產品異議

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　　產品異議是指顧客對推銷品的使用價值、質量、式樣、設計、結構、規格、品牌、包裝等方面提出的異議。

　　它表明顧客已經瞭解自己的需要，但卻擔心推銷品能否滿足自己的需要。這類異議帶有一定的主觀色彩，主要是顧客的認識水平、購買習慣以及其他各種社會成見影響所造成的，與企業的廣告宣傳也有一定的關係。推銷員應在充分瞭解產品的基礎上，採用適當的方法進行比較說明，消除顧客的異議。

　　當顧客對產品產生異議，一般是由以下幾個因素引起的：

　　1、對公司、品牌不信任。如：“我以前都沒聽說過或沒用過”，這時銷售人員要拿出權威的公司資料強調公司背景，介紹公司發展史及在其它區域的銷售情況。

　　2、對該產品效果產生異議：

• 結合她本人的需求再次強調產品的功能；
• 利用顧客檔案告訴顧客該產品是可以的，在其它區域銷售的情況很好，在本專櫃有很多顧客回頭購買。

　　1、現場示範。

　　2、親身體驗。

　　3、邀請考察。

　　4、舉證勸誘。

　　5、試用試銷，提供擔保。

　　6、取“長”補“短”。

　　7、產品知識教育。

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• 貨源異議
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