亲爱的MBA智库百科用户:


过去的17年,百科频道一直以免费公益的形式为大家提供知识服务,这是我们团队的荣幸和骄傲。 然而,在目前越来越严峻的经营挑战下,单纯依靠不断增加广告位来维持网站运营支出,必然会越来越影响您的使用体验,这也与我们的初衷背道而驰。 因此,经过审慎地考虑,我们决定推出VIP会员收费制度,以便为您提供更好的服务和更优质的内容。


MBA智库百科VIP会员,您的权益将包括: 1、无广告阅读; 2、免验证复制。


当然,更重要的是长期以来您对百科频道的支持。诚邀您加入MBA智库百科VIP会员,共渡难关,共同见证彼此的成长和进步!



MBA智库百科项目组
2023年8月10日
百科VIP
未登录
无广告阅读
免验证复制
支付方式:
微信支付
支付宝
PayPal
购买数量:
1
应付金额:
10
汇率换算:
10
美元(USD)

按当月汇率换算,

包含手续费

打开手机微信 扫一扫继续付款
立即开通
PayPal支付后,可能会遇到VIP权益未及时开通的情况,请您耐心等待,或者联系百科微信客服:mbalib888。
温馨提示:当无法进去支付页面时,可刷新后重试或更换浏览器
开通百科会员即视为同意《MBA智库·百科会员服务规则》

支付成功

全球专业中文经管百科,由121,994位网友共同编写而成,共计436,064个条目

拍賣促銷

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是拍賣促銷[1]

  拍賣促銷是企業或者銷售商家委托拍賣行,按一定的程式,選擇好時間地點,對產品進行叫價拍賣出售,產品最終歸出價最高的買主所有的促銷兵法。

拍賣促銷的優點[1]

  1.商家的角度來看,市場經濟已深人人心,企業能否在競爭中位於不敗之地並大放異彩,都必須投身於市場中,接受市場的檢驗。在產品質量、性能等基本相似的情況下,採用一種新的促銷方式來牢牢吸引消費者的目光將是十分必要的,所以拍賣這種直銷方式異軍突起,而且企業還可以藉這種拍賣活動,招來大批顧客,刺激其購買一般商品,並增加連續銷售量。

  2.消費者的角度來看,在拍賣會上競爭者竟相叫價也是市場經濟社會一種競爭心理的表露。另外,一直以來拍賣被罩上了一層神秘的面紗,現在消費者能夠身臨其境參加竟買,也滿足了大家的好奇心理。

拍賣促銷模式[2]

  從公共關係角度來研究拍賣,賦予拍賣以公關色彩,能有效地塑造拍賣者及其所拍賣商品的良好形象,強化拍賣的信息傳播,提高拍賣的經濟效益,使傳統的拍賣方式顯示出更大的促銷威力。

  一、拍賣促銷模式策劃

  思路企業將商品的詳細情況(功能、質量,特點、價值等)告訴顧客,規定一個起價,由顧客競爭出價(定價),當沒有顧客再出價時,最後一個出價的顧客即獲得購買資格,這個價格即為商品的最後拍賣價。拍賣促銷策劃的要點如下:

  拍賣內容策劃。被迫賣的商品一般都具有某種特殊性和某種特殊的吸引力,如緊俏、紀念意義、獨一無二、無價之物、奇珍異寶、稀有物品、貴重物品、積壓商品、換季商品等。當然,如果把拍賣作為一種日常的營銷方式,則所拍賣的商品就幾乎沒有選擇性了。從這種角度來說,大多數商品都可以用拍賣這種方式銷售出去。

  拍賣時間策劃。拍賣時間的確定有三種思路,其一是定期拍賣,如規定每周星期五為“拍賣日”。其二是日常拍賣,即每天都為拍賣時間;其三是不定斯拍賣,主要是由有利於出售商品的時機來決定拍賣具體時間。

  拍賣形式策劃。拍賣的形式主要是集會式拍賣(欲購顧客以集會的方式聚集一堂,竟相出價)。此外還有展覽式拍賣(顧客以展覽會方式聚集)、電視拍賣(顧客通過電視電話系統參與拍賣)、報紙廣告式拍賣(顧客通過報紙、電話、信函方式參與拍賣)、商店式拍賣(以零售方式進行拍賣)等。拍賣形式的根本功能是把欲購顧客組織起來,方便顧客競相出價。

  拍賣宣傳策劃。拍賣宣傳策劃有三大重點;其一是塑造拍賣者及其被迫賣商品的良好形象,提高商品的價值(特別是主觀價值)。其二是把拍賣信息充分告之欲購顧客,特別是有競爭實力的欲購顧客。其三,通過宣傳造輿論,形成拍賣的社會氛圍,營造激烈的競爭格局,這有利於提高拍賣成交價。圍繞以上三大宣傳重點與目的,可選擇的宣傳方式主要有:新聞媒介宣傳、廣告宣傳、郵寄拍賣資料、拍賣公關專題活動等。

  拍賣價格策劃。拍賣價格的競爭方向有西種:從低價向高價和從高價向低價。叫價單位大小和起價高低受商品的價值、競爭購買激烈程度和購買者價值觀念、經濟實力等因素的影響。若商品價值大、購買競爭激烈、顧客十分重視並擁有雄厚實力,從低價向高價出價時,叫價單位宜大,起價宜低;從高價向低價出價時。叫價單位宜小,起價宜高。若商品價值小、購買競爭不太激烈、顧客不很重視、實力一般,從低價向高價出價時,叫價單位宜小,起價宜高;從高價向低價出價時,叫價單位宜小,起價宜低。

  拍賣法律策劃。在拍賣形式下產生的成交具有法律效力,任何一方必須履行成交的有關規定,否則依據規定進行處理。因此,一定要制定一套拍賣成交的具有法律效力的規章制度,對拍賣過程要進行法律的公正、監督管理

  拍賣促銷模式如圖1所示。

  Image:拍卖促销模式.jpg

  圖1  拍賣促銷模式.jpg
  二.拍賣促銷模式分析

  拍賣本身是一種十分有效的宣傳方式,往往具有新聞宣傳效應。它能暗示顧客“被迫賣的商品有特殊價值”這一信息,這能提升商品的價值,增加顧客對商品的註意力、興趣度,從而強化購買動機

  拍賣有一種神奇的吸引力把潛在顧客聚集在一起,並形成一種現場競爭購物的氣氛,很容易形成即興的和受競爭、感情、自尊、好勝、風度、迫力、顯示等因素促進的衝動性購物動機,這實際上是製造了一種高價銷售商品的最佳時機。

  拍賣最能實現買賣之間、買者之間的公平交易公平競爭,痛快、乾脆,簡單、迅速,免去了面對眾多欲購者的艱苦的、長時間的、討價還價的談判過程。

拍賣促銷的註意點[1]

  1.拍賣銷售的對象是屬於哪一類顧客,參加拍賣顧客的大概人數、身份等。

  2.拍賣期間要考慮顧客的忙閑程度,來決定具體時間及長短。

  3.拍賣的商品準備量,考慮到可能成交的營業額來儲備商品,並根據預計成交的營業額和利潤進行比較。

  4.制定拍賣促銷業務一覽表,選擇媒體廣告,進行廣告製作,以及場地的選定裝飾。

  5.考察拍賣效果。

拍賣促銷案例

  案例一:[1]

  湖北鄂州市拍賣行與鄂州商場聯合舉辦了“一元錢趣味拍賣會”。57件嶄新的商品整齊地擺在會場一角,大至空調彩電,小至白酒皮鞋,都是老百姓的居家用品。全都一元錢起價,誰都可以按自己的意願,從幾十元到幾千元叫價,直到槌聲敲響為止。拍賣的當天,數百位普通市民把拍賣會擠得水泄不通。一個個目光關切,心情急迫,主拍師手中的小木槌的悠悠舞動,牽動著全場視線,叫價、競爭、槌響、掌聲、高潮迭起,牽人心魄。會上,拍賣商品零售額為4.4萬元,成交率達100%,總成交額為3.6萬元。很多消費者都比較喜歡拍賣這種競爭叫價的購買方式,商家也從中獲得了利益。

  案例二:[1]

  在百貨公司吸引顧客的絕招里,高雄的大新百貨公司做的較為成功,它吸引顧客的方法是“限時拍賣”,每天以數種名牌產品,在特定時間內,以最低價格,甚至低於成本的價格拍賣。其獨特之處,還有以下幾個特點:

  1.拍賣時間選在客流量最少的時候。百貨公司的經營部十分註意顧客的流量,以調整員工的休息。若能在營業時間把顧客流量平均調整,不僅可以發揮銷售的效果,也可以使顧客獲得充分的服務,則用“限時拍賣”可以在流量少的時候多吸引一些顧客。

  2.拍賣產品多是名牌,所以顧客心中,拍賣商品的價值早為人所熟悉,因此才能產生搶購的熱潮,才能發揮吸引顧客的效果。

  3.拍賣品僅限於數種產品,不致影響價格,比起買100送50的方式來的經濟,處理上也比較方便。

  “限時拍賣”的用意是吸引顧客進門,只要顧客一多,百貨公司就可以憑著美觀的裝飾與陳列,刺激消費者的購買欲望了。這種以特價拍賣作為犧牲,吸引顧客上門,藉此促進銷售的方法,不但經濟方便,也可以和廠商聯合,使雙方都獲得好處,百貨公司可以免除價格差額的損失,廠商可以藉此推廣產品,形同百貨公司免費代為宣傳,擴大影響。

  案例3:拍賣鮮花[2]

  荷蘭阿爾斯梅爾市有家拍賣行,專門拍賣鮮花。拍賣大廳里有300個買主專座,每個座位上都有一套連接著主電腦的設備。拍賣時,買主不需大聲喊叫,只需用一個有編號的金屬盤插進座位上的插座里,電腦就會顯示這位買主的要價了。出價顯示的方式不是賣主吆喝,而是在牆上懸掛一個只有一隻指針的掛鐘,靠指針的移動來表示價格的變化。開始時,指針指向最高起價,拍賣開始,指針便從大數向小數方向轉動,表示拍賣價格從高到低降落。哪位買主按一下電盤使指針停下來,就表示他願意按指針所指價格買下被迫賣的商品。

  案例4:商店零售拍賣[2]

  香港柴灣莫港洪經營一間附設拍賣場的以玩具雜貨為主銷的小百貨。莫氏還實行會員制(年會費140港元)。拍賣貨品均陳列貨場,標上市面貨價,附說明書、保用證等,以示貨真價實。拍賣商品,由數元的膠貼紙至幾千元的電視機。拍賣時一般以一元作底價,較昂貴的商品(如電視機、洗衣機等)則以五元作底價。顧客眼見過千元的商品竟以數元的底價,競爭要價氣氛自然激烈。為製造氣氛,當叫價接近市價時,便把叫價單位減至2.5元,讓有興趣人士拼個“你死我活”。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 陳泰中編著.商戰促銷兵法詳解.中國經濟出版社,2006年01月第1版.
  2. 2.0 2.1 2.2 黃翔,韓勇.現代促銷策劃.四川大學出版社,1996年03月第1版.
本條目對我有幫助2
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

jane409,林巧玲,Lin.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"拍賣促銷"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

官方社群
下载APP
告MBA智库百科用户的一封信
亲爱的MBA智库百科用户: 过去的17年,百科频道一直以免费公益的形式为大家提供知识服务,这是我们团队的荣幸和骄傲。 然而,在目前越来越严峻的经营挑战下,单纯依靠不断增加广告位来维持网站运营支出,必然会越来越影响您的使用体验,这也与我们的初衷背道而驰。 因此,经过审慎地考虑,我们决定推出VIP会员收费制度,以便为您提供更好的服务和更优质的内容。 MBA智库百科VIP会员(9.9元 / 年,点击开通),您的权益将包括: 1、无广告阅读; 2、免验证复制。 当然,更重要的是长期以来您对百科频道的支持。诚邀您加入MBA智库百科VIP会员,共渡难关,共同见证彼此的成长和进步!
MBA智库百科项目组
2023年8月10日

闽公网安备 35020302032707号

添加收藏

    新建收藏夹

    编辑收藏夹

    20