成交策略

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成交策略(Closing Tactics)

　　成交策略是促成交易活動的基本戰術，適用於各種商品或服務的買賣活動。成交策略不同於成交方法，成交的各種方法只適用於特定條件或物品的推銷，不具有一般性。

　　(一)善於識別購買信號，把握最佳成交時機

　　作為一個推銷員，什麼時候做出成交提議是最好的呢?我們認為應該是在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜，當然在推銷洽談的任何時刻都有可能使顧客信服所推銷的商品或服務，甚至有些時候在接近或洽談之初。但在大多數情形下，一般成交都是在洽談之後。因而，準確地識別購買信號，有助於推銷員判斷應該在什麼時候成交及解決如何成交的問題。購買信號是指準顧客言行等所表現出來的打算購買的一切暗示或提示。購買信號暗示準顧客正處於購買心理活動的確信階段，以下是常見的準顧客發出的購買信號：

　　1．提出問題。例如，“價格是多少?”，“我最早能夠在什麼時候得到商品?”，“你們提供哪些售後服務?有沒有退貨政策”等等，與此同時推銷員可以反問方式作為回應，這有助於探測準顧客的需求和想法。如果你的問題得到了積極的回答，就表明準顧客有極高的購買興趣，你正在邁向成交。

　　2．征求別人的意見。總經理打電話給某人說：“趕緊來我這裡，有件事情想問問您。”丈夫轉而向妻子說道：“你認為怎樣?”

　　3．神態輕鬆，態度友好。一旦準顧客決定了要購買產品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態就變得輕鬆自然，因為新顧客已經充分地信任你，覺得你是他的朋友。

　　4．拿起訂貨單。正如你所期望的那樣，你的準顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了。

　　5．仔細檢查商品。當某個準顧客仔細檢查推銷品或表現出打算購買的意圖時，這可能就是請求成交的間接提示。發現顧客的這些成交暗示後，推銷員可試探性地提出成交：“你認為……”如果你的問題得到了顧客的積極響應，就說明離成交不遠了。

　　從上述種種購買信號可見，在推銷洽談中推銷員不能埋頭只顧對商品的引薦介紹，對準顧客所表現出來的種種成交信號視而不見，這可能會葬送最佳的成交時機。實際上，準顧客的一言一行、一舉一動都在告訴你：他或她正在想什麼，就看你是否善於捕捉成交的“蛛絲馬跡”了。

　　(二)預防第三者“攪局”

　　正在你與準顧客接近成交的節骨眼上，如果第三者突然冒出來，往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準顧客又向其征求意見時，十有八九會使生意告吹。這是否意味著顧客並不需要推銷員所推銷的商品呢?也許你會認為這正是推銷員採取強硬推銷的必然結果，不管是否存在第三者的“鼓動”，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助於顧客解決所面臨的問題，顧客是不會輕易改變主意的。但事實上在顧客購買某些產品時，準顧客購買的“天平”本來就非常敏感，稍微有點“風吹草動”就可能使準顧客改變主意。因為人們天生就有拒絕接受新生事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢。有鑒於此，推銷人員應儘量在沒有別人干擾的情況下與準顧客成交，防止可能的第三者的“橫加干涉”。為了防止顧客受到其他人的影響，你可以對準顧客說：“咱們找個清靜的地方談吧!”以防患於未然。

　　(三)培養正確的成交心理

　　成交是推銷過程中的一個重要“門檻”，推銷人員心理上的一些障礙，會直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔心提出成交請求後遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學角度來講，這是一種心理恐懼症，總是覺得難為情，自己始終是有求於顧客，甚至認為用商品來交換顧客口袋裡的錢是不道德的，持有這種心理的推銷員在與準顧客洽談中，始終處於下風，自然是不敢提出成交的要求。事實上，人生本來就面臨著種種拒絕，顧客對推銷員說“不”是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識貨，更何況遭到顧客的拒絕你並沒有絲毫的損失。因此，推銷人員必須剋服恐懼心理，加強心理訓練與培養，敢於不斷提出成交請求。即使在提出試探性成交後遭到否決，還可以重新推薦商品，爭取再次成交，相信付出的推銷努力一定會得到回報。

　　(四)做出最後的推銷努力

　　在推銷洽談似乎是要以失敗告終時，推銷員仍不要放棄推銷努力，最後的成交機會始終是向你敞開著的，很多時候都能“峰迴路轉”、“柳暗花明”。因為此時顧客緊張的壓力已經得到充分的釋放，心理上如釋重負，心情變得愉悅，甚至對“可憐”的推銷員產生一點同情心。因而，推銷員在收拾樣品準備離開時，應該抓住最後的成交機會，放慢整理樣品的動作，有意無意問露出一些未曾向顧客介紹過的樣品，以引起準顧客的註意和興趣，以此開始一次新的努力，難說不會裝著訂單而去。

　　(五)關鍵時刻亮出“王牌”

　　當你有一定把握看到準顧客準備與你簽訂合同，但由於對推銷品仍有疑慮，猶豫不決時，你應該亮出“王牌”，“重拳”出擊，掌握主動權，徹底摧毀準顧客的心理防線，使之簽訂“城下之盟”。但王牌的使用是要講究策略的，應該在推銷的關鍵時刻亮出來，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價值的宣傳要點都用完，“彈盡糧絕”之時也就是“坐以待斃”之日。譬如推銷員可以說：“我忘記告訴你了，為了表明我們與貴公司合作的誠意，第一筆生意的運費由我們來承擔。”

　　成交策略是對成交方法的原則性規定。是銷售員在促進成交的過程中必須遵守的活動準則。為了更有效地促使客戶購買，銷售員必須掌握成交的基本策略。其策略主要有以下幾點：

　　第一．掌握洽談的主動權

　　掌握主動權是為了製造成交機會、有效運用成交策略的必要條件之一．銷售員如果掌握了洽談的主動權，按照事先所制定的計劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。

　　掌握洽談的主動權，要求銷售員首先在規劃洽談階段作好充分的準備．制訂一個完善的洽談計劃；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；再次。不要把掌握主動權理解為操縱與控制客戶。銷售員應當鼓勵客戶表達自己的觀點與要求，然後通過對客戶的觀點、要求作出恰當的反應來掌握主動權。

　　先提供信息，就是向客戶介紹產品的特征和利益，或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶的看法。當客戶的觀點與銷售員一致時，可以繼續後邊的介紹或說明，如果不一致，則要重新討論．直至雙方都能接受的價格。

　　第二．考慮客戶的特點

　　與銷售過程的其他環節一樣，促進成交的方法也是因人而異，並與客戶的需求狀況、個人特征相適應。只有這樣，成交的方法才能發揮最大效力。對於一些客戶來說．直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些客戶來說，直接請求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對於單位的專職採購人員，只需銷售員簡明扼要地說一下產品的特征。就能夠確定是否應該購買；而對於沒有多少產品知識的客戶來說．只有在銷售員詳細說明產品的特征之後，才能決定是否購買。如果銷售員不考慮特定客戶的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會有很大的盲目性．也就難以取得預期的效果．銷售業績也上不去。

　　第三,保留成交餘地

　　保留成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。在中國，任何交易的達成都必須經歷討價還價．很少交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之後成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都給了客戶．當客戶要求再做些讓步才同意成交時．就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易。銷售員一定要保留適當的退讓餘地。比如，一個電腦報價3850元，當客戶說要優惠的時候．不能直接告訴他最低的成交價格，而是在3850元的基礎上適當地降一點。還要補充一句：“這是最優惠的價格了，不能再降了。”

　　第四．誘導客戶主動成交

　　誘導客戶主動成交．即設法使客戶主動採取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買．說明銷售員的銷售工作十分奏效．也意味著客戶對產品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應儘可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。

　　銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意願，而非強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於他人的意見總會下意識地產生“排斥”心理，儘管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心裡也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶採取購買行動時．一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢而又輕鬆。甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。