項目採購供應商開發

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　　項目採購供應商開發就是要從無到有地尋找新的供應商，建立起適合於企業需要的供應商隊伍。在項目採購工作中，供應商管理的一個重要任務就是要開發供應商。

　　一批適合於企業需要的供應商是企業的寶貴資源。供應商企業適時適量地為企業提供物資供應，保證企業生產和流通的順利進行，這是企業最大的需要。企業生產需要物資，供應商就相當於企業的後勤隊伍。供應商開發和管理實際上就是企業的後勤隊伍的建設。

　　供應商開發是一個很重要的工作，同時也是一個龐大複雜的系統工程，需要精心策劃、認真組織。

　　要開發供應商，首先，就必須擴大供應商來源。供應商愈多，選擇供應商的機會就愈大。現將尋求供應商的主要信息來源於：國內外採購指南；國內外產品發佈會；國內外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網路)；國內外產品展銷會；政府組織的各類商品訂貨會；國內外行業協會會員名錄、產業公報；國內外企業協會；國內外各種廠商聯誼會或同業工會；國內外政府相關統計調查報告或刊物(如：工廠統計資料、產業或相關研究報告)；其他各類出版物的廠商名錄。利用電視、報紙做全國性或區域性的招商廣告，在預定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引供應商接觸，再慢慢選擇，這也是一種供應商信息來源之一；可以在電視或報紙雜誌的廣告商品上，通過媒體上聯絡電話、地址來作為信息來源。

　　1．產品ABC分類

　　首先將採購物料分類，確定關鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場：

　　(1)將主生產物料和輔助生產物料等按採購金額比重分成ABC三類。求出關鍵物資、重點物資，進行重點管理。根據物資重要程度決定供應商關係的緊密程度。對於關鍵物資、重點物資，要建立起比較緊密的供應商關係，對於非重點物資，可以建立起一般供應商關係，甚至不必建立起固定的供應商關係。

　　(2)按材料成分或性能分類，確定資源市場的類型性質。

　　2．供應商調查

　　根據材料的分類，搜集生產各類物料的廠家，每類產品在5～10家左右，填寫在供應商調查表上。也可以編製供應商調查表，用傳真或其他方式交供應商企業自己填寫並反饋回來。

　　3．資源市場調查

　　項目採購人員要走訪供應商、客戶、政府主管部門或經濟統計部門，瞭解資源市場的基本情況，包括供應量、需求量、可供能力、政策、管理規章制度、發展趨勢等。

　　4．分析評估

　　(1)成立供應商評估小組，由副總經理任組長，採購、品質管理、技術部門經理、主管、工程師組成評估小組。

　　(2)供應商分析：把反饋回來的供應商調查表進行整理核實，如實填寫供應商資料卡。將合格廠商分類按順序統計記錄。然後由評估小組進行資料分析比較和綜合評估，按ABC物料採購金額的大小，按供應商規模、生產能力等基本指標進行分類，對每個關鍵物資、重點物資初步確定1～3家供應商，準備進行深入調查。

　　(3)資源市場分析：在供應商分析的基礎上，結合資源市場調查的有關資料分析資源市場的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競爭情況、管理水平、規範化程度、發展趨勢等。並根據資源市場的性質，確定相應的採購策略、產品策略和供應商關係策略。

　　5．深入調查供應商

　　對初步調查分析合格、被選定的l～3家供應商，要採取深入調查。深入調查分三個階段：

　　(1)送樣檢查。通知供應商生產一批樣品，隨機抽樣檢查。檢查合格進入第二階段。檢查不合格，允許再改進生產一批送檢，抽檢合格也可以進入第二階段。抽檢不合格，供應商落選，到此結束。

　　(2)考察生產工藝、質量保障體系和管理體系等生產條件是否合格。合格者中選供應商，到此結束。不合格者進入第三階段。

　　(3)生產條件改進考察。願意改進並限期達到了改進效果者中選，不願意改進或願意改進但在限期內沒有達到改進效果者落選。深入調查階段結束。

　　6．價格談判

　　對送樣或小批量合格的產品、材料，要評定品質等級，併進行比價和議價，確定一個最優的價格性能比。

　　進行價格談判的指導思想，就是要合理，要“雙贏”，要考慮長遠合作，才會有共同的長遠合作和長遠利益。要實事求是地進行計算，求出一個合理的價格。

　　價格談判成功以後，就可以簽訂試運作協議，進入物資採購供應試運作階段，基本上以一種供需合作關係運行起來。試運行階段根據情況可以是3個月至1年不等。

　　7．供應商輔導

　　價格談好以後的試運行供應商，將與項目採購部門建立起一種緊密關係參與試運作，採購部門要積极參与輔導、合作。項目採購應當根據生產的需要，也要根據供應商的可能，來共同設計規範相互之間的作業協調關係，制定一定的作業手冊和規章制度，並且為適應企業的需要，要對供應商在管理、技術、質量保障等方面進行輔導和協助。

　　8．追蹤考核

　　在試運作階段，項目採購部門要對供應商的物資供應業務進行追蹤考核。這種考核主要從以下幾個方面進行考核：

　　(1)檢查產品質量是否合格。可以採用全檢或抽檢的方式，求出質量合格率。質量合格率用質量合格的次數占總檢查次數的比率描述。

　　(2)交貨是否準時。檢查供應商交貨是否準時?用誤時的交貨次數占總交貨次數的比率來描述。

　　(3)交貨數量是否滿足。用物資供應滿足程度或缺貨程度來描述。

　　(4)信用度的考核。主要考察在試運作期間，供應商是否認真履行自己承諾的義務，是否對合作事業高度認真負責，在往來賬目中，是否不欠賬、不拖賬。

　　一般地，信用度可以用失信次數與總次數的比率來描述。這時失信可以包含多種含義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等。

　　9．供應商選擇

　　以上指標每個月考核一次，一個季度或半年綜合考核評分一次，各個指標加權評分綜合，按評分等級分成優秀、良好、一般、較差幾個等級。優秀者可以通過試運作，結束考核期，簽訂正式供需關係合同，成為企業正式的供應商，建立一個比較穩定的供需關係。其他的則不能通過試運作，應當結束考核，終止供需關係。

　　10．供應商的使用

　　當項目採購供應商選定之後，應當終止試運作期，簽訂正式的供應商關係合同，開始正常的物資供應業務運作，建立起比較穩定的物資供需關係。在業務運作的開始階段，要加強指導與配合，要對供應商的操作提出明確的要求，有些大的工作原則、守則、規章制度、作業要求等應當以書麵條文的形式規定下來，有些甚至可以寫到合作協議中去。起初還要加強評估與考核，不斷改進工作和配合關係，直到比較成熟為止。在比較成熟以後，還要不定期地檢查、合作和協商，以保持業務運行的健康、有序。

　　11．供應商的激勵和控制

　　在供應商的整個管理過程中，項目採購部門要加強激勵和控制，既要充分鼓勵供應商積極主動地搞好物資供應業務工作，又要採用各種措施，如訂合同、技術措施等約束防範供應商的不正當行為給企業造成損失，保證企業利益不受影響。

　　供應商關係的開發，是指項目採購部門與供應商建立戰略性合作伙伴關係，把供應商納入企業的供應鏈管理中來。

　　許多企業正在逐漸認識到建立好的供應商關係的重要性。過去，許多企業把自己的供應商看成對手，併在此基礎上與他們共事。而好的供應商關係帶來許多好處，即得到能夠接受交付時間、質量、數量改變的靈活多變的供應商。另外，供應商還總能幫著發現問題，提出解決建議。因此，單純依據價格選擇和變換供應商是一種很短見的方法，不能滿足不斷變化著的需求。

　　保持好的供應商關係已經作為維持競爭優勢的重要因素是盡人皆知，許多企業正在採納視供應商為伙伴關係的觀點。這種觀點強調的是和少數可靠供應商建立穩定戰略性合作伙伴關係，這些供應商能夠進行高質量供應，嚴格按照交付時間運作，保持與生產規模變化、交付時間等相關的柔性。

　　通常，建立戰略性合作伙伴關係的供應商可在以下方面為企業提出建議並提高競爭優勢，即：

　　降低購買成本；降低運輸成本；降低生產成本；提高產品質量；改進產品設計；減少產品抵達市場所花時間；提高顧客滿意度；減少存貨成本；引進新產品或新工序。

　　項目採購部門一般都有好的供應商關係，即戰略性合作伙伴關係的供應商，通常都會慷慨接納供應商意見。

　　供應商伙伴關係也存在許多障礙，由於利益大量涌向企業，供應商在加入這種關係時可能會猶豫不決。有時，供應商必須流出現金，增加設備的投資。