销售物流系统

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销售系统(Sales logistics system)

　　销售物流系统是指成品由成品库(或企业)向外部用户直接出售，或经过各级经销商直到最终消费者为止的物流过程。从事销售物流运作的经营主体可以是销售者、生产者，也可以是第三方物流经营者

　　(1)市场调查和需求预测，为企业的产品开发和生产技术系统提供准确的市场信息。调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在市场。

　　(2)开拓市场和制定销售产品的方针和策略，包括销售渠道、促销组合、产品定价等。

　　(3)编制销售计划，正确确定计划期产品销售量和销售收入两个指标，满足社会需要，保证产品衔接。

　　(4)组织、管理订货合同，包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。

　　(5)组织产品促销，包括产品的商标与装潢设计、广告宣传、试销试展、派员推销以及市场信息反馈等。

　　(6)组织对用户的服务工作，包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供配件以及售前、售后征求用户意见等。

　　(7)成本分析。对销售费用与销售成本进行分析，不断提高销售的经济效益和销售管理工作的水平。张卫星王正选编著.物流学.北京工业大学出版社,2002年01月第1版.

　　在生产产品达成交易后，组织销售物流。

　　1.搞好工业包装

　　包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点，是物流系统中不可缺少的一个环节。在包装材料、包装形式上，除了要考虑物品的防护和销售外，还要考虑储存、运输等环节的方便。包装标准化、轻薄化，以及包装器材的回收、利用等也是重要问题。

　　2.合理的成品储存

　　合理的成品储存，包括仓储作业、物品养护和库存控制。改善仓储作业，提高作业质量及作业生产率；使用科学的物品养护方法；成品库存控制应以市场需求为导向；合理控制成品存货最.并以此指导生产。

　　3.充分利用销售渠道

　　销售渠道的结构有：

　　(1)生产者—一消费者。这是直接的销售渠道，销售渠道最短。

　　(2)生产者——批发商——零售商——消费者。这是常见的销售渠道。

　　(3)生产者——零售商或批发商——消费者。

　　影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素、竞争者因素和生产企业本身因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，结合本身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量经过反复比较，找出最佳销售渠道。

　　销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一种结构渠道和第三种结构架道(生产者——批发商——消费者)；而诸如日用百货、小五金等商品的销售渠道，则较多的选用第二三种结构渠道。

　　正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。

　　4.产成品的发送

　　根据产成品的批量、运送距离、地理条件决定运输方式。第一种销售渠道的运输形式有两种：一是销售者直接取货，二是生产者直接发货给消费者。对于第二三种销售渠道，除采用上述两种形式外，配送是一种较先进的形式，可以推广。

　　由生产者直接发货时，应考虑发货批量大小的问题，它将直接影响到物流成本费用。要使发货批量达到运输费用加仓储费用最小的目的。

　　5.信息处理

　　完善销售系统和物流系统的信息网络，加强两者协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通的信息渠道，建立起订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。

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