積壓商品

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　　積壓商品的形成,不僅與產品自身的品種、性能、流行、質量、價格有關,而且與生產廠家、商家的銷售策略、銷售方式有著密切的關係。消費者對某項產品的購買,不僅決定於該項產品的生產廠家、性能、質量、價格如何,還決定於生產企業、商家的產品服務與該項產品對消費者的心理滿足程度。企業即使生產了物美價廉的產品,若銷售不當,照樣不會被消費者接納。

　　積壓商品是制約企業擴大營銷、提高效益的重要因素．往往由於市場競爭具有時效性和風險性，一些商業企業在營銷活動中因市場預測，進貨批量、營銷時機和經營決策上的失誤往往程度不同地造成商品積壓，使企業背上沉重包袱。

　　引起的後果也可想而知：利潤受損,資金周轉困難；嚴重的,只有眼巴巴看著自己的血汗錢跟著一堆堆變質腐爛的東西報廢掉。

• 按批發價格調撥

　　如果一個產品的積壓是全國性的積壓，那麼這類產品肯定要被市場所淘汰，不過很多產品的積壓僅是地區性積壓，例如訂單不合理、或是流通不暢、或廣告策略有問題，所以以批發價格調撥給其它的銷售區域，讓產品重新產生價值，在財務上就按批發價格調撥的方式來進行處理。

• 按銷售代理價格折積分

　　如果把積壓產品以非常低的價格賣給客戶的難度很大，那麼可把積壓產品折價之後，折成積分給代理商，這樣代理商可能會樂於接受，積壓產品的處理難度自然也相應降低了。

　　那麼,怎樣儘快把積壓的商品推銷出去,把損失控制在最小範圍之內呢？

1、易地銷售

　　有時,企業的產品在本地市場或某幾個固定銷售網點上長期銷售,會造成市場飽和,使本企業的產品滯銷。如若企業在國內其它地區或國際市場易地銷售,就可能為這些滯銷產品帶來新的出路。因為不同地區在風俗人情、消費習慣等方面是有差異的。青島某鞋廠積壓了一大批“解放”黃膠鞋,在本地已失去市場。後來,廠長親自帶隊拉著鞋到湖北、河南等地的老區、山區推銷,大受歡迎,很快銷售一空。

2、加工銷售

　　加工銷售是指企業對某些滯銷產品,按消費者的意向、層次進行改造。具體方法有：

　　(1)增加產品的科技含量。上海某電視機廠有一大批黑白電視機積壓在倉庫。後來廠里發動技術人員給電視安裝上高靈敏度天線,又增添了立體聲混響功能,受到廣大農民朋友的歡迎,很快打開了銷路。

　　(2)擴大產品的功能附加值。某地有家紐扣廠陷入困境之時,採納了一位職工的建議,在紐扣上開個小洞,向小洞內註入香水,使之能進不能出,香味飄逸長久不散。這種改進後的“香水紐扣”一上市便大受青睞,產品銷路大開。

　　(3)讓落後於時代、陳舊感太強的產品時髦起來。深圳一家手錶廠在積壓的舊式手錶的基礎上,採用先進工藝,將一些時髦詞語刻在手錶上,同時還可以刻上購買者本人姓名、贈言、祝福字樣等,投放市場後很搶手。

3、示範銷售

　　將滯銷產品先給一部分消費者使用,以招徠消費者,把潛在市場變為現實。

4、服務銷售

　　企業對滯銷的產品,實行免費送貨等服務。可在銷售現場技術咨詢、傳授方法。

　　用紅筆把原來的印刷標價塗掉,旁邊再手寫上新的價格,最好用黃色,這種方法看起來很簡單,其實它是利用顧客心理的一種手段。個中奧秘在於：首先,原標價牌上印刷的數字,往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價,會使顧客感到便宜。其次黃色給人一種特別廉價的感覺,黃筆標上新價錢,讓顧客看起來很有誘惑力。搞活積壓商品,其目的是搞活資金。

　　一是企業領導要轉變觀念,與其占壓在庫存里直至一文不值,不如早下決心能賣一點賣一點；

　　二是加大積壓商品的促銷,要對積壓商品進行科學的分類,合理定價,集中時間、人力開展促銷；

　　三是生產企業要以銷定產,流通企業要嚴把進貨關,並制定庫存商品分析表,對超過一定時間的商品庫存,就要列入積壓商品之列,採取措施及時清倉銷售。