總結利益法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
什麼是總結利益法[1]
總結利益法又稱利益總匯法，是指推銷人員將顧客關註的產品的主要特色、優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同並最終獲取訂單的成交方法。
例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益法，他可能說：“我們前面已經討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛士牌還是天使牌？”
總結利益法的步驟[1]
總結利益法也許是爭取定單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員說，他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步驟組成：
1、推銷洽談中其確定顧客關註的核心利益。
2、總結這些利益。
3、作出購買提議。
總結利益法的優缺點[1]
總結利益成交法能夠使顧客全面瞭解商品的優點，便於激發顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的註意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎上迅速作出決策。總結利益成交法適用面很廣，特別是適合於相對複雜的購買決策，如複雜產品的購買或向中間商推銷。
但是採用此法，推銷人員必須把握住顧客確實的內在需求，有針對性地彙總闡述產品的優點，不要“眉毛鬍子一把抓”，更不能將顧客提出異議的方面作為優點加以闡述，以免遭到顧客的再次反對，使總結利益的勸說達不到效果。
總結利益法的案例[1]
在一次推銷洽談中，顧客（一位商店女經理張女士）向推銷員暗示了她對產品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話：
推銷員：張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？（總結利益並試探成交）
張女士：我想是的。
推銷員：隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧你們商店的顧客就會增加，該商品的銷售必將推動全商店的銷售額超過平常的營業額，我建議您購買{陳述產品和數量}。下兩個月內足夠大的市場需求量，必將給您提供預期的利潤，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應）。
