商務談判心理

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　　人是具有心理活動的。 一般地說，當一個正常的人， 面對壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會產生喜愛、愉悅的情感，進而會形成美好的記憶；看到被污染的環境、惡劣的天氣、戰爭的血腥暴行，會出現厭惡、逃避的心情，並會留下不好的印象。這些就是人的心理活動、心理現象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是複雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會產生各種與不同活動相聯繫的心理。

　　商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如， 當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態度誠懇，易於溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

　　與其他的心理活動一樣，商務談判心理有其心理活動的特點以及規律性。一般來說，商務談判心理具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。

　　(1) 商務談判心理的內隱性。商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無法直接觀察到的。

　　但儘管如此，由於人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯繫，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、售後服務等方面的談判協議條件都感到滿意，那麼在雙方接觸中，談判對方會表現出溫和、友好、禮貌贊賞的態度反應和行為舉止；如果很不滿意，則會表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態度反應和行為舉止。掌握這其中的一定規律，我們就能較為充分地瞭解對方的心理狀態。

　　(2) 商務談判心理的相對穩定性。商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務談判心理現象，產生後往往具有一定的穩定性。例如，商務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩定的。

　　正是由於商務談判心理具有相對穩定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利於商務談判的開展。

　　(3) 商務談判心理的個體差異性。商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態存在著一定的差異。 商務談判心理的個體差異性， 要求人們在研究商務談判心理時，既要註重探索商務談判心理的共同特點和規律，又要註意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務談判服務。

　　商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務實際條件所左右，也受到商務談判心理的影響。

　　在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什麼？” “其有何期望？” “如何恰當地誘導談判對手？”等，對成功地促進談判，很有必要。掌握商務談判心理現象的特點，認識商務談判心理髮生、發展、變化的規律，對於商務談判人員在商務談判活動中養成優良的心理素質， 保持良好的心態， 正確判斷談判對手心理狀態、行為動機，預測和引導談判對手的談判行為，有著十分重要的意義。

　　此外，商務談判的虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。對商務談判心理的熟悉，有助於提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種複雜的談判問題。

　　研究和掌握商務談判心理，對於商務談判有以下幾方面的作用：

　　1.有助於培養談判人員自身良好的心理素質

　　談判人員良好的心理素質是談判取得成功的重要基礎條件。談判人員相信談判成功的堅定信心，對談判的誠意，在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質。 良好的心理素質， 是談判者抗禦談判心理挫折的條件和鋪設談判成功之路的基石。談判人員加強自身心理素質的培養，可以把握談判的心理適應。

　　談判人員對商務談判心理有正確的認識，就可以有意識地培養提高自身優良的心理素質，摒棄不良的心理行為習慣，從而把自己造就成從事商務談判方面的人才。商務談判人員應具備的基本心理素質是：

　　(1) 自信心。所謂自信心， 就是相信自己的實力和能力。 它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對壓力和挫折，面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。

　　自信不是盲目的自信和惟我獨尊。 自信是在充分準備、 充分占有信息和對談判雙方實力科學分析基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。

　　(2) 耐心。商務談判的狀況各種各樣，有時是非常艱難曲折的，商務談判人員必須有抗禦挫折和打持久戰的心理準備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質。耐心是談判抗禦壓力的必備品質和談判爭取機遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務談判中取勝的主動權。有了耐心可以調控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地註意傾聽對方的訴說，觀察瞭解對方的舉止行為和各種表現，獲取更多的信息。有了耐心可以有利於提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

　　此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉機。 誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局後獲取更多的利益。

　　(3) 誠心（誠意）。一般來講，商務談判是一種建設性的談判，這種談判需要雙方都具有誠意。具有誠意，不但是商務談判應有的出發點，也是談判人員應具備的心理素質。誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的態度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅實的基礎；才能真心實意地理解和諒解對方，並取得對方的信賴；才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。要做到有誠意，在具體的活動中，對於對方提出的問題，要及時答覆；對方的做法有問題，要適時恰當地指出；自己的做法不妥，要勇於承認和糾正；不輕意許諾，承諾後要認真踐諾。誠心能使談判雙方達到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩定，能排除一些細枝末節小事的干擾，能使雙方談判人員的心理活動保持在較佳狀態，建立良好的互信關係，提高談判效率，使談判向順利的方向發展。

　　2.有助於揣摩談判對手心理，實施心理誘導

　　談判人員對面務談判心理有所認識，經過實踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動狀態，如其個性、心理追求、心理動機、情緒狀態等。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以瞭解談判對手心理，瞭解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉人對手設置的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。

　　人的心理與行為是相聯繫的，心理引導行為。而心理是可誘導的，通過對人的心理誘導，可引導人的行為。

　　英國哲學家弗朗西斯·培根在他寫的 《談判論》 中指出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。”培根此言對於從事商務談判至今仍有裨益。

　　瞭解談判對手心理，可以針對對手不同的心理狀況採用不同的策略。瞭解對手人員的談判思維特點、對談判問題的態度等，可以開展有針對性的談判準備和採取相應的對策，把握談判的主動權，使談判向有利於我方的方向轉化。比如，需要是人的興趣產生和發展的基礎，談判人員可以觀察對方在談判中的興趣表現分析瞭解其需要所在；相反地，也可以根據對手的需要進行心理的誘導，激發其對某一事物的興趣，促成商務談判的成功。

　　3.有助於恰當地表達和掩飾我方心理

　　商務談判必須進行溝通。瞭解商務談判心理，有助於表達我方心理，可以有效地促進溝通。如果對方不清楚我方的心理要求或態度，必要時我方可以通過各種合適的途徑和方式向對方表達，以有效地促使對方瞭解並重視我方的心理要求或態度。

　　作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態。我方的心理狀態， 往往蘊含著商務活動的重要信息， 有的是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目標、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。這些秘密如果為對方所知，就成了助長對方滋生談判詭計的溫床。商務談判的研究表明，不管是紅白臉的運用，撤出談判的脅迫，最後期限的通牒，拖延戰術的採用等，都是與一方瞭解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對另一方的心理態度有充分把握有關的，因而對此不能掉以輕心。

　　為了不讓談判對手瞭解我方某些真實的心理狀態、意圖和想法，談判人員可以根據自己對談判心理的認識，在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調控，對自己的心理動機（或意圖）、情緒狀態等作適當的掩飾。 如在談判過程中被迫做出讓步， 不得不在某個已經決定的問題上撤回，為了掩飾在這個問題上讓步的真實原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限，我們可以在價格方面做出適當的調整”等的言詞加以掩飾；如我方面臨著時間壓力，為了掩飾我方重視交貨時間的這一心理狀態，可藉助多個成員提出不同的要求，以擾亂對方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。

　　4.有助於營造談判氛圍

　　商務談判心理的知識還有助於談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。

　　為了使商務談判能順利地達到預期的目的，需要適當的談判氛圍的配合。適當的談判氛圍可以有效地影響談判人員的情緒、態度，使談判順利推進。一個商務談判的高手，也是營造談判氛圍的高手，會對不利的談判氣氛加以控制。對談判氣氛的調控往往根據雙方談判態度和採取的策略、方法而變。一般地，談判者都應儘可能地營造出友好和諧的談判氣氛以促成雙方的談判。但適當的談判氛圍，並不一味都是溫馨和諧的氣氛。出於談判利益和談判情境的需要，必要時也會有意地製造緊張甚至不和諧的氣氛，以對抗對方的脅迫，給對方施加壓力，迫使對方做出讓步。