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從眾成交法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是從眾成交法

  從眾成交法也叫做排隊成交法,是指推銷人員利用顧客從眾心理,促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。

  社會心理學研究表明,從眾行為是一種普遍的社會心理現象。人的行為既是一種個體行為,受個人觀念的支配,也是一種社會行為,受社會環境的影響。

  個人認識水平的盹制和社會公眾的壓力,是從眾現象產生的基本原因。顧客在購買商品時,不僅要考慮自己的需要,受自己的購買動機支配,還要顧及到社會規範,服從某種社會壓力,以大多數人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會心理,創造一定郇眾人爭相購買的社會氣氛,促成顧客迅速做出購買決策

從眾成交法優勢

  從心理學角度講,顧客之間的相互影響和相互說服力,可能要大於推銷人員的說服力,這使得從眾成交法具有心理上的優勢。

從眾成交法缺點

  它的不足之處在於,如果遇到個性較強、喜歡表功自我的顧客,會起到相反的作用。

從眾成交法的註意要點

  從眾成交法在具體運用時應註意把握以下要點:

  1.採用從眾成交法推銷產品時,長期可發動廣告攻勢,利用名人,宣傳名牌,造成從眾聲勢。

  2.尋找具有影響力的核心顧客,把推銷重點放在說服核心顧客上,在爭取到核心顧客的合作後,利用他們的影響和聲望帶動和號召大量具有從眾心理的顧客購買。

從眾成交法舉例說明

  例如,女士買化妝品。大多數是看自己周圍的朋友買什麼牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鍾,那它肯定是好商品消費者在購買某商品時,若營業員說:“對不起,這種商品現在缺貨,明天才能進到貨,要不等進到貨時,我先幫您留一件,否則又沒貨了:”一般來說,顧客聽到這種話,都會對該商品產生好印象,即:缺貨就意味著是好貨,緊俏品就是好商品,肯定值得購買。

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