TOPK技術
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TOPK技術、銷售拜訪的Topk技術
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TOPK技術，是把銷售人員及客戶的行為風格按照Tiger（老虎）、Owl（貓頭鷹）、Peacock（孔雀）與Koala（考拉）四種類型劃分。也就是見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語，美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進行銷售溝通”。
這一理論最初來源於美國專家提出的銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態度對待客戶，後者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自製力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就）。[1]
後來傳入中國，中國銷售人員用TOPK技術重新形容這四種風格，其中用老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。而對不同風格的人要採取不同的銷售風格。
Tiger（老虎）、Owl（貓頭鷹）、Peacock（孔雀）與Koala（考拉）。還是遵照“一個好漢三個幫”的智慧，如果自己是老虎，就需要貓頭鷹、考拉與孔雀的幫助，以此類推。
T（老虎）型的企業管理者是“我們現在就去做，用我們的方式去做”，有這種想法的人做事當機立斷，大部分根據事實進行決策，敢於冒風險，在做決策前，會來尋找幾個替代方案，更多地關註現在，往往忽視未來與過去。對事情非常敏感，而對人不敏感，屬於工作導向型，註重結果而忽視過程，工作節奏非常快，因此也很容易與下屬起摩擦。
銷售策略：開門見山，直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，切忌離題或繞圈；尋問方式要直截了當，並且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效；遇到異議要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過於擔心針鋒相對。達成協議要愛憎分明，如果我們走關係套交情，反而效果不大。
在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他採用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪後的跟進：我們要及時儘快兌現承諾，出現問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關係讓其購買，這種人會保留自己的觀點。
O（貓頭鷹）型的企業管理者是非常崇尚事實、原則和邏輯，他們的口號是“我們的證據在這裡，所以我們要去做”，有這種想法的 人往往做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅定，很有紀律性，很系統地分析現實，把過去作為預測未來事態的依據。追求周密與精確，沒有證據極難說服他們。他們同樣是對事情非常敏感，而對人不敏感，也屬於工作導向型，但特別註重證據，決策速度比較緩慢，為人很嚴肅，難以通融。
銷售策略：簡單寒暄，不要過度調笑，正式禮節；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精緻深刻的問題，和他一起思考，有問必答。註意提問與回答的邏輯性。
在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據；遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協議（成交）該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。
在拜訪的締結階段，我們不要施壓於他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪後的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。
P（孔雀）型的企業管理者則是熱情奔放，精力旺盛，容易接近，有語言天賦，擅於演講，經常天馬行空，做事比較直觀，喜歡競爭，對事情不敏感，而對人則很感興趣。他們更關註未來，更多地把時間和精力放在如何去完成他們的夢想，而不關註現實中的一些細節。行動雖然迅速，但容易不冷靜。喜歡描繪藍圖，而不願意給員工實在的指導與訓練。與員工談工作時，思維屬於跳躍式，員工經常難以跟得上。員工得到的多是激勵，而不是具體指導。
銷售策略：不要過於直接，談話中插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然後很隨便地轉入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節；尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，引對方發牢騷，於是順著往下問。
在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等。遇到異議：一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。達成協議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒後簽單，事後不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以儘量地說明並表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。
K（考拉）型的企業管理者喜歡與別人一道工作，營造人與人相互尊重的氣氛。他們決策非常慢，總是希望尋求與相關人員達成一致意見。他們總是試圖避免風險，辦事情不緊不慢，對事情不敏感，而對人的感情很敏感。他們是關係導向型，很會從小處打動人，為人隨和而真誠。非常擅於傾聽，屬於聽而不決的，也很少對員工發怒，員工很喜歡找他們傾述，但他們優柔寡斷。四種類型各有千秋，而我們從成功創業的企業來看，其團隊則多是四種類型的綜合體。這就是總裁創業過程中所要的TOPK技術。
銷售策略：先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點在於人，尤其是熟人。把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什麼都懂一點。尋問方式不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放鬆，切忌“交淺言深”。
在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協議不能逼得太急，除非關係到了，但可以用“萬一”催促。
在拜訪的締結階段，對於這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反覆重述，以溫和平靜的態度明白地幫助他們作決定，不要施加壓力；拜訪後一定要不斷維持關係，否則信用破產。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。這類人會願意接受上級的觀點。
