銷售物流系統

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銷售系統(Sales logistics system)

　　銷售物流系統是指成品由成品庫(或企業)向外部用戶直接出售，或經過各級經銷商直到最終消費者為止的物流過程。從事銷售物流運作的經營主體可以是銷售者、生產者，也可以是第三方物流經營者

　　(1)市場調查和需求預測，為企業的產品開發和生產技術系統提供準確的市場信息。調查和預測的對象包括國內外的傳統市場、新市場和潛在市場。

　　(2)開拓市場和制定銷售產品的方針和策略，包括銷售渠道、促銷組合、產品定價等。

　　(3)編製銷售計劃，正確確定計劃期產品銷售量和銷售收入兩個指標，滿足社會需要，保證產品銜接。

　　(4)組織、管理訂貨合同，包括組織簽定合同、檢查執行合同和處理執行合同中的問題。

　　(5)組織產品促銷，包括產品的商標與裝潢設計、廣告宣傳、試銷試展、派員推銷以及市場信息反饋等。

　　(6)組織對用戶的服務工作，包括產品安裝調試，使用與維修指導，實行“三包”，提供配件以及售前、售後征求用戶意見等。

　　(7)成本分析。對銷售費用與銷售成本進行分析，不斷提高銷售的經濟效益和銷售管理工作的水平。張衛星王正選編著.物流學.北京工業大學出版社,2002年01月第1版.

　　在生產產品達成交易後，組織銷售物流。

　　1.搞好工業包裝

　　包裝可視為生產物流系統的終點，也是銷售物流系統的起點，是物流系統中不可缺少的一個環節。在包裝材料、包裝形式上，除了要考慮物品的防護和銷售外，還要考慮儲存、運輸等環節的方便。包裝標準化、輕薄化，以及包裝器材的回收、利用等也是重要問題。

　　2.合理的成品儲存

　　合理的成品儲存，包括倉儲作業、物品養護和庫存控制。改善倉儲作業，提高作業質量及作業生產率；使用科學的物品養護方法；成品庫存控制應以市場需求為導向；合理控製成品存貨最.並以此指導生產。

　　3.充分利用銷售渠道

　　銷售渠道的結構有：

　　(1)生產者—一消費者。這是直接的銷售渠道，銷售渠道最短。

　　(2)生產者——批發商——零售商——消費者。這是常見的銷售渠道。

　　(3)生產者——零售商或批發商——消費者。

　　影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產品因素、市場因素、競爭者因素和生產企業本身因素。生產企業對影響銷售渠道選擇的因素進行研究分析以後，結合本身的特點和要求，對各種銷售渠道的銷售量、費用開支、服務質量經過反覆比較，找出最佳銷售渠道。

　　銷售物流的組織與產品類型有關，如鋼材、木材等商品，其銷售渠道一般選用第一種結構渠道和第三種結構架道(生產者——批發商——消費者)；而諸如日用百貨、小五金等商品的銷售渠道，則較多的選用第二三種結構渠道。

　　正確運用銷售渠道，可使企業迅速及時地將產品傳送到用戶手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流通費用的目的。

　　4.產成品的發送

　　根據產成品的批量、運送距離、地理條件決定運輸方式。第一種銷售渠道的運輸形式有兩種：一是銷售者直接取貨，二是生產者直接發貨給消費者。對於第二三種銷售渠道，除採用上述兩種形式外，配送是一種較先進的形式，可以推廣。

　　由生產者直接發貨時，應考慮發貨批量大小的問題，它將直接影響到物流成本費用。要使發貨批量達到運輸費用加倉儲費用最小的目的。

　　5.信息處理

　　完善銷售系統和物流系統的信息網路，加強兩者協作的深度和廣度，並建立與社會物流溝通的信息渠道，建立起訂貨處理的電腦管理系統及顧客服務體系。

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