銷售數量指標

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　銷售數量指標是以絕對或相對的方式從數量方面對銷售結果所進行的一種衡量，其代表性指標有：銷售額、銷售量、銷售額與目標銷售額之比、新產品銷售額、新客戶銷售額等。

　　銷售計劃最終要落實到銷售數量指標上，它可以分成兩種：一是必須完成的指標；二是爭取完成的高指標。銷售數量指標應該以加強市場占有率和競爭力來決定。但不能只從銷售額等名義考慮，要從實質上也就是從銷售商品數量上追求目標。如在通貨膨脹激烈的時期，銷售額儘管可能增長，市場占有率照樣會減少，企業也照樣會失去競爭能力。因而，在制定銷售數量指標時要高出經濟增長率，以保證總目標的實現，同時要考慮以下兩點：第一，詳細劃分商品群，瞭解每個商品群的增長率。第二，明確現在的市場占有率以及目標市場占有率，在此基礎上再推算出指標。

　　要順利完成銷售數量指標，還有一個不可忽視的問題，就是保持商品的銷售平衡。為了企業的不斷繁榮，不僅要銷售目前好銷的商品，而且必須培育未來發揮骨幹作用的商品。如果放任不管，推銷員為了完成當日目標，總是喜歡推銷好銷的商品。

　　要想追求理想的銷售平衡，就必須明確商品的地位。一是主力商品群，特點是市場成熟、市場占有率高，成為目前銷售的中心；二是成長商品群，其特點是市場在發展、市場占有率低、銷售結構偏低；三是救急商品群，其市場沒有發展、市場占有率較低，它是為上述兩個商品群準備的關聯商品和補充商品；四是戰略商品群，它具有兩種意義：一方面，公司為了未來發展而賦予它特別的地位；另一市面，市場發展的幅度大，市場占有率也很高，甚至會不惜代價提高市場占有率。另外，也有為了同其他公司競爭而安排的。

　　尤其應當註意的是，在許多企業銷售乎衡有相當程度的人為因素，一旦銷售主管變更，精心保持的商品銷售平衡就可能崩潰，因此，一方面要引起重視，另一方面要在新老主管更替時註意做好銜接工作，維持較好的銷售平衡。

　　在掌握銷售平衡的同時，還必須考慮設定配額。在為推銷員和客戶設定配額方面，最關鍵的是管理者在多大程度上依靠市場戰略構想。應該立足於誰都能心領神會的戰略，根據各自的能力分配。

　　在向推銷員下達配額之前，必須明確分析商品在市場中所處的地位、增長力、戰略目標值、市場規模、市場發展、市場占有率和目標經濟增長率、客戶數量、客戶的銷售能力、客戶在總銷售額中所占的比例、客戶的發展能力、推銷員的能力等，包括推銷員過去的業績、特點、期望值、所得等，明確推銷隊伍的目標，如推銷隊伍的挑戰目標、利潤指標等。要搞好推銷員的配額，應以上述商品、市場、客戶、推銷能力、推銷目標這五點為基礎獨立核算。與此同時，在銷售會議上求得理解，聽取推銷員的意見，力求使分配搞得令人信服。

　　而對客戶的配額應一個店一個店地對客戶進行分析，明確地指出市場的實際狀況以及擴大銷售的各種促進措施，然後提出“期待目標”。

　　如果將整個推銷隊伍的指標按一定的基準分配給部下，這種銷售指標或利潤指標便會成為推銷員個人的定額。對這個定額並非輕而易舉就能完成，完成該定額必須有一定難度，但經過不懈地努力是可以而且能夠達到的。在分配定額時，要指明整個推銷隊伍的指標，不能單獨地與上一年度相比，同時要包含管理者的期待值，使定額成為激發部下積極性的東西。雖然每個推銷員都有定額，但完成定額並不是推銷員個人的事，銷售管理者要抓住機會，給他們出主意，與部下同商量、共行動，協助部下完成定額。

• 銷售額
• 銷售量
• 目標銷售額