商務談判方案

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　商務談判方案是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。

　　由於商務談判的規模、重要程度不同，商務談判內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。儘管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點。

　　(1)簡明扼要。所謂簡明就是要儘量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方周旋。

　　(2)明確、具體。談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

　　(3)富有彈性。談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在複雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在許可權允許的範圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案；指標有上下浮動的餘地；還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

　　商務談判方案主要包括談判目標、談判策略、談判議程，以及談判人員的分工職責、談判地點等內容。其中，比較重要的是談判目標的確定、談判策略的佈置和談判議程的安排等內容。

　　1．確定談判目標

　　談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為以下三個層次。

　　(1)最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標，也是談判的最低要求。若不能實現，寧願談判破裂，放棄商貿合作項目，也不願接受比最低目標更低的條件。因此，也可以說最低目標是談判者必須堅守的最後一道防線。

　　(2)可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證後所確定的目標。這個目標是一個誠意或範圍，即己方可努力爭取或做出讓步的範圍。談判中的討價還價就是在爭取實現可接受目標，所以可接受目標的實現，往往意味著談判取得成功。

　　(3)最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。如果超過這個目標，往往要冒談判破裂的危險。因此，談判人員應充分發揮個人的才智，在最低目標和最高目標之間爭取儘可能多的利益，但在這個目標難以實現時是可以放棄的。

　　假如在公司的某次談判中以出售價格為談判目標，則以上三種目標可用下例加以表述：

　　①最高目標是每台售價1400元；

　　②最低目標是每台售價800元；

　　③可以接受並爭取的價格在8001400元之間。

　　值得註意的事，談判中只有價格這樣一個單一目標的情況是很少見的，一般的情況是存在著多個目標，這時就需考慮談判目標的優先順序。在談判中存在著多重目標時，應根據其重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可捨棄，哪些目標可以爭取達到，哪些目標又是萬萬不能降低要求的。

　　制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因此，制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：

　　對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優勢所在；

　　交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關係的必要性。

　　通過對談判雙方實力及其以上影響因素的細緻而認真的研究分析，談判者可以確定包方的談判地位，即處於優勢、劣勢或者均勢，由此確定談判的策略。如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

　　(1)時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論範圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係，在邏輯上有什麼聯繫；還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據情況做出讓步；哪些問題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細則議程。

　　①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排；

　　雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；

　　談判地點及招待事宜。

　　②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

　　談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；

　　己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排；

　　己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時應註意的幾個問題。

　　①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程式安排上能揚長避短，也就是在談判的程式安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。

　　②議程的安排和佈局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

　　③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　　④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。

　　⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。

　　當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時己方應註意的幾個方面。

　　①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　　②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。

　　③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

　　④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應儘早表示你的決定。

　　⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　　⑥要註意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。

　　談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺佈，你就仍然在某種程度上占有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

　　當然，議程只是一個事前計劃，並不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那麼就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。