銳角成交法
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什麼是銳角成交法[1]
銳角成交法是指有的情況下，推銷員採用的方式就是巧妙地把客戶提出來的各種反對意見轉換成相應的購買理由。這種把反對意見轉化為相應購買理由的方式，就如同幾何學中將一個銳減的任何一條邊延伸就可以轉變出一個鈍角一樣，因此被人們形象地稱為銳角成交法。
這種方法，其實就是借力使力，藉助客戶提出的反對意見的力量，把這種力量轉換為促成購買的理由，然後把這種力量再傳達給消費者。
銳角成交法主要是在客戶提出的反對意見中尋找突破口。在運用這種策略時，推銷員要註意自己在轉換觀點時，表現一定要顯得自然，不要牽強附會地硬把客戶往成交的目的上拉，這樣只會給客戶帶來反感。
銳角成交法不同情況[1]
1.針對“沒有時間”的客戶
“我沒有時間。”這句話推銷員是最常聽見的，也是客戶拒絕推銷員最好的理由，現在很多推銷員都有了應對這種異議的方法，只有缺乏經驗和勇氣的推銷員才會在這個問題面前退縮。
在面對這個問題時，推銷員同樣可以採用銳角成交法，將這類的反對意見轉換為促進成交的理由。
客戶：“對不起，我現在很忙，以後有時間我會和你聯繫的。”
推銷員：“實在不好意思，其實你現在只要抽出5分鐘的時間給我就可以了，這5分鐘的時間可以為你以後節省好多時間呢。我們這種產品正是專門針對工作忙、壓力大的客戶設計的。如果您購買了我公司的產品，並且堅持每天正確使用，那麼您的精神面貌就會煥然一新，您的工作效率也會大大提高……”
2.針對“沒錢”的客戶
“我沒錢。”或“預算不夠。”這是和“我沒時間”一樣使用頻繁的拒絕理由。面對這樣的顧客，推銷員可以通過多談價值，少談價格的方式，以商品的價值影響客戶，從而讓他產生購買的欲望，讓沒錢的說法不攻自破。但面對這種拒絕，推銷員同樣可以根據當時的實際情況，對具體的反對理由進行相應的轉換，使它成為促成交易的有利條件。客戶：“我收入這麼低，哪有錢買保險啊?”推銷員：“正因為收入這麼低，才需要買保險啊!如果您把你節餘下來的那點錢存到銀行里，所能得到的只是很微薄的利息，但如果你用來購買保險的話，不僅可以獲得相應的利息，還可以獲得更多的保障啊。”
3.針對“產品質量差”的客戶
害怕“產品質量差”和聽說這種“產品質量差”也是客戶經常使用的拒絕理由之一。這種疑慮多半是因為客戶對產品不瞭解引起的，也有一些客戶是知道產品具體的問題所在；還有一些客戶提出這個理由只是一個藉口，希望以此擺脫推銷員。
面對這個問題，推銷員同樣可以運用銳角成交法來應對：
客戶：“聽說這種產品國內的生產技術很落後，所以要是花錢買了質量不高的產品，豈不是太吃虧了?”
推銷員：“我理解您的想法。其實正是因為擔心買不到高質量的產品，才要購買我們公司的產品啊。我們公司在業界的品牌知名度和影響力，您還信不過嗎?所以在產品的質量和服務方面您大可以放心……”
銳角成交法要點[1]
推銷員要學會藉助客戶的反對意見促進成交的實現。
如果推銷員運用銳角成交法太過牽強，結果只會適得其反。
將客戶的反對意見轉換為相應的成交理由，這需要推銷員靈活處理，切忌按照一種模式進行。
推銷員在運用銳角成交法時，一定要表現自然，態度真誠。
案例1：
客戶在拒絕推銷員時，總是有太多的理由。推銷員如何越過這些理由和客戶進行溝通，是決定推銷是否能夠深入進行的關鍵。所以，應對客戶的反對意見是非常重要的。
客戶：“真對不起，你也看到了。我現在的工作忙得一團糟，根本沒有時間和你談。”
推銷員：“我知道您工作很忙，沒有時間去瞭解這些產品的信息，所以我今天把你需要瞭解的這類產品信息進行了彙總和分類，這樣您就可以對這類產品的信息一目瞭然了。”
客戶：“啊，這樣啊，謝謝你哦!”
推銷員：“不客氣。為像您這樣的成功人士提供最好的產品和服務是我們公司一貫的宗旨。我今天就是帶著這樣的服務宗旨來你這裡的，如果您今天決定購買的話，以後也不用花更多的時間去做這件事情了。而且我們可以為你提供送貨服務。”
在上面的案例中，推銷員以周到的服務來打動客戶，最終會讓客戶在這種誠摯的態度面前打開心扉，從而促成推銷工作進一步深入下去。
在具體的推銷活動中，客戶往往會提出很多具體的理由作為反對購買的意見，聰明的推銷員不但不會被這些意見所困擾，反而會藉助這些意見促成交易。
案例2：
經銷商：“你們公司在廣告宣傳上花了太多的費用，如果你們能把花在廣告宣傳方面的費用省下來一部分作為我們經銷產品的折扣，那我們的利潤不是可以更高一些嗎？”
銷售人員：“我們之所以在廣告宣傳上投入較大費用，主要還是為了提高經銷商的利潤呀！就是因為我們在前期的廣告宣傳中投入了足夠的費用，所以才有大量的客戶被吸引上門，這樣不是更有利於你們經銷商實現更大的銷售量嗎？銷售量上去了，你們的利潤自然能夠得到有力保障。反過來說，如果沒有我們前期在廣告宣傳中的投入，那你們購進產品之後一旦銷不出去的話，最終你們的利潤恐怕將無法實現了！”
案例3：
客戶：“我沒有用過這類產品，沒有興趣購買。”
推銷員：“正因為您沒有用過這類產品，所以才更要嘗試一下啊!您現在可以先試用一下，然後再買一小部分，回去後如果覺得效果不錯的話，那您就不枉這次嘗試了。如果您這次不買的話，你就永遠不會知道這種產品的好處了。”
