定價決策分析

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　　定價決策分析是指企業為確保其在流通領域的經營目標的實現,在短期（如一年）內，圍繞如何確定銷售產品價格水平的問題而展開的決策分析。具體包括最優售價的決策、目標價格的決策、調價決策、價格彈性策略和新產品定價策略等內容。

　　企業定價決策分析通常需要考慮商品的價值、成本的消耗水平、商品的質量水平、供求關係與競爭形式、價格的彈性、產品所處的壽命周期階段、定價目標、商品的比價、差價與價格體系、國家的價格政策和定價的方法與策略等因素。

　　在高度發達的市場經濟環境中，主要包括壟斷價格、完全自由競爭價格和企業可控制價格三大類價格。

　　壟斷價格是指由於對特殊市場或特定資源具有絕對的控制權而居於壟斷地位的定價主體（包括國家和企業財團）所制定的國家壟斷價格和企業財團壟斷價格的統稱。壟斷價格對於個別企業具有強制性的支配效能，企業只有執行的義務，沒有變更的權利。

　　完全自由競爭價格是指當市場上某種商品的供應者與消費者的數量都很多，又很分散,處於完全自由競爭條件下，由供求規律支配所形成的價格。由於個別企業的市場占有率較低，若脫離完全自由競爭價格擅自提價或降價，只會失去原有市場或招致損失。因此，企業必鬚根據市場客觀的供求規律去測定均衡價格並自覺地適應它，執行它。

　　企業可控制價格是指在一定條件下企業可以自主決定其水平的價格。從企業的角度看，管理會計對這種價格進行決策分析最有實際意義。

　　定價決策分析主要包括定價決策方法和定價決策策略兩部分內容。

　　一、定價決策分析方法及其類型

　　定價決策方法是指企業在進行定價決策時,按照一定程式和模型，最終作出特定價格定量選擇分析的技術手段。

　　按照定價決策所考慮的主要因素為標誌,可將定價決策方法分為以成本為導向的定價方法、以需求為導向的定價方法和以特殊要求為導向的定價方法三種類型。

　　（1）成本導向定價法，以成本為導向的定價方法，是指在集中考慮如何實現成本補償的基礎上，作出定價決策的方法。

　　（2）需求導向定價法，以需求為導向的定價方法,是指在優先考慮社會市場供求關係和消費者可能對價格的接受程度的基礎上,作出定價決策的方法。

　　（3）要求導向定價法，以特殊要求為導向的定價方法，是指在充分滿足企業除社會需求或成本補償以外的其他特殊要求的前提下，作出定價決策的方法。

　　二、定價決策策略及類型

　　定價決策的策略是指企業在進行定價決策時，按照一定經驗,最終作出特定價格定性選擇分析所依據的原則或技巧，簡稱定價策略。

　　定價決策策略主要包括彈性定價策略、新產品定價策略、系列產品定價策略、心理定價策略和分期收款定價策略等類型。

　　（1）彈性定價策略是指根據價格彈性確定價格調整方向的原則或技巧。價格彈性又稱為價格影響需求量的彈性繫數，也叫需求的價格彈性繫數。

　　（2）新產品定價策略是指用於指導新產品定價的原則或技巧。具體有兩種策略：一是撇油策略，一是滲透策略。

　　前者指對於那些初次投放市場尚未形成競爭的新產品以高價銷售，以保證初期高額獲利，隨著市場銷量提高、競爭加劇而逐步降價的策略，又叫先高後低策略；後者是指以較低價格為新產品開拓市場，爭取顧客，贏得競爭優勢後再逐步提價的策略，又叫先低後高策略。

　　（3）系列產品定價策略，系列產品即可以指包裝規格不同的產品，又可以指配套使用的產品(如化妝品系列)。對前者可採取差別定價。有些商品小包裝銷路好，如袋裝的洗髮膏；有些商品大包裝銷路好，如牙膏。對這些銷路好的產品可適當提價。對於成套使用的商品可規定兩組價格：成套價格和單件價格，前者一般應低於後者之和，可促成一次成交。

　　（4）心理定價策略是指企業在定價時，考慮消費者購買時的心理因素，有意地將產品價格定得高些或低些，以誘導消費者的購買來擴大市場銷售量的一種定價策略，它是定價的科學和藝術的結合。企業根據適當的定價方法確定基本價格，但這個價格並不一定能符合消費者的心理，那麼就應針對不同的消費心理，對基本價格進行修改，從而制定出不但令企業滿意，而且讓消費者易於接受的合理價格。因此瞭解消費者的心理，靈活地運用心理定價策略在企業定價中就顯得尤為重要。當然，不同的企業，不同的消費者群，應該有不同的心理定價策略。

　　（5）分期收款定價策略適用於價格偏高的耐用消費品的定價,如小汽車、住房等。在計價時，各期收款的價格中應包括延付利息在內。採用本策略,可促進及時銷售，避免商品的大量積壓。

　　三、定價決策策略與定價決策方法的區別

　　兩者的主要區別如下：

　　第一，性質不同。定價策略屬於定性分析，定價決策方法屬於定量分析；

　　第二，依據不同。定價策略主要憑經驗，定價決策方法必須依靠定價模型。