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财力异议

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是财力异议

  财力异议也称为支付能力异议,即顾客自认为无钱购买推销品而产生的异议[1]。例如,“产品不错,可惜无钱购买。”“近来资金周转困难,不能进货了”等等。

财力异议的处理

  1、辩其真伪。

  财力异议有真实的和虚假的两种,对于顾客的支付能力推销人员寻找顾客的阶段已进行过严格审查,因而在推销中能够准确辨认真伪。

  一般来说,顾客是不愿意让人知道其财力有限,出现这种虚假异议的真正原因可能是顾客早已决定购买其它产品,或者是顾客不愿意动用存款,也可能是因为推销员说明不够而使顾客没有意识到产品的价值。推销员对此应采取相应措施化解异议。如果顾客确实无力购买推销品推销员最好的解决办法是暂时停止向他推销。[1]

  2、处理措施

  • 向顾客了解新的钱款何时到位,并迅速出击;
  • 请顾客试购,试用产品;
  • 帮助顾客发掘潜在资金;
  • 提供贷款担保。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
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