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总结利益法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是总结利益法[1]

  总结利益法又称利益总汇法,是指推销人员顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法

  例如:譬如吸尘器推销员运用总结利益法,他可能说:“我们前面已经讨论过,这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕,可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕,是这样吧?〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌?”

总结利益法的步骤[1]

  总结利益法也许是争取定单最流行的方法。施乐公司培训中心的销售教员说,他们传授的大多数成交方法都是由总结利益法的三个基本步骤组成:

  1、推销洽谈中其确定顾客关注的核心利益。

  2、总结这些利益。

  3、作出购买提议。

总结利益法的优缺点[1]

  总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点,便于激发顾客的购买兴趣,最大限度地吸引顾客的注意力,使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速作出决策。总结利益成交法适用面很广,特别是适合于相对复杂的购买决策,如复杂产品的购买或向中间商推销。

  但是采用此法,推销人员必须把握住顾客确实的内在需求,有针对性地汇总阐述产品的优点,不要“眉毛胡子一把抓”,更不能将顾客提出异议的方面作为优点加以阐述,以免遭到顾客的再次反对,使总结利益的劝说达不到效果。

总结利益法的案例[1]

  在一次推销洽谈中,顾客(一位商店女经理张女士)向推销员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。以下是他们之间的对话:

  推销员:张女士,您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱,对吧?(总结利益并试探成交)

  张女士:我想是的。

  推销员:随着我们公司营销计划的实施,光顾你们商店的顾客就会增加,该商品的销售必将推动全商店的销售额超过平常的营业额,我建议您购买{陈述产品和数量}。下两个月内足够大的市场需求量,必将给您提供预期的利润,下周初我们就可交货(等待顾客的回应)。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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