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異議成交法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是異議成交法

  異議成交法也稱為處理異議成交法,是指銷售人員利用處理顧客異議的機會,直接向顧客提出成交要求,促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發現顧客的異議正是顧客不願意購買的理由,只要能夠成功地消除這個異議,就可以有效地促成交易。

  該方法也可稱為大點成交法,因為凡是客戶提出了異議,大多是購買的主要障礙,異議處理完畢如果立即請求成交,往往收到趁熱打鐵的效果[1]

異議成交法的要點

  1、可以把異議看成是一種成交信號,將其轉變為成交行為。

  2、實施過程中向顧客施加一定的成交壓力。

  3、迫使顧客購買所銷售的產品

異議成交法的例子

  ……

  王小姐:我現在沒有辦法決定一次買4套。

  劉先生:王小姐,我非常理解您的心情,我相信您要購買這個產品,一定要經過您的上級主管來批示是不是?但是您想想看,這個課程您只購買一套,您有60多個銷售人員,60多個人擠在一個小辦公室來看這套課程,那是不是很擁擠,而且不同層次的銷售人員應該看不同層次的教程是不是?您購買4套的理由應該是可以成立的。對不對?

  ……

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參考文獻

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