服装采购

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服装采购(Clothing Purchase)

　　服装采购是指从多个对象中选择购买自己所需要的服装的意思。这里所谓对象，既可以是服装市场、服装生产厂家、服装批发商、代理商，也可以是服装。^[1]

　　服装采购是一个计划、选择、购买并销售服装产品的过程，基于满足目标顾客需求的市场营销理念，所有的采购行为及产品都应当满足顾客的某种需求。^[2]

　　当今的服装市场处于不断变换的环境之中，一方面，消费者特征及其品位的变化、竞争格局的变迁造就了波动的市场环境；另一方面，纺织服装的技术革新和产品创新提供了更多潜在的商品开发机会。服装采购的目标就是在变动的环境条件之下，筛选恰当的服装产品在恰当的时机出售，从而满足消费者对商品更新、品牌更新甚至零售形式更新的需求，这一过程称为服装采购管理。

　　成功的服装采购过程是企业重要的利益来源。衡量一项采购工作是否成功的指标包括以下三个方面：

　　(1)对消费者(新)需求的反应速度：这是采购工作的前提和方向．能否把握市场机会，将决定采购工作的获利潜力。

　　(2)产品的消费者满意度水平：这是采购工作的成果表现，消费者满意并接受产品是实现成功销售的必要条件。

　　(3)对市场及需求波动的反应能力：采购和销售都具有一定的时间跨度，其间必然会出现各种环境条件的变化，及时的反馈和修正将保持整个采购工作的良性运转。

　　1．所有服装采购都是从服装市场获取资源的过程

　　采购对于人们的意义，就在于能为人们解决他们所需要，但是自己又缺乏的资源问题。在服装采购中，这个资源就是服装零售企业经营活动中所必要的服装。能够提供这个资源的供应商，形成了一个资源市场。而为了从资源市场获取这些服装，就要通过采购的方式。也就是说服装采购的基本功能，就是帮助人们从资源市场获取他们所需要的各种服装。

　　2．服装采购既是一个商流过程，也是一个物流过程

　　服装采购的基本作用，就是将服装从资源市场的供应者手中转移到用户手中的过程。在这个过程中，一是要实现将服装的所有权从供应者手中转移到用户手中，二是要实现将服装的实体从供应者手中转移到用户手中。前者是一个商流过程，主要通过服装交易、等价交换来实现服装所有权的转移。后者是一个物流过程，主要通过运输、储存、包装、装卸等手段来实现服装空间位置和时间位置的转移，是服装实实在在地到达用户手中的过程。服装采购过程，实际上是这两个方面的完整结合，缺一不可。只有这两个方面都完全实现了，服装采购过程才算完成了。因此，服装采购过程实际上是商流过程与物流过程的统一。

　　3．服装采购是一种经济活动

　　服装采购是服装零售企业经营活动的主要组成部分。既然是经营活动，服装采购活动就要遵循经济规律，追求经济效益。在整个服装采购活动中，一方面，通过采购，获取了服装资源，保证了服装销售的顺利进行，这是服装采购的效益；另一方面，在服装采购过程中，也会发生各种费用，这就是采购成本。服装采购人员要追求采购经济效益的最大化，就要不断降低采购成本，以最少的成本去获取最大的效益。而要做到这一点，关键的关键，就是要努力追求科学采购。科学采购是实现服装零售商经济效益最大化的基本利润源泉。

　　服装采购工作是一个复杂的作业过程，通常涉及下列五方面的基本内容：

　　(1)环境分析：市场分析及顾客需求预测。

　　(2)采购决策及产品开发：采购预算控制、产品定位、产品线组合设计以及产品定价。

　　(3)供应商联络：评估、建立并维护供应商关系网络。

　　(4)产品生产：跟踪产品的生产过程、控制产品质量以及性能测试和检验。

　　(5)销售及物流调控：监控商品的销售数据、指导产品促销行为以及控制商品的库存数量。

　　依据不同的标志，对服装采购进行分类，有助于服装零售商依据每一种采购的特点，合理选择采购方式。

　　(一)按照采购范围分类

　　1．国内采购

　　所谓国内采购，指服装零售商以本币向国内供应商采购所需服装的一种行为。国内采购主要指在国内市场采购，并不是指采

　　购的服装都一定是国内生产的，也可以向国外企业设在国内的代理商采购所需服装，只是以本币支付货款，不需以外汇结算。国内采购又分为本地市场采购和外地市场采购两种。通常情况下，采购人员首先应考虑在本地市场采购，这样可以节省采购成本，减少运输，节约时问，同时保障供应；在本地市场不能满足需要时，再考虑从外地市场采购。

　　2．国外采购

　　所谓国外采购，指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需服装的一种行为。这种采购方式一般通过直接向国外服装生产商咨询，或者向国外服装生产商设在本地的代理商咨询采购。国外采购的优点主要有：(1)质量有保证；(2)影响国内价格；(3)利用“汇率”变动获利。但也存在一些不足，主要有：(1)交易过程复杂，影响交易效率；(2)需要较高的库存，加大了储存费用；(3)纠纷追索困难，无法满足急需交货。对于一些国际品牌或进口服装，国外采购也是服装零售商采购的一种重要方式。

　　(二)按照采购的时间分类

　　按照采购商与供应商之间交易时间长短不同，一般分为如下两类：

　　1．长期合同采购

　　长期合同采购指采购商和供应商通过合同，以稳定双方的交易关系，合同期一般在1年以上。在合同期内，采购方承诺应在供应方采购其所需的服装，供应方承诺保证采购方在数量、品种、规格、型号以及服装应季新款上市等方面的需要。

　　(1)优点：

　　①有利于增强双方的信任和理解，建立稳定的供需关系；

　　②有利于降低双方价格洽谈的费用；

　　③有明确的法律保证，有利于维护双方各自的利益。

　　(2)缺点：

　　①价格调整困难。如市场供求关系变化，采购方要求供应商调整价格有一定难度；

　　②合同数量固定，采购数量调整有难度；

　　③采购人员形成了对供应商的依赖，缺乏创新意识；

　　④在合同期内，采购商有了更好的供货渠道，也将影响采购商的选择。

　　长期合同采购，供需关系稳定，主要适应于采购方需求量大且需求连续不断的服装。

　　2．短期合同采购

　　短期合同采购指服装采购商和供应商通过合同，实现一次交易，以满足服装销售活动需要。短期采购双方之间关系不稳定，采购服装的数量、品种随时变化，对采购方来讲有较大灵活性，能够依据变化的商场环境，调整供应商。一些规模小、品牌要求不高的服装零售商都采用一次性采购。

　　根据服装采购组织形式的不同，服装采购有两种组织形式：一是服装零售商自设的采购部门，另一种是专门为服装零售商提供采购代理的代理商。服装零售商经营的全部服装通常是由这两类机构负责采购。担任大型服装零售商采购任务的人员一般由一些熟悉采购业务的专门人员组成，而小型服装零售商的采购职能则可能由业主本人承担。

　　(一)通过自设采购部门采购

　　采购部门作为服装零售商的重要职能部门，主要负责服装店所有服装的采购、定价，为各品类分配零售空间、设计服装销售卖点、选择用于展示或广告的服装，同时对本部门的人力资源进行管理。采购部门的权限与职责主要有以下几个方面：

　　1．采购

　　主要的工作任务是选择商品，包括商品的品种、尺码、供应商、运输方式、价格、付款方式、销售条件等。

　　2．定价

　　为了取得目标利润，采购部门必须根据销售环境确定商品的合理售价。在定价时必须考虑市场竞争、商品保管与损耗成本、商品的时令性、周转次数、顾客认可的价值等。

　　3．分配零售空间

　　许多服装店，商品在什么柜台销售以体现商品特色是由采购部门安排的，这种安排会直接影响商品的销售业绩。

　　4．选择促销商品

　　服装零售商大都会制定庞大的促销预算以加强顾客对服装店的印象。在橱窗、广告、服装表演等促销活动中展示哪些商品以显示服装店的经营特色，是由采购部门决策的，至于促销的一些技术性工作则交给专门的人员或部门。

　　5．制定采购计划

　　对于服装连锁店或百货服装店，每个季度都需要对其经营的商品进行评估。这个工作需要公司内部大量的人员参与，并需要利用大量的外部信息，才能制定出可以让公司赢利的服装采购计划。内部的信息主要包括：历史销售数据、调查结果、销售部门管理人员、销售人员及市场分析人员的建议。外部的信息主要来自采购代理商、服装预测机构、市场咨询机构、服装杂志等。大量的数据采集与分析，需要借助电脑系统来完成，尽管需要支付一定的成本，但这些信息提供了采购部门需要了解的服装市场趋势及消费者的特点，为制定正确的采购计划提供依据。对于小型服装店，采购人员的决策通常依赖于他们与顾客接触而形成的直觉，此外他们也会参考服装店存货情况、一些服装杂志的分析等来做出采购判断。这些小型服装零售商担心采用电脑系统进行数据分析成本会上升，实际上这是一种错觉，运用电脑技术，成本不会增加太大，但却能更快、更准确掌握服装市场需要的变化，做出更科学的采购决策，更好地满足顾客的需要。

　　(二)通过采购代理进行采购

　　采购代理是许多大型服装零售商的重要采购渠道，采购代理可以是服装零售商自设的机构，也可是独立的服务机构，他们通常设在服装中心、服装批发市场或服装生产集中的地方。服装采购代理的主要职能是收集服装市场信息，为服装零售商提供服装采购建议或服务，并根据服装零售商的要求代理采购服装。不同的服装零售商，对代理商提供服务的要求不同，一些典型的服务包括：寻找服装供应商、跟单、与服装零售商的采购部门沟通、参加有关服装展览会、安排与供应商协调谈判、分析生产商的条件等。

　　1．寻找新的供应商

　　如果采购部门需要确定一些新的服装产品项目，由于时间或精力的限制，通常他们会将这一工作交给采购代理商去做。采购代理作为设计师或供应商与服装零售商的中介人，他们凭借其信息优势，赚取双方的佣金。当采购代理接受服装零售商的委托之后，根据服装零售商的要求，向服装零售商推荐一些适当的供应商及服装产品，服装零售商的采购部门会从中筛选新的供应商，开发新的零售项目。

　　2．参加服装展览会，寻找服装产品

　　采购代理会经常参加由供应商、设计师等组织的产品发布会，能预先了解他们最新设计的产品，并将这些设计产品反馈到服装零售商，让服装零售商的采购部门做好下一个季度的采购计划，从而占得销售先机。

　　3．跟单

　　采购合同签订之后，供应商有时并不能按照合同要求提供货品。采购代理与供应商直接联系，对整个生产过程跟进，可以尽量减少问题的出现，并督促供应商按采购合同完成生产任务，这样可以提高采购合同的履约率。

　　4．与采购部门沟通

　　采购代理为采购部门提供的服务之一就是将有关采购合同的执行情况及时通报给采购部门，以便采购部门计划好零售工作。因此代理商的工作人员必须善于合理选用现代的通讯工具，以高速度、低成本为服装零售商提供沟通服务。

　　5．组织市场信息交流会

　　每隔几个星期，服装零售商的采购部门都会参加由代理商组织的市场信息交流会，这也是代理商最忙的时候。采购代理需要准备一些新季度的样品，供采购部门选择，同时向采购部门提供一些服装采购建议及今后的服装趋势。

　　6．调解零售商与供应商之间的纠纷

　　在采购过程中，问题总会是有的，如尺码不合、服装做工不好、面料与样品不符、商品对顾客吸引力不够等。在这种情况下，采购部门期望退货或得到必要的补偿。如果供应商不同意，通常需要代理商参与调解，以达成双方都接受的协议。

　　7．分析市场行情

　　采购代理与设计师、供应商、服装分析师、服装咨询机构、政府贸易部门、贸易组织等有经常联系，对服装市场比较熟悉，通过与这些外部机构的接触，采购代理提出服装市场行情趋势、市场变化对服装零售商的影响等专业方面的咨询意见，有助于服装零售商制定更切市场实际的采购计划。

　　为了保证采购商品适销对路，采购工作顺利进行，服装店必须制定科学的采购流程，加强对采购过程的监督，提高采购效率。采购的主要流程如下：

　　(一)确定采购组织与形式

　　服装店的采购任务可交由自己的采购部门采购，也可委托专门的采购代理商采购。在采购的形式上，可采取统一采购，也可采用分散采购。统一采购有利于企业统一调配货品，降低进货成本，但缺乏灵活性。分散采购由各个商品部门或柜台自行组织采购，有利于采购适销对路的产品，减少库存，但不利于资源的统一使用，分散采购的进价成本也比较高。

　　(二)制定产品组合

　　产品组合是服装店经营商品的类别及项目构成的总称。衡量产品组合的变量包括产品系列数目即产品组合的宽度、每个产品系列的产品项目数即产品组合的深度、产品系列之间的关联度、产品的价格水平及存货水平等。宽度反映了服装店经营产品品种或系列的范围，如晚礼服、运动服、休闲服、家居服、职业服等，决定了服装店目标顾客的基本范围；深度反映了每个产品品种或系列的齐全性，如款式、面料、颜色、尺寸等，决定了服装店差异化营销的程度。产品的价格水平及存货水平反映了其在产品组合中所占的价值比例及地位。

　　产品组合方式有以下几种：

　　1．服装产品的基本组合

　　如上装有西服、衬衫、夹克、毛衣等，下装有西裤、短裤、裙等，这些服装还可进一步细分组合。

　　2．产品系列组合

　　根据产品的系列属性，进行产品组合，如牛仔系列、针织系列、梭织系列等。

　　3．产品项目组合

　　对每一个系列，可以由若干产品项目组成，如通过款式、颜色、尺寸、面料等不同的搭配，形成一个产品系列组合。

　　4．产品系列数与项目数的组合

　　如服装零售商可以采用高宽度与低深度产品组合、低宽度与高深度组合的周期性变化来改变服装零售的整体营销策略及重构在服装零售市场中的形象。

　　5．商品销售力组合

　　如主力商品、辅助商品、关联商品组合。

　　6．产品属性组合

　　如时尚款、推广款、基本款、配件等。

　　7．顾客阶层组合

　　如高、中、低档销售区。

　　(三)确定货源

　　服装店的货源有三种渠道：一是服装店自设的生产企业，二是外部的长期合作的供应商，三是新设的供应商。无论选择哪一种渠道，都必须考察供应商的可靠程度、质量、价格、交货期、服务、经营权、付款方式及交易条件、广告宣传等。

　　(四)分析库存水平，制定采购计划

　　服装商品的销售具有很强的季节性、流行性，库存水平过高会产生巨大的存货减值风险，但存货水平过低会产生失去顾客的盈利风险，因此采购人员应充分利用以往的销售业绩预测库存水平。由于库存结构的不合理也会产生库存风险，但库存结构的决策往往是不确定性的，因此在预测库存水平时应保持适度的弹性，并根据销售进度对存货水平进行调整。

　　(五)进行购货洽谈并签订合同

　　以采购计划为蓝本，寻找供应商，并进行有关项目的谈判，如果达成协议，必须由双方共同签订采购合同。采购合同是服装采购人员与供应商签订的合约，合同可以由任何一方提供，不过由自己提供的合同可能更熟悉其中的条款。采购人员应该是一个好的谈判对手，因为在签合同之前，合同中的许多条款需要双方协商。如折扣、价格、运输负担、交货期、提前交货的折扣、广告促销费用、现金折扣、推迟交货的折扣等。

　　(六)服装验收入库及付款

　　服装供应商按时交货后，采购部门应及时组织仓库管理人员对服装进行验收，以免耽误新货品的上架时间。如果服装供应商全面履行了采购合同，服装采购部门应及时通知财务部门，向服装供应商支付货款。