谈判异议

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什么是谈判异议

  谈判异议是指谈判过程中,谈判双方存在不同的意见,而这个分歧可能会导致谈判陷入僵局甚至破产。

谈判异议产生的原因

  1、产品原因

  产品原因主要是指谈判一方认为某种产品或服务不符合自己的需求产品异议谈判人员而言是非常严峻的考验,因为需求不合,也就没有谈判的必要。那么,诸如价格付款等问题也就无从谈起了。即使如此,谈判人员也不应丧失继续努力的勇气,而应冷静地分析异议产生的具体和真实原因,在此基础上区别对待,正确应对。

  2、价格原因

  价格原因即客户认为价格太高,难以接受。价格异议是谈判中最常见的异议,也被认为是最难克服的障碍。实际上,价格异议远没有想象的那么重要,也没有想象的那么难以克服。真正的谈判高手从来不把价格异议看成是最主要的困难,因为价格原因而使交易告吹。

  3、财力原因

  财力异议是对方以无钱购买或资金不足为由提出的一种异议,是严重的谈判障碍。对方之所以提出财力异议,可能是因为他确实目前的经济状况不佳,也可能是产品价格与他预期的标准存在差异,或者他只是想试验一下你对价格的态度是否坚定等。

  4、权力原因

  这是指对方表示无权决定购买而表示的异议。例如,“我作不了主,等经理回来再说。”权力异议有真实与虚假之分,虚假的权力异议往往是对方为了达到某种目的而寻找的一种借口。

  5、筹码原因

  对方的各种异议是虚假的,或者说只是一个借口,目的是将这些异议作为谈判筹码,迫使我方让步。我方要通过认真细致的观察,识别虚假的异议,分析其产生的真正原因,迅速采取行动,设法说服对方。

  6、理解原因

  有的异议可能出于对方信息掌握的不足,对产品的不了解或对谈判内容的误解,只要拿出相应的事实与证据,就可以及时地给予纠正,很快排除异议。

  异议是谈判中不可避免的,处理不当会对谈判造成消极的影响。一个优秀的谈判人员,不应惧怕对方的异议,而应仔细分辨异议的真实原因,找出相应的解决之道。

谈判异议的处理方法

  解决异议的一般方法包括:

  1、转折法

  转折法也称为“但是法”,即“是的……但是”处理法,还可称作赞成一反驳处理法。转折法通过间接的途径答复对方的问题,避免因直接回答而使对方产生抵触情绪,便于对方接受,是非常实用的一种异议处理方法。这种方法就是先接受对方的异议,然后再用有关事实和理由予以否定。

  2、反驳法

  反驳法也叫否定法。与转折处理法不同,反驳处理法谈判人员明确、直接地表示自己不同意对方的意见,依据比较明显的事实和理由,对对方的异议作出直接的否定,而不是通过迂回、间接的途径作出反应。

  3、转化法

  转化法又称自食其果法。不管对方基于怎样的考虑,他们的许多反对意见都直接或间接地对我方有帮助,谈判人员可以把这些反对意见作为克服异议的起点,将对方的异议变成对方接受的理由,说服对方。

  4、补偿法

  补偿法又称抵消处理法,就是肯定对方异议中的合理成分,同时指出产品的优点或优惠足以抵消它所存在的不足。如果对方提出的异议确实有道理,采取否认的做法是不可取的。谈判人员可以向对方说明产品某些方面的确存在不足,但这些不足对产品的实际使用所产生的影响有限,与产品的优点或优惠比较起来是可以忽略不计的。

  5、削弱处理法

  削弱处理法,就是谈判人员首先重复对方提出的异议,然后再作出答复。其最大优点是可淡化矛盾冲突,并将话题转到对我方谈判人员有利的方面。一个有经验的谈判人员会用自己的话把对方的反对意见重述询问一遍,在对方表示同意之后,才开始应答。这样对方异议的程度已发生了某些变化,谈判人员就有可能从中发现问题的实质,有针对性地进行说服工作。

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