成交方法

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　　成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。

　　1．请求成交法

　　请求成交法又称为直接成交法，是指营业员向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买销售的商品的方法。当买卖已经“瓜熟蒂落”时，营业员自然就应说：“请您仔细看看，我给您包起来。”这是一种最基本、最常用的成交方法。

　　(1)使用请求成交法的时机。使用请求成交法的时机主要有以下几种：

　　①向老顾客进行推销活动时，可采用这种方法。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。例如，“女士，您经常购买的香皂又有新香型了，您再买几块吧!”

　　②顾客已发出购买信号时，可采用这种方法。顾客对商品产生购买欲望，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时，销售人员宜采用请求成交法。

　　一位顾客对营业员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时营业人员可以用请求成交法。例如，“这种空调是新产品，非常实用。现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”

　　③在解除顾客存在的重大顾虑后，可采用这种方法。当销售人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，销售人员可趁机采用请求成交法，促成交易。例如，“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗?”

　　(2)运用请求成交法的注意事项。

　　应注意以下几个问题：

　　①营业员对达成利于双方的交易结果充满自信。特别是在其他成交法都未获得成功时，请求成交法也许是促成购买的最后机会。

　　②要求营业员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求营业员主动提出成交要求，所以营业员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。营业员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。

　　③把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是营业员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受。反之，在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。

　　2．假定成交法

　　假定成交法又称假设成交法，是指营业员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如，“您手上的这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我替您装好。”“我一会儿就打电话为您核实一下是否有货。”如果顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。

　　采用此种方法来促成交易，要求营业员始终有这样的信念：顾客将要购买，而且也一定会购买，通过接近准备了解到顾客确实有这种购买需要，也有购买能力，既然是对双方都受益的事情，顾客没有理由放弃这样的机会，对自己也充满了必胜的信心。营业员不仅要有这样的念头，而且应通过言谈举止、神态表情显示出来，并密切注意顾客所发出的购买信号，及时地、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成。

　　假定成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。但具体在使用这种方法时，要注意下列几点：

　　(1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。

　　(2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，营业员要善于分析顾客。一般地说，依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强、过于自信的顾客，则不应使用这种方法。

　　(3)注意制造推销气氛，比较自然地使用假定成交法。

　　3．选择成交法

　　选择成交法是指营业员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展，仍然以假定成交理论作为理论依据，即营业员在假定成交的基础上向顾客提出成交决策的比较方案，先假定成交，后选择成交。例如，“您为您的西装是选配一条还是两条领带呢?”“你是要红色的还是黑色的?”

　　选择成交法在实际销售工作中经常使用，并且具有明显的效果。营业员把选择权交给顾客，把顾客限定在目标范围内，无论顾客做出什么样的选择，都在目标范围以内，都可以达到营业员的目的。

　　选择成交法的优点就在于既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。选择成交法的要点是使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。

　　这种方法能否成功的关键在于，营业员能否正确地分析和确定顾客的真正需要，提出适当的选择方案。提出了与顾客需要相符的选择方案，有助于顾客购买，有利于顺利成交。选择方案不宜过多，否则反而会使顾客拿不定主意。在实际工作中，营业员应灵活运用选择成交法。

　　4．小点成交法

　　小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是营业员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。小点成交法主要利用的是“减压”原理，以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定，培养良好的氛围，导向最后的成交。例如，计算机营业员问顾客：“请问您需要液晶显示器的计算机还是显像管显示器的计算机呢?”

　　5．从众成交法

　　从众成交法是指营业员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买商品的一种成交方法。例如，手机销售人员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货?”

　　6．优惠成交法

　　优惠成交法又称让步成交法，是指营业员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。求利心理动机是顾客的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用了这一心理特点，抓住顾客可能存在的对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求，直接向顾客提示成交优惠条件，诱使顾客立即购买商品。

　　7．总结利益成交法

　　总结利益成交法是指营业员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

　　8．保证成交法

　　保证成交法是指营业员通过向顾客提供售后保证，从而促成交易的成交方法。保证成交法即是营业员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交，保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直至促成交易。

　　9．成交法的组合运用

　　由于各种不同的成交技术只适合于某一特定的情形，因而要求推销人员要善于辨别顾客异议的类型，并由此决定使用何种成交方法来解决这些异议。各种情形下的成交技巧如表5—2所示，组合应用各种成交法能有效地促进销售。

　　成交策略是对成交方法的原则性规定，是推销员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。成交策略不同于成交方法，成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。

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