TOPK技术
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TOPK技术、销售拜访的Topk技术
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TOPK技术，是把销售人员及客户的行为风格按照Tiger（老虎）、Owl（猫头鹰）、Peacock（孔雀）与Koala（考拉）四种类型划分。也就是见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语，美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”。
这一理论最初来源于美国专家提出的销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就）。[1]
后来传入中国，中国销售人员用TOPK技术重新形容这四种风格，其中用老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。而对不同风格的人要采取不同的销售风格。
Tiger（老虎）、Owl（猫头鹰）、Peacock（孔雀）与Koala（考拉）。还是遵照“一个好汉三个帮”的智慧，如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助，以此类推。
T（老虎）型的企业管理者是“我们现在就去做，用我们的方式去做”，有这种想法的人做事当机立断，大部分根据事实进行决策，敢于冒风险，在做决策前，会来寻找几个替代方案，更多地关注现在，往往忽视未来与过去。对事情非常敏感，而对人不敏感，属于工作导向型，注重结果而忽视过程，工作节奏非常快，因此也很容易与下属起摩擦。
销售策略：开门见山，直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，切忌离题或绕圈；寻问方式要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效；遇到异议要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大。
在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。
O（猫头鹰）型的企业管理者是非常崇尚事实、原则和逻辑，他们的口号是“我们的证据在这里，所以我们要去做”，有这种想法的 人往往做事情深思熟虑，有条不絮，意志坚定，很有纪律性，很系统地分析现实，把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确，没有证据极难说服他们。他们同样是对事情非常敏感，而对人不敏感，也属于工作导向型，但特别注重证据，决策速度比较缓慢，为人很严肃，难以通融。
销售策略：简单寒暄，不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。
在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据；遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。
在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。
P（孔雀）型的企业管理者则是热情奔放，精力旺盛，容易接近，有语言天赋，擅于演讲，经常天马行空，做事比较直观，喜欢竞争，对事情不敏感，而对人则很感兴趣。他们更关注未来，更多地把时间和精力放在如何去完成他们的梦想，而不关注现实中的一些细节。行动虽然迅速，但容易不冷静。喜欢描绘蓝图，而不愿意给员工实在的指导与训练。与员工谈工作时，思维属于跳跃式，员工经常难以跟得上。员工得到的多是激励，而不是具体指导。
销售策略：不要过于直接，谈话中插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，引对方发牢骚，于是顺着往下问。
在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。遇到异议：一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。
K（考拉）型的企业管理者喜欢与别人一道工作，营造人与人相互尊重的气氛。他们决策非常慢，总是希望寻求与相关人员达成一致意见。他们总是试图避免风险，办事情不紧不慢，对事情不敏感，而对人的感情很敏感。他们是关系导向型，很会从小处打动人，为人随和而真诚。非常擅于倾听，属于听而不决的，也很少对员工发怒，员工很喜欢找他们倾述，但他们优柔寡断。四种类型各有千秋，而我们从成功创业的企业来看，其团队则多是四种类型的综合体。这就是总裁创业过程中所要的TOPK技术。
销售策略：先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点在于人，尤其是熟人。把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。寻问方式不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松，切忌“交浅言深”。
在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促。
在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，以温和平静的态度明白地帮助他们作决定，不要施加压力；拜访后一定要不断维持关系，否则信用破产。出问题一定要说明原因，以便他能给别人交代。这类人会愿意接受上级的观点。
