心理定價策略

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心理定價策略(Psychological Pricing)

　　每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關係。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得企業在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對企業產品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。

　　（一）尾數定價策略

　　尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0．99元、9．98元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。

　　（二）整數定價策略

　　整數定價與尾數定價正好相反，企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用於價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太瞭解的產品，對於價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標準之一，容易產生“一分價錢一分貨”的感覺，從而有利於銷售。

　　（三）聲望定價策略

　　聲望定價即針對消費者“便宜無好貨、價高質必優”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。不少高級名牌產品和稀缺產品，如豪華轎車、高檔手錶、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產品的人，往往不在於產品價格，而最關心的是產品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

　　（四）習慣定價策略

　　有些產品在長期的市場交換過程中已經形成了為消費者所適應的價格，成為習慣價格。企業對這類產品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，採用“習慣成自然”的定價策略。對消費者已經習慣了的價格，不宜輕易變動。降低價格會使消費者懷疑產品質量是否有問題。提高價格會使消費者產生不滿情緒，導致購買的轉移。在不得不需要提價時，應採取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，並引導消費者逐步形成新的習慣價格。

　　（五）招徠定價策略

　　這是適應消費者“求廉”的心理，將產品價格定得低於一般市價，個別的甚至低於成本，以吸引顧客、擴大銷售的一種定價策略。採用這種策略，雖然幾種低價產品不賺錢，甚至虧本，但從總的經濟效益看，由於低價產品帶動了其他產品的銷售，企業還是有利可圖的。