商务谈判方案

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商务谈判方案的概念

  商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标谈判议程谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

商务谈判方案制定的要求

  由于商务谈判的规模、重要程度不同,商务谈判内容有所差别。内容可多可少,要视具体情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

  (1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。

  (2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。

  (3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案制定的内容

  商务谈判方案主要包括谈判目标谈判策略、谈判议程,以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中,比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

  1.确定谈判目标

  谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。

  (1)最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标,也是谈判的最低要求。若不能实现,宁愿谈判破裂,放弃商贸合作项目,也不愿接受比最低目标更低的条件。因此,也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

  (2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个诚意或范围,即己方可努力争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标,所以可接受目标的实现,往往意味着谈判取得成功。

  (3)最高目标。最高目标,也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最高程度,它也是一个难点。如果超过这个目标,往往要冒谈判破裂的危险。因此,谈判人员应充分发挥个人的才智,在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益,但在这个目标难以实现时是可以放弃的。

  假如在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标,则以上三种目标可用下例加以表述:

  ①最高目标是每台售价1400元;

  ②最低目标是每台售价800元;

  ③可以接受并争取的价格在8001400元之间。

  值得注意的事,谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的,一般的情况是存在着多个目标,这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时,应根据其重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可舍弃,哪些目标可以争取达到,哪些目标又是万万不能降低要求的。

制定商务谈判策略

  制定商务谈判的策略,就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此,制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素:

  对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在;

  交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立持久、友好关系的必要性。

  通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析,谈判者可以确定包方的谈判地位,即处于优势、劣势或者均势,由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。

安排谈判议程

  谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

  (1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。

  (2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

  (3)拟定通则议程和细则议程。

  ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;

  双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

  谈判地点及招待事宜。

  ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:

  谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

  己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

  己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

  (4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

  ①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。

  ②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

  ③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。

  ④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。

  ⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。

  当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至谈判破裂。

  (5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

  ①未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。

  ②在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。

  ③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。

  ④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。

  ⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

  ⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。

  谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,这就好像双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

  当然,议程只是一个事前计划,并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

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评论(共2条)

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222.181.225.* 在 2009年12月2日 22:59 发表

很好

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兰纯毓 (Talk | 贡献) 在 2013年5月14日 12:11 发表

很有用

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