購買時間異議
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
什麼是購買時間異議[1]
購買時間異議是指顧客自認為購買推銷產品的最好時機還未成熟而提出的異議。如“我們還要再好好研究一下，然後再把結果告訴你”“我們現在還有存貨，等以後再說吧”等。
購買時間異議是一種來自顧客本身的異議，是顧客心理活動的一種表現，不同階段的購買時間異議，說明顧客有不同的異議原因。若顧客在推銷活動開始時就提出時間異議，則應視為是一種搪塞的表現，是顧客拒絕接近的一種手段；若顧客在推銷活動進行到一定程度之後或推銷活動即將結束時，才提出購買時間異議，大多表明顧客的其他異議已經很少或不存在了，只是在購買的時間上仍有一點顧慮和猶豫，屬於有效異議，推銷人員此時要運用適當的方法與策略，消除顧客的購買時間異議，促成交易的達成。
購買時間異議的情況[2]
一般有三種情況：
第一種情況是顧客對推銷品已經認可，但由於目前經濟狀況不好，手頭現金不足，提出延期付款和改變支付方式的要求，比如採取分期付款。
第二種情況是顧客對商品缺乏認識，還存在各種各樣的顧慮，害怕上當受騙，於是告訴推銷員：“我們考慮一下，過幾天再給你準信”，“我們不能馬上決定，研究以後再說吧”。
第三種情況是顧客尚未作出購買決定，所提異議只是一種推諉的藉口。
購買時間異議的分析[2]
不同階段提出的購買時間異議，反映了顧客不同的異議原因。
推銷活動開始時提出：應視為是一種搪塞的表現，是顧客拒絕接近的一種手段。
在推銷活動進行中提出：大多表明顧客的其他異議已經很少或不存在了，只是在購買的時間上仍在猶豫，屬於有效異議。
在推銷活動即將結束時提出：說明顧客只有一點點顧慮，稍加鼓勵即可成交。
顧客提出推遲購買時間，說明他不急於購買。你急他不急，反正他有足夠的時間，還可能提出其它優惠條件要求。所以推銷人員對顧客提出時間異議要有耐心，但是也必須抓緊時間及時處理。在市場瞬息萬變的情況下，顧客拖延購買時間過長，可能招致競爭者的介入，給推銷工作帶來更大的困難。推銷人員可以用“時間價值法”，說明儘快購買的好處，還可以和顧客約定具體購買的時間，或簽訂預售合同。
在推銷活動中，在推銷人員進行詳細的產品介紹之後，顧客經常會提出購買時間異議拖延成交的時機。實際上，顧客藉故推托的時間異議多於真實的時間異議，他們主要是為了對所購產品進行更多的比較或者為了爭取更大的價格或者服務優惠，針對這種異議，可以採取以下幾種策略進行應對：
1、貨幣時間價值法。
一般說來，物價的變化會隨著時間的推移而上揚。推銷員可以結合產品的情況告訴顧客。未來產品的供求關係很有可能會發生變化，隨著物價水平的上升，顧客可能要花費更多的金錢來購買同等數量的商品，而且拖延購買不僅費錢，還要費時、費力，增大顧客的機會成本和時間成本，不符合現代社會“時間就是金錢，效率就是生命”的觀念。
2、良機激勵法。
主要是採用對顧客有利的機會激勵顧客，使其不再猶豫不決，當機立斷，拍板成交。例如，可以說“目前正值展銷期間，在此期間購買可以購買20％的優惠價格”,“貨已經不多了，如果你再猶豫的話，就可能被別人買去了”。但要註意的是，使用這種方法必須確有其事，不可虛張聲勢欺詐顧客，否則將適得其反，欲速則不達。
3、潛在風險法。
這種方法是利用顧客意想不到、但又很可能會發生的一些潛在風險對顧客進行影響。例如廠家調價、原材料漲價，巨集觀政策調整、市場競爭格局改變等情況對顧客進行影響，使顧客認識到存在的這些不確定因素可能給自己帶來的損失，促使顧客儘早做出購買決定。
4、競爭誘導法。
推銷人員向顧客指出購買該產品將會使顧客在某些方面獲益，而且這些好處已經在他的競爭對手那裡得到了證實，顧客如不儘快購買推銷產品，將會在與同行的競爭中處於不利位置。這種方法可以打破顧客心中假定的競爭均衡格局，引起顧客對其所處環境的關註，從而促使顧客為了改變其所處形勢而做出購買決定。
