反向團購

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反向團購、逆向團購

　　反向團購也叫逆向團購，是由消費者根據喜歡的商品自發地發佈團購信息，並通過社交網站分享鏈接，等參團人數達到一定數量，眾多消費者聚合起來，通過第三方網站與賣家進行談判和交易。

　　1.以消費者需求為導向，口碑效應。反向團購與團購最大的區別在於，它是由消費者根據自己的偏好自發發起的。消費者站在自己需求的角度，只要商家提供的商品價格和質量，能夠達到消費者的需求，消費者就很有可能通過各種社交網站進行分享，形成口碑效應。

　　2.挖掘潛在消費群體。反向團購可以幫助企業發現很多目標消費群體，並挖掘出更多潛在消費群體，據此，企業可以制定最優的營銷策略，獲得最大的利潤。

　　3.用戶忠誠度高、粘性強。“小而美”社區團購網站悄然興起，或許會成為本地化“反向團購”發展的主力軍。由於它根植於本地社區，為區域居民服務，擁有高忠誠用戶，這就剋服了傳統團購網站“消費者占了便宜就走”而無法真正贏得消費者的最大缺陷。另外，很多企業都在進行的微博營銷，從某種意義上來說，也屬於反向團購的一部分架構。

　　1) 用戶驅動，口碑效應

　　反向團購區別於傳統團購的地方在於，它是用戶自發的，而不是商家先前就提供的。因此，用戶知道自己想要的是什麼，只要商家提供的價錢合適，質量也符合要求，就能達到用戶心目中的需求，而用戶則很可能會利用各種社交媒體進行分享，形成口碑效應。

　　2) 業務更靈活，由重變輕

　　傳統團購需要龐大的銷售隊伍去談商家、談產品和談折扣。(例如美團2011年銷售隊伍人數達到1000人)。相對而言，反向團購的業務開展則更靈活，因為團購都是由用戶自由發起的，網站並不參與到這一過程，網站需要的是跟目標商家聯繫。

　　3) 商家更自主

　　在傳統的團購中，團購數只要達到5即可成團，而當團購數比較低時，商家的積極性會受打擊，因為數量上不去，但是又還得提供產品/服務。會覺得吃之無味，棄之可惜。逆向團購是由商家設置團購價格和期限，而且需要達到一定數量才能夠成團，這是數量是商家願意成團的，是他們理想的的數字，商家的積極性會得以調動。

　　（1）興趣圖譜不完善，目標群體單一，營銷模式過於同質化。當商家和反向團購平臺給某個社群定上特定標簽後，只按這個標簽進行宣傳推廣目標太單一，不容易挖掘其他潛在客戶群體。

　　（2）口碑宣傳無序擴散監督難度大。社交平臺+反向團購模式相結合，自然會導致口碑傳播的爆炸式的發展，由於社交網路暫時無法做到實名制，每個人均可擁有多個賬號，這就導致了口碑傳播者身份的真實性、傳播內容的準確性無法得到保障。

　　（3）消費群體個性化需求日益旺盛眾口難調成團率有待提高。人們生活水平在日益提高，對商品的功能需求和鑒別手段也在日益提高。一千個人有一千個哈姆雷特一千個人就有一千種消費需求。雖然現在的消費人群已經不滿足於由商家提供商品定製優惠的傳統主動式團購但反向團購中拼人成團對消費者的吸弓|力有著較高的要求。

　　1.成團產品種類單一，過於依賴女性市場。反向團購能成團的產品種類不是很多，並且以女性產品為主，如服裝、化妝品、鞋子等。如何增加參團產品類別，並擴展男性市場，是目前這類網站需要解決的關鍵問題之一。

　　2.成團率低，打擊積極性。以蘑菇自由團為例，目前，蘑菇自由團成團與發團之比為308：25 297，僅達到1：80。這對企業而言，可能會顯得比較被動，對企業和消費者的積極性都有一定的打擊。

　　3.成團周期長。從消費者發團到成團需要一個漫長的周期，很多消費者不願意等待，或許這也是導致成團率較低的一個重要原因。也許來自於科羅拉多州的SoBizlO致力於通過縮短等待時間來改善反向團購體驗的經營模式會引發中國電商企業更多的思考。

　　除了上述三個最主要的問題外，如何聚集第一批種子用戶，讓發團、傳播、成團良性迴圈運轉起來，以及如何保障自主發起團購的用戶是消費者而不是商家冒充等，對電商而言，還需要更多的時間去探索。

　　ringleadr的逆向團購模式^[2]

　　創業公司ringleadr的逆向團購模式採用了讓消費者自己發起團購的方式。消費者發佈團購信息後，可以通過社交網路邀請其他人參加，當人數達到一定數量時。ringleadr就會將團購計劃發給商家。商家有15天考慮是否接受計劃的時間。如果計劃通過就可以開團了。

　　ringlead的操作過程十分簡便。在ringleadr的首頁定義的消費者的兩種角色：創建者和追隨者。消費者只需輸入或選擇其所在城市名稱。就可以創建一個團購或者查到當地的團購計劃。然後選擇自己喜歡的加入其中。

　　ringlead鼓勵創建者利用各種社交手段推廣團購計劃，這樣才能吸引更多的人加入進來，提升團購計劃的成功率。同時也為網站做了推廣和宣傳。

　　ringleadr推出排行榜功能和手機應用套件讓商家和消費者增加互動。這樣消費者就可以和商家交流，不斷的改進團購計劃最終完成團購。在一定程度上提高了團購的實現率和消費者的滿意度。

　　此外。消費者還可以關註團購發起者的狀態。以便在下次發起新團購時加入進去，這些功能擴展將進一步增強ringled的社交性。

　　蘑菇街成團的劣勢

　　1) 進入門檻低，用戶轉移成本低

　　就如2011年的團購熱潮般，一旦蘑菇街把反向團購做成功，跟隨者就會蜂擁而至。因為就目前看，其他網站比如美麗說，要複製並不是很難的事，只需要再多開一個頻道。而且，用戶也是聰明的，一旦發現其他網站有更好看的、價格更便宜的產品，很大程度上會選擇另外一個網站。因此，如何守住用戶，並不斷吸引更多用戶是，蘑菇街和其他將來想要做反向團購的網站需要思考的。

　　2) 過於依賴淘寶和女性市場

　　就目前而言，蘑菇街乃至其他的社會化電商網站，大部分產品都來自於淘寶，而且以女性產品為主，比如服裝、化妝品和裝飾品等。能否擺脫過度依賴淘寶的情況是這類網站需要思考的，比如能否增加產品類別，以及和網上商城合作。

　　3) 成團率低，打擊積極性

　　目前，蘑菇成團與發起的團購之比為308/25297， 約為1/80。成團數量還比較低，對用戶和商家的積極性會有一定的打擊。

　　4) 質量的監督成疑

　　團購的數量眾多，如何保證商家提供的產品符合要求，沒有質量問題?儘管，逆向團購網站本身只是一個平臺，並不涉及交易，但是交易的質量會影響這個平臺的聲譽，一旦用戶買到不符合心意的產品，如果不能較好地處理好，對商家和逆向團購網站本身都可能會帶來威脅。此外，因為是用戶自主發起團購，如果商家冒充用戶發起團購，如何防止這種情況的發生?一旦發生改如何處理?也是需要考慮的。