最後機會法

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　　推銷人員向顧客提示最後成交機會，促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實質是推銷人員通過提示成交機會，限製成交內容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交“這種商品今天是最後一天降價，“機不可失，時不再來”，往往在最後機會面前，人們由猶豫變得果斷。

　　最後機會法利用人們怕失去能得到某種利益的心理，

　　能夠引起顧客對購買的註意力，可以減少許多推銷勸說工作，避免顧客在成交時再提出各種異議；

　　可以在顧客心理上產生一種“機會效應”，把他們成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。

　　同時也伴隨向顧客提供一定的優惠條件而促成成交的一種方法。這種方法實際上是對顧客的一種讓步，主要滿足顧客的求利心理動機。

　　最後機會法通過向顧客提供優惠成交條件，有利於鞏固和加深買賣雙方的關係，對於較難推銷的商品，能夠起到有效的促銷作用。

　　但它增加推銷費用，減少收益；

　　有時可能會加深顧客的心理負擔。

　　運用此種方法，要註意針對顧客求利的心理動機，合理地使用優惠條件；

　　要註意不能盲目提供優惠；

　　要註意在給予回扣時，遵守有關的政策和法律法規，不能變相行賄。

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 配角贊同法
• 從眾成交法
• 小點成交法
• 請求成交法
• 假定成交法
• 體驗成交法
• 優惠成交法
• 總結利益法