財力異議

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什麼是財力異議

  財力異議也稱為支付能力異議,即顧客自認為無錢購買推銷品而產生的異議[1]。例如,“產品不錯,可惜無錢購買。”“近來資金周轉困難,不能進貨了”等等。

財力異議的處理

  1、辯其真偽。

  財力異議有真實的和虛假的兩種,對於顧客的支付能力推銷人員尋找顧客的階段已進行過嚴格審查,因而在推銷中能夠準確辨認真偽。

  一般來說,顧客是不願意讓人知道其財力有限,出現這種虛假異議的真正原因可能是顧客早已決定購買其它產品,或者是顧客不願意動用存款,也可能是因為推銷員說明不夠而使顧客沒有意識到產品的價值。推銷員對此應採取相應措施化解異議。如果顧客確實無力購買推銷品推銷員最好的解決辦法是暫時停止向他推銷。[1]

  2、處理措施

  • 向顧客瞭解新的錢款何時到位,並迅速出擊;
  • 請顧客試購,試用產品;
  • 幫助顧客發掘潛在資金;
  • 提供貸款擔保。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M]. 大連理工大學出版社,2007年11月
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