接手過來，然後作為抵押物向銀行貸款變現而獲得創業資金。當然，這種籌資方法風險比較大，獲得創業資金的代價是要承擔一大筆債務。但是，創業本來就是風險和機遇並存的，如果你有足夠的膽識和能力，那麼，這種融資的辦法將能幫助你在更短的時間內更快地走向成功。宋先生做了幾年的外貿皮鞋生意，積累了一定的業務渠道，便打算自己辦一家鞋廠。他仔細算了算，辦個中等規模的鞋廠需要100萬元的設備和周轉資金，外加一處不小於200平方米的廠房。他通過朋友在近郊某鎮物色了一家負債纍纍、瀕臨倒閉的板箱廠，以“零轉讓”的形式接手了這家工廠。廠房的問題解決了，但是100萬元的資金從哪裡來呢？宋凱到銀行去貸款，負責信貸的人要他提供擔保，可是上哪兒去找擔保人呢？正在宋先生焦急萬分時，他的一位朋友提醒了他：板箱廠的資產就是抵押物。就這樣，宋先生不花一分錢，就解決了資金和廠房的問題。

　　連鎖加盟被稱為是快速致富的新途徑，現在正逐漸成為倍受關註的新亮點，連鎖加盟的優勢是“背靠大樹好乘涼”。據統計，在相同的經營領域，個人自主創業的成功率低於20%，而加盟創業的成功率則高達80%～90%。上海昂博普亞特許經營顧問公司資深顧問周之立總結，對創業者來說，加盟創業至少有以下四點有利之處：①節省創業成本。加盟者可直接利用總公司的經營系統、商標、技術、商品等，因此在市場調研、品牌推廣、產品開發等上面節省了不少人力、物力。 ②縮短創業摸索期。成熟的加盟項目一般都形成了一整套行之有效的管理體制，總公司一般會統籌處理促銷、進貨乃至會計事務，加盟者只需依葫蘆畫瓢即可，不必從頭學起，從而縮短了摸索期。③享受配套服務。加盟者在選址、職前訓練等方面都可從總公司獲得幫助，開張後還定期有人來做各項指導。④降低創業風險。對加盟者來說，總部的品牌可以拿來就用，避免了因為顧客對不熟悉的品牌產生排斥而造成的經營風險。

　　創業成功，沒有固定的規律和模式可循，《創業空手道》的作者張春健指出：“身為小企業經營者，人們買的是你，不是你的產品。只要你知道如何銷售自己，初期投資並不需要準備大筆資金。”大部分的溫商就是這樣口袋空空的去創業，併成功了！