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總結利益法

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目錄

什麼是總結利益法[1]

  總結利益法又稱利益總匯法,是指推銷人員顧客關註的產品的主要特色、優點和利益,在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結,以得到顧客的認同並最終獲取訂單的成交方法

  例如:譬如吸塵器推銷員運用總結利益法,他可能說:“我們前面已經討論過,這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優點〕,可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕,是這樣吧?〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛士牌還是天使牌?”

總結利益法的步驟[1]

  總結利益法也許是爭取定單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員說,他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步驟組成:

  1、推銷洽談中其確定顧客關註的核心利益。

  2、總結這些利益。

  3、作出購買提議。

總結利益法的優缺點[1]

  總結利益成交法能夠使顧客全面瞭解商品的優點,便於激發顧客的購買興趣,最大限度地吸引顧客的註意力,使顧客在明確自己既得利益的基礎上迅速作出決策。總結利益成交法適用面很廣,特別是適合於相對複雜的購買決策,如複雜產品的購買或向中間商推銷。

  但是採用此法,推銷人員必須把握住顧客確實的內在需求,有針對性地彙總闡述產品的優點,不要“眉毛鬍子一把抓”,更不能將顧客提出異議的方面作為優點加以闡述,以免遭到顧客的再次反對,使總結利益的勸說達不到效果。

總結利益法的案例[1]

  在一次推銷洽談中,顧客(一位商店女經理張女士)向推銷員暗示了她對產品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話:

  推銷員:張女士,您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛,對吧?(總結利益並試探成交)

  張女士:我想是的。

  推銷員:隨著我們公司營銷計劃的實施,光顧你們商店的顧客就會增加,該商品的銷售必將推動全商店的銷售額超過平常的營業額,我建議您購買{陳述產品和數量}。下兩個月內足夠大的市場需求量,必將給您提供預期的利潤,下周初我們就可交貨(等待顧客的回應)。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M].大連理工大學出版社,2007年11月
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