成交方法

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　　成交方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促使顧客購買推銷品的推銷技術與技巧。

　　1．請求成交法

　　請求成交法又稱為直接成交法，是指營業員向顧客主動提出成交的要求，直接要求顧客購買銷售的商品的方法。當買賣已經“瓜熟蒂落”時，營業員自然就應說：“請您仔細看看，我給您包起來。”這是一種最基本、最常用的成交方法。

　　(1)使用請求成交法的時機。使用請求成交法的時機主要有以下幾種：

　　①向老顧客進行推銷活動時，可採用這種方法。對於老顧客，因為買賣雙方已建立了較好的人際關係，運用此法，顧客一般不會拒絕。例如，“女士，您經常購買的香皂又有新香型了，您再買幾塊吧!”

　　②顧客已發出購買信號時，可採用這種方法。顧客對商品產生購買欲望，但還未拿定主意或不願主動提出成交時，銷售人員宜採用請求成交法。

　　一位顧客對營業員推薦的空調很感興趣，反覆地詢問空調的安全性能、質量和價格等問題，但又遲遲不做出購買決定。這時營業人員可以用請求成交法。例如，“這種空調是新產品，非常實用。現在廠家正在搞促銷活動，享受八折的優惠價格，如果這時買下，您還會享受終身的免費維修，這些一定會讓您感到滿意的。”

　　③在解除顧客存在的重大顧慮後，可採用這種方法。當銷售人員儘力解決了顧客的問題和要求後，是顧客感到較為滿意的時刻，銷售人員可趁機採用請求成交法，促成交易。例如，“您已經知道這種電熱水器並沒有您提到的問題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號的，我替您挑一臺，好嗎?”

　　(2)運用請求成交法的註意事項。

　　應註意以下幾個問題：

　　①營業員對達成利於雙方的交易結果充滿自信。特別是在其他成交法都未獲得成功時，請求成交法也許是促成購買的最後機會。

　　②要求營業員具備較強的觀察能力。因為請求成交法要求營業員主動提出成交要求，所以營業員必須儘量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果發展。營業員應時刻觀察顧客，適時開口提出成交要求。

　　③把握好成交的時機。在成交的過程中，成交時機是營業員最不易把握的因素。選擇適當的時機要求成交，會令顧客自然、順利地接受。反之，在時機不成熟時要求成交，則會導致顧客的迴避甚至反感而錯過了機會。

　　2．假定成交法

　　假定成交法又稱假設成交法，是指營業員在假定顧客已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如，“您手上的這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我替您裝好。”“我一會兒就打電話為您核實一下是否有貨。”如果顧客對此不表示任何異議，則可認為顧客已經默許成交。

　　採用此種方法來促成交易，要求營業員始終有這樣的信念：顧客將要購買，而且也一定會購買，通過接近準備瞭解到顧客確實有這種購買需要，也有購買能力，既然是對雙方都受益的事情，顧客沒有理由放棄這樣的機會，對自己也充滿了必勝的信心。營業員不僅要有這樣的念頭，而且應通過言談舉止、神態表情顯示出來，並密切註意顧客所發出的購買信號，及時地、主動地提出成交的假定，如果顧客不表示反對，交易就可達成。

　　假定成交法的優點是節省銷售時間，效率高。它可以將銷售提示轉化為購買提示，適當減輕顧客的成交壓力，促成交易。但具體在使用這種方法時，要註意下列幾點：

　　(1)應適時地使用假定成交法。一般只有在發現成交信號，確信顧客有購買意向時才能使用這種方法，否則會弄巧成拙。

　　(2)應有針對性地使用假定成交法。使用這種方法時，營業員要善於分析顧客。一般地說，依賴性強、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以採用這種方法。但對那些自我意識強、過於自信的顧客，則不應使用這種方法。

　　(3)註意製造推銷氣氛，比較自然地使用假定成交法。

　　3．選擇成交法

　　選擇成交法是指營業員向顧客提供兩種或兩種以上購買選擇範圍，並促使顧客在有效成交範圍能進行成交方案選擇的一種成交方法。它是假定成交法的應用和發展，仍然以假定成交理論作為理論依據，即營業員在假定成交的基礎上向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，後選擇成交。例如，“您為您的西裝是選配一條還是兩條領帶呢?”“你是要紅色的還是黑色的?”

　　選擇成交法在實際銷售工作中經常使用，並且具有明顯的效果。營業員把選擇權交給顧客，把顧客限定在目標範圍內，無論顧客做出什麼樣的選擇，都在目標範圍以內，都可以達到營業員的目的。

　　選擇成交法的優點就在於既調動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的範圍。選擇成交法的要點是使顧客避開“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

　　這種方法能否成功的關鍵在於，營業員能否正確地分析和確定顧客的真正需要，提出適當的選擇方案。提出了與顧客需要相符的選擇方案，有助於顧客購買，有利於順利成交。選擇方案不宜過多，否則反而會使顧客拿不定主意。在實際工作中，營業員應靈活運用選擇成交法。

　　4．小點成交法

　　小點成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，是營業員通過次要問題的解決來促成交易的一種成交法。小點是指次要的、較小的成交問題。小點成交法主要利用的是“減壓”原理，以若幹細小問題的決定來避開是否購買的決定，培養良好的氛圍，導向最後的成交。例如，電腦營業員問顧客：“請問您需要液晶顯示器的電腦還是顯像管顯示器的電腦呢?”

　　5．從眾成交法

　　從眾成交法是指營業員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購買商品的一種成交方法。例如，手機銷售人員說：“這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多台，請問先生什麼時候要貨?”

　　6．優惠成交法

　　優惠成交法又稱讓步成交法，是指營業員通過向顧客提供優惠條件，從而促使顧客購買的方法。求利心理動機是顧客的一種基本購買動機，是促成交易的動力，優惠成交法正是利用了這一心理特點，抓住顧客可能存在的對價格、運費、折扣、讓價、贈品等交易條件方面種種好處的渴求，直接向顧客提示成交優惠條件，誘使顧客立即購買商品。

　　7．總結利益成交法

　　總結利益成交法是指營業員將顧客關註的產品的主要特色、優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同並最終獲取訂單的成交方法。

　　8．保證成交法

　　保證成交法是指營業員通過向顧客提供售後保證，從而促成交易的成交方法。保證成交法即是營業員針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風險，從而增強顧客的成交信心，促使儘快成交，保證成交法是一種大點成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。

　　9．成交法的組合運用

　　由於各種不同的成交技術只適合於某一特定的情形，因而要求推銷人員要善於辨別顧客異議的類型，並由此決定使用何種成交方法來解決這些異議。各種情形下的成交技巧如表5—2所示，組合應用各種成交法能有效地促進銷售。

　　成交策略是對成交方法的原則性規定，是推銷員在促進成交的過程中必須遵守的活動準則。成交策略不同於成交方法，成交的各種方法只適用於特定條件或物品的推銷，不具有一般性。

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