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最後機會法

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目錄

什麼是最後機會法

  推銷人員顧客提示最後成交機會,促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實質是推銷人員通過提示成交機會,限製成交內容和成交條件,利用機會心理效應,增強成交“這種商品今天是最後一天降價,“機不可失,時不再來”,往往在最後機會面前,人們由猶豫變得果斷。

  最後機會法利用人們怕失去能得到某種利益的心理,

最後機會法的優點

  能夠引起顧客對購買的註意力,可以減少許多推銷勸說工作,避免顧客在成交時再提出各種異議;

  可以在顧客心理上產生一種“機會效應”,把他們成交時的心理壓力變成成交動力,促使他們主動提出成交。

  同時也伴隨向顧客提供一定的優惠條件而促成成交的一種方法。這種方法實際上是對顧客的一種讓步,主要滿足顧客的求利心理動機。

  最後機會法通過向顧客提供優惠成交條件,有利於鞏固和加深買賣雙方的關係,對於較難推銷的商品,能夠起到有效的促銷作用。

最後機會法的缺點

  但它增加推銷費用,減少收益

  有時可能會加深顧客的心理負擔。

最後機會法的要求

  運用此種方法,要註意針對顧客求利的心理動機,合理地使用優惠條件;

  要註意不能盲目提供優惠;

  要註意在給予回扣時,遵守有關的政策和法律法規,不能變相行賄。

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