商品結構

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商品結構(commodity composition)

　　商品結構是零售企業在一定的經營範圍內，按一定的標誌將經營的商品劃分成若幹類別和項目，並確定各類別和項目在商品總構成中的比重。

　　零售店經營的商品結構，按照不同標誌可分為不同類型。按經營商品的構成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關聯商品。

　　主力商品：也稱拳頭商品，是指那些周轉率高、銷售量大，在零售經營中，無論是數量還是銷售額均占主要部分的商品。一個企業的主力商品體現它的經營方針、特點和性質。可以說，主力商品的經營效果決定著企業經營的成敗。

　　輔助商品：是指在價格、品牌等方面對主力商品起輔助作用的商品，或以增加商品寬度為目的的商品。

　　關聯商品是指同主力商品或輔助商品共同購買、共同消費的商品。

　　優化賣場的商品結構的重要性，就像是在整理電腦的註冊表，修改的正確，會提高系統的運行速度，不正確的刪改，可能會導致微機的系統癱瘓。商品結構的調整有以下幾點好處：

　　1、節省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；

　　2、有助於商品的推陳出新；

　　3、便於顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額；

　　4、有助於協調門店與供應商的關係；

　　5、提高商品之間的競爭；

　　6、提高門店的商品周轉率，降低滯銷品的資金占壓。

　　零售企業商品結構的完善主要有兩個方面：一方面完善主力商品、輔助商品和關聯商品的結構；另一方面完善高、中、低檔商品的結構。

　　(1)主力商品、輔助商品和關聯商品的配備。一般來說，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關聯商品的比重則應小一些。主力商品的數量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70—80%，輔助商品和關聯商品約占20—30%，其中關聯商品應確實與主力商品具有很強的關聯性，若發現在經營過程中，商品結構發生變化，應迅速調整，使之趨於合理。

　　(2)高、中、低檔商品的配備。三者的配備比例，是由企業目標市場的消費階層的需求特點決定的。在高收入顧客占多數的地區，高檔商品應占大部分；在低收入顧客占多數的地區，則應以低檔商品為主。高、中、低檔商品結構的配備，受顧客消費結構的制約，當消費結構發生變化時，企業應相應調整高、中、低檔商品的比重。

　　商品結構是否合理，對於零售企業的發展具有重要意義：

　　(1)合理的商品結構是實現零售經營目標，滿足消費需求的基礎；

　　(2)確定商品結構是加強商品經營計劃的基礎；

　　(3)研究確定商品結構是有效利用經營條件，提高經濟效益的基礎。

　　優化商品結構應從以下指標進行考核：

　　1.商品銷售排行榜：現在大部分門店的銷售系統與庫存系統是連接的，後臺電腦系統都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤櫃處理。在處理這種情況時應註意：

　　(1)對於新上櫃的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急於撤櫃。

　　(2)對於某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由於此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。

　　2.商品貢獻率：單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高，周轉率快的商品，不一定毛利高，而周轉率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什麼用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內可以存在，但是不應長期占據貨架。看商品貢獻率的目的在於找出門店的商品貢獻率高的商品，並使之銷售得更好。

　　3.損耗排行榜：這一指標是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由於其風險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區占有很大的比例，但是由於商品的破損特別多，一直處於虧損狀態，最後唯一的辦法是，提高商品價格和協商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對於損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供貨商承擔一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應當及時讓供應商予以修改。

　　4.周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能滯壓太多。

　　5.新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補充商場的新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核採購人員的一項指標。需要導入的新商品應符合門店的商品定位，不應超出其固有的價格帶，對於價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應適當地予以淘汰。

　　6.商品的陳列：在優化商品結構的同時，也應該優化門店的商品陳列。例如：對於門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當地調整無效的商品陳列面。對於同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調整的對象之一。

　　7.其他：隨著一些特殊的節日的到來，也應對門店的商品進行補充和調整。例如：正月十五和冬至，就應對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進行調整，以適應門店的銷售。