談判異議

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　　談判異議是指談判過程中，談判雙方存在不同的意見，而這個分歧可能會導致談判陷入僵局甚至破產。

　　1、產品原因

　　產品原因主要是指談判一方認為某種產品或服務不符合自己的需求。產品異議於談判人員而言是非常嚴峻的考驗，因為需求不合，也就沒有談判的必要。那麼，諸如價格、付款等問題也就無從談起了。即使如此，談判人員也不應喪失繼續努力的勇氣，而應冷靜地分析異議產生的具體和真實原因，在此基礎上區別對待，正確應對。

　　2、價格原因

　　價格原因即客戶認為價格太高，難以接受。價格異議是談判中最常見的異議，也被認為是最難剋服的障礙。實際上，價格異議遠沒有想象的那麼重要，也沒有想象的那麼難以剋服。真正的談判高手從來不把價格異議看成是最主要的困難，因為價格原因而使交易告吹。

　　3、財力原因

　　財力異議是對方以無錢購買或資金不足為由提出的一種異議，是嚴重的談判障礙。對方之所以提出財力異議，可能是因為他確實目前的經濟狀況不佳，也可能是產品價格與他預期的標準存在差異，或者他只是想試驗一下你對價格的態度是否堅定等。

　　4、權力原因

　　這是指對方表示無權決定購買而表示的異議。例如，“我作不了主，等經理回來再說。”權力異議有真實與虛假之分，虛假的權力異議往往是對方為了達到某種目的而尋找的一種藉口。

　　5、籌碼原因

　　對方的各種異議是虛假的，或者說只是一個藉口，目的是將這些異議作為談判籌碼，迫使我方讓步。我方要通過認真細緻的觀察，識別虛假的異議，分析其產生的真正原因，迅速採取行動，設法說服對方。

　　6、理解原因

　　有的異議可能出於對方信息掌握的不足，對產品的不瞭解或對談判內容的誤解，只要拿出相應的事實與證據，就可以及時地給予糾正，很快排除異議。

　　異議是談判中不可避免的，處理不當會對談判造成消極的影響。一個優秀的談判人員，不應懼怕對方的異議，而應仔細分辨異議的真實原因，找出相應的解決之道。

　　解決異議的一般方法包括：

　　1、轉折法

　　轉折法也稱為“但是法”，即“是的……但是”處理法，還可稱作贊成一反駁處理法。轉折法通過間接的途徑答覆對方的問題，避免因直接回答而使對方產生抵觸情緒，便於對方接受，是非常實用的一種異議處理方法。這種方法就是先接受對方的異議，然後再用有關事實和理由予以否定。

　　2、反駁法

　　反駁法也叫否定法。與轉折處理法不同，反駁處理法是談判人員明確、直接地表示自己不同意對方的意見，依據比較明顯的事實和理由，對對方的異議作出直接的否定，而不是通過迂迴、間接的途徑作出反應。

　　3、轉化法

　　轉化法又稱自食其果法。不管對方基於怎樣的考慮，他們的許多反對意見都直接或間接地對我方有幫助，談判人員可以把這些反對意見作為剋服異議的起點，將對方的異議變成對方接受的理由，說服對方。

　　4、補償法

　　補償法又稱抵消處理法，就是肯定對方異議中的合理成分，同時指出產品的優點或優惠足以抵消它所存在的不足。如果對方提出的異議確實有道理，採取否認的做法是不可取的。談判人員可以向對方說明產品某些方面的確存在不足，但這些不足對產品的實際使用所產生的影響有限，與產品的優點或優惠比較起來是可以忽略不計的。

　　5、削弱處理法

　　削弱處理法，就是談判人員首先重覆對方提出的異議，然後再作出答覆。其最大優點是可淡化矛盾衝突，並將話題轉到對我方談判人員有利的方面。一個有經驗的談判人員會用自己的話把對方的反對意見重述詢問一遍，在對方表示同意之後，才開始應答。這樣對方異議的程度已發生了某些變化，談判人員就有可能從中發現問題的實質，有針對性地進行說服工作。