銷售渠道咨詢

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　　銷售渠道咨詢是指通過對企業銷售渠道的分析，研究銷售渠道層次的合理性，為適應目標市場的需要，對渠道成員進行必要的調整，以保證商品流通順暢地進行。

• 銷售渠道影響因素的咨詢

　　(一)產品特性分析

　　1.產品價格

　　2.產品的易腐性

　　3.產品的體積、大小

　　4.產品的技術含量

　　5.消費時尚

　　(二)企業的特性分析

　　1.企業的規模和形象

　　2.企業的經營管理能力

　　3.企業控制銷售渠道的願望

　　(三)銷售渠道選擇的咨詢

　　1.市場範圍的大小

　　2.消費者的地區分佈

　　3.商品購買的頻率

　　4.市場上競爭企業銷售渠道的種類

　　(四)政府法律以及環境特性分析

• 銷售渠道選擇咨詢

　　(一)中間商類型分析

　　(二)中間商數目分析

　　1.密集銷售

　　2.獨家銷售

　　3.精選的銷售

　　(三)渠道成員的條件和責任分析

　　首先，咨詢人員要瞭解生產企業是否制定出明確的價格目錄和折扣明細表。能否確信其折扣可使中間商感到公平、合理。

　　其次，要瞭解生產企業是否對提早付款的經銷商給予現金折扣，是否對經銷商有不合格產品退換或價格下降的保證等。

　　經銷商希望瞭解生產者將在何處授特權給其他經銷商。他們還希望瞭解在其區域內的銷售實績總額。

• 銷售渠道運行狀態咨詢

　　(一)渠道成員的選擇和分析

　　(二)渠道成員的激勵分析

　　(三)渠道成員的考評分析

　　(四)銷售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除個別渠道成員

　　2.增加或剔除某些市場渠道

　　3.擬定全新的銷售渠道

• 垂直銷售渠道系統咨詢

　　1.企業銷售渠道咨詢是對一組路線進行分析、咨詢。這組路線是由參與商品交易過程的各種類型的機構和人員組成的。

　　2.通過這些機構的組織活動，商品才能脫離生產領域，最後進入消費領域。

　　3.每一次銷售渠道的起點是生產企業，終點是用戶或消費者，對其咨詢主要是指對其中間部分進行分析調查。

　　4.商品從生產領域向消費領域轉移時，會發生商流與物流兩種形式的運動，咨詢主要分析商品物質形態的運動。

　　1.為企業提供信息

　　搜集與傳播企業經營環境中有關潛在顧客和現實顧客，競爭者與其他參與者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促銷作用

　　製作並傳播吸引顧客的有說服力的供給晶溝通材料。

　　3.可以相對地減少不必要的經營機構及其人員，為企業節約經營費用。

　　4.可以加速商品流通，減少用於商品流通的資金，為企業節約流動資金。

　　5.可以密切產銷關係，便於企業根據市場的需求組織貨源，根據產品特性選擇市場，提高企業經濟效率。