销售渠道咨询

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　　销售渠道咨询是指通过对企业销售渠道的分析，研究销售渠道层次的合理性，为适应目标市场的需要，对渠道成员进行必要的调整，以保证商品流通顺畅地进行。

• 销售渠道影响因素的咨询

　　(一)产品特性分析

　　1.产品价格

　　2.产品的易腐性

　　3.产品的体积、大小

　　4.产品的技术含量

　　5.消费时尚

　　(二)企业的特性分析

　　1.企业的规模和形象

　　2.企业的经营管理能力

　　3.企业控制销售渠道的愿望

　　(三)销售渠道选择的咨询

　　1.市场范围的大小

　　2.消费者的地区分布

　　3.商品购买的频率

　　4.市场上竞争企业销售渠道的种类

　　(四)政府法律以及环境特性分析

• 销售渠道选择咨询

　　(一)中间商类型分析

　　(二)中间商数目分析

　　1.密集销售

　　2.独家销售

　　3.精选的销售

　　(三)渠道成员的条件和责任分析

　　首先，咨询人员要了解生产企业是否制定出明确的价格目录和折扣明细表。能否确信其折扣可使中间商感到公平、合理。

　　其次，要了解生产企业是否对提早付款的经销商给予现金折扣，是否对经销商有不合格产品退换或价格下降的保证等。

　　经销商希望了解生产者将在何处授特权给其他经销商。他们还希望了解在其区域内的销售实绩总额。

• 销售渠道运行状态咨询

　　(一)渠道成员的选择和分析

　　(二)渠道成员的激励分析

　　(三)渠道成员的考评分析

　　(四)销售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除个别渠道成员

　　2.增加或剔除某些市场渠道

　　3.拟定全新的销售渠道

• 垂直销售渠道系统咨询

　　1.企业销售渠道咨询是对一组路线进行分析、咨询。这组路线是由参与商品交易过程的各种类型的机构和人员组成的。

　　2.通过这些机构的组织活动，商品才能脱离生产领域，最后进入消费领域。

　　3.每一次销售渠道的起点是生产企业，终点是用户或消费者，对其咨询主要是指对其中间部分进行分析调查。

　　4.商品从生产领域向消费领域转移时，会发生商流与物流两种形式的运动，咨询主要分析商品物质形态的运动。

　　1.为企业提供信息

　　搜集与传播企业经营环境中有关潜在顾客和现实顾客，竞争者与其他参与者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促销作用

　　制作并传播吸引顾客的有说服力的供给晶沟通材料。

　　3.可以相对地减少不必要的经营机构及其人员，为企业节约经营费用。

　　4.可以加速商品流通，减少用于商品流通的资金，为企业节约流动资金。

　　5.可以密切产销关系，便于企业根据市场的需求组织货源，根据产品特性选择市场，提高企业经济效率。