組合定價法

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　　組合定價法是指對於互補產品、關聯產品，企業在制定價格時，為迎合消費者的某種心理，往往把有的產品價格定高一些，有的定低一些，以取得整體經濟效益的定價方法。它是心理定價法的範疇。

　　一般而言，消費者對不經常購買的產品價格比較敏感，而對經常購買的產品價格敏感性差，對價值高的產品價格比較敏感，對價值低的產品價格敏感性差。企業往往利用消費者的這種心理，在相關產品、互補產品定價時，把消費者不經常購買、價值又相對較大的產品價格定低一些，而對經常購買、價值又相對較小的產品價格定高一些：高價和低價一般不宜做經常性變動，以維護價格政策在消費者心目中的一貫性。從某種程度上講，低價可以打開銷路，而高價又意味著產品的高質量，也能起到刺激需求的作用。

　　採取組合定價法，一要合理確定高價與低價的區域，使消費者易於接受。二要保證產品質量，使消費者產生價廉物美、高價高質量的感覺：否則，某種產品質量不合格可能對整體銷售產生較大影響。

　　除以上含義外，組合定價法又適用於既可單獨購買、又可配套出售的產品的定價。成套價格一般低於單獨購買價格之和。

　　企業通常不只生產一種產品或提供單一的服務，而是利用自身資源優勢將產品線或產品種類向上、向下擴展，這些產品存在著或多或少的聯繫，當某種產品成為產品組合的一部分時，企業要尋找一組在整個產品組合方面能獲得最大利潤的共同價格。

　　在實踐中產品組合定價可區分出6種情況：產品線定價法、選擇特色定價法、附帶產品定價法、兩段定價法﹑副產品定價法和成組產品定價法。

　　產品線定價法︰公司通常寧願發展產品線而不願搞單件產品。在零售業中，產品線定價一般是對代表性產品確定適中價格點，然後向上、下擴展。比如男子服裝店可以將男式西裝定在3種價格水平上:1500元、2500元和3500元。有了這3個價格“點”，顧客就會聯想到這是低質量、中等質量和高質量的西裝。即使3種價格都被適當調高了，顧客通常仍會以他們更喜愛的價格點來選購套裝。這就需要該品牌的西服從款式、做工、面料等方面證實這種價格差異存在的質量證明。

　　選擇特色定價法︰許多公司提供各種可選擇產品或具有特色的主要產品。在餐館就餐時，許多餐館都主推自己的特色菜（招牌菜)，而且價位相對較低。由於餐館的顧客可能在飯菜以外要杯酒，許多餐館將酒的價格定得高，食品的價格定得低，酒水收入彌補食品和其他經營餐館的費用，而靠酒類商品獲得利潤。這就解釋了為什麼服務員要力圖說服顧客要買酒喝。另外一些餐館則會將它們酒類的價格定得低而食品價格定得高，以引來一大群喝酒的人。

　　附帶產品定價法：許多公司生產必須與它的主要產品一起使用的產品，即所謂的互補品。比如剃鬚刀片和照相機的膠卷與印表機配套的耗材（如墨盒)。主要產品(剃刀架和照相機、印表機)的製造廠商常常將它們的價格定得低而將一個高的毛利額加在附帶產品上。例如柯達公司對它的照相機的定價定得低，因為它把應賺的錢放在銷售膠卷上。不銷售膠卷的照相機製造商不得不將它們的照相機價格定高些，為的是能獲得同樣的綜合利潤。然而，相關產品定價太高也有危險。如果主要產品價格相對較低，而配套的互補品(比如零配件)價格太高的話，可觀的利潤會吸引那些零配件的假冒者。他們將這些假冒零件在市場上銷售，由於質量低劣加上沒有可靠的保證，將給廠商造成巨大損失。廠家會一再發表聲明，要保證質量，只能使用被授權的分銷商提供的配件及服務。而事實上這樣的問題發生的根源是生產商將其後期市場的產品（互補)利潤定得過高了。

　　兩段定價法：服務性公司常常收取固定費用，另加一筆可變的使用費。如在國內行動電話用戶每個月要付占頻費，還要付通話費。游樂園、公園先收入場券(門票)的費用，如果增加游玩項目，還要再收費。服務業面臨著與相關產品定價相似的問題，即:基本服務收費多少?可變服務收費多少?企業往往是將固定費用定得較低以便吸引顧客使用該服務項目，並通過可變使用費獲取利潤。

　　副產品定價法：在生產加工食品、石油產品和其他化學產品中，常常有副產品。如果這些副產品對某些顧客群具有價值，則應根據其價值定價。副產品收入多，都將使公司更易於為其主要產品制定較低價格，以便在市場上增加競爭力。比如，河南蓮花味精集團將其副產品出售給當地農民用於農業生產，既增加了收入，又解決了生產過程中的“三廢”排放問題。

　　成組產品定價法：廠商常常將一組產品組合在一起，降價銷售。如汽車生產商可將一整套任選品一攬子銷售，售價比分別購買這些產品要低。北京音樂廳出售的季度預定套票，售價可低於分別購買每一場演出的費用。由於顧客本來無意購買全部產品，而在這個價格束上節約的金額必須相當可觀，這就吸引了顧客購買。某些顧客並不需要成組產品的全部內容。比如一位PC廠商提供的服務中包括免費送貨和培訓。而購買者是位電腦工程師且自己有車，可能要求放棄免費的送貨和培訓，以得到較低的售價。顧客要求是“非組合”供應物。如果顧客取消某些項目，公司在成本上減少的開支比價格減少更多，則銷售者將實際增加利潤。如果PC供應商不送貨節約150元，而顧客價格減少120元，則供應商增加了30元的利潤。

• 滲透定價法
• 撇脂定價法