先發影響力
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先發影響力（Pre-suasion）
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先發影響力（Pre-suasion），由美國心理學家羅伯特·西奧迪尼在同名書籍《先發影響力》中提出，指的是：先發制人影響力。
具體一點說是，在展開溝通、提出訴求、對方決策之前，施加影響。
關於先發影響力，西奧迪尼自創一個新詞來描述，意即：Pre-suasion。這個單詞構建過程是，把說服“Persuasion”當中的“r”和“e”換個位置。新詞首碼是“pre”，意思正是“預先”、“先於”。如果直譯過來，意思就是“預說服”。
也就是說，先發影響力關鍵特征是“先發”、“預先”。我們可以結合前置思考中募捐案例來體會。
克裡希那教派教徒募捐，不是直接開口，原因不難理解，拒絕概率會很高。他們策略是，將影響說服過程分成兩個步驟，先影響再說服。
影響階段，一個克裡希那教派教徒贈花，讓募捐對象陷入互惠偏誤，產生虧欠心理；說服階段，另一個克裡希那教派教徒在募捐對象準備丟棄花束時，說服捐贈。
正是因為拆分成兩個階段，預先施加影響，克裡希那教派教徒才能提高募捐成功概率。
值得註意的是，“預先”這個限定語提醒我們，要註意把握時機。例如，如果募捐對象已經丟棄花束，甚至離開火車站和機場，已贈花束效果就很小，相當於沒有贈送。
也就是說，在募捐對象收到贈花但未丟棄之前這段時間內，說服捐贈效果才好。西奧迪尼把這個關鍵時刻，稱為“特權瞬間”。意思是，在這個瞬間，你有提要求特權，對方接受概率很高。
《先發影響力》是“影響力教父”西奧迪尼自《影響力》出版30年後的首部獨立撰寫書籍。在《先發影響力》里，西奧迪尼提出了營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：註意力和聯想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住別人的註意力，開口之前就奠定勝局。
先發影響力與普通影響力區別在於先發制人，不是在溝通過程說服別人，而是在溝通之前就影響別人。
在西奧迪尼看來，先發影響力富有價值，無論是想要影響別人，還是要規避別人不當影響，都要理解和掌握。其價值至少體現在以下三個方面：
一是，搶先行動，有助先發制人。理解先發影響力，可以掌握更多影響力開關，幫助我們打開局面，最重要是贏得“對方信賴”。戴爾·卡耐基說：“比起花兩年時間讓別人對你感興趣，花兩個月時間真誠地對別人表示興趣，能結交到更多朋友。”
二是，搶先行動，有助把握機遇。說服時機非常重要，把握得當，事半功倍；反之，事倍功半。先發影響力註重構建特權瞬間，把握說服機會視窗，創造機遇，把握機遇。
三是，搶先行動，有助杠桿說服。先發影響力註重藉助微小卻能產生顯著成效行為，來影響和說服別人。掌握先發影響力，更有利於構建影響和說服杠桿解，僅是在框架、措辭等情境設定上做小調整，有條件四兩撥千斤，提高說服效果。
值得註意的是，先發影響力各項原則，作用在於提高說服概率，也不能保障100%成功。這提醒我們，要因人因時因事而定，而不能生搬硬套。
- 引導註意
先發影響力註重提前給說服對方設置特定心理框架，以便對方更容易接受。設置心理框架第一大類做法是，直接引導註意力。
註意力是我們最寶貴資源，但帶寬有限，只能選擇性註意、選擇性接觸。運用50比特思維，引導對象把註意力投射到希望註意之處，就有條件獲得先發影響力。
比如說，改變提問措辭。
在一個研究中，研究人員問兩群參與者，採用不同提問方式。
對第一群人研究人員問，你對自己社交生活是不是感到不開心。對第二群人研究人員問，你對自己社交生活是不是感到開心。
兩句話意思相同，都是問對社交生活滿意程度，但措辭不同。研究人員發現，用“不開心”來提問時，回答者對自己社交生活不滿意可能性變大。
也就是說，我們對自己社交生活滿不滿意，在一定程度上取決於別人怎麼問，而不是完全取決於我們自己真實生活。
比如說，提供註意信息。
在一個研究中，研究人員假裝成企業營銷人員，攔住路人索取郵箱地址，說可以免費郵寄新飲料樣品。
可想而知，面對陌生人，多數人會拒絕提供，畢竟泄露郵箱地址有風險。但研究人員發現，如果在提要求前先問對方一個問題，獲得郵箱地址概率就會高很多。
這個問題是“你認為自己是一個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？”這能讓受訪者認為自己是一個愛冒險的人，那麼提供郵箱地址這種冒險也就可以接受。
這個錯覺是一個特權瞬間，雖然轉瞬即逝，但已經足以讓研究人員拿到郵箱地址。
比如說，運用啟動效應。
所謂啟動效應是指，因此前受某一刺激的影響，使得對特定刺激的知覺和加工變得容易的心理現象。意思是，預先提供某種線索，在潛意識中發生作用，推動產生相應行為。
例如，美國舊金山現代藝術博物館為擴大影響力，在視頻網站上做貼片廣告。廣告語說每年都有超過100萬人參觀舊金山現代藝術博物館，投放後效果很差。
西奧迪尼診斷後，讓博物館營銷主管將原先選定與博物館氣質比較搭的文藝片、愛情片和紀錄片，改成戰爭片、恐怖片、打鬥片。
調整後一周，轉化效果很好。原因在於，演化讓我們形成本能，遇到危險時容易從眾，面對浪漫關係希望獨享。想讓觀看廣告者從眾參觀博物館，就宜看危險成分更高的戰爭片等類型電影，啟動從眾本能。
諸如此類，人的註意力稀缺，註意一個方面就容易不及其餘，即便能夠在不同事物之間切換，在一個瞬間也只能註意一個事物。通過預先引導註意力，就能構建先發影響力。
例如，網上傢具店，想要推薦軟沙發，就可以在網頁背景上放雲朵，把消費者註意力吸引到柔軟方面，這樣消費者就會重視柔軟元素，更願意購買軟沙發；如果沙發特點是便宜，性價比高，可以把硬幣等當背景，消費者更容易覺得，便宜才是王道。
諸如此類，理解通過引導註意力構建先發影響力原則，具體方案可以具體設計。
- 激活聯想
除通過直接引導註意力設置心理框架外，還可以採用間接方法，用聯想來激活。聯想激活方式也有很多種，以下舉三類。
比如說，語言色彩。
不同語言描述，具有不同色彩，對於觀點和行為會產生不同效果。
有一個研究，參與者被要求把幾個打亂單詞重新整理成句。有些人整理的是“打、戰勝”之類和暴力有關詞語，有些人接觸的是修門、目標之類和暴力沒有關係詞語。
最後讓這些參與者電擊同伴，結果發現，接觸和暴力有關詞語的人，會把電擊強度提高48%。也就是說，讓人們接觸充滿敵意文字，會增加他們攻擊性。
比如說，類比隱喻。
有一個情境是，美國有一個城市想要處理犯罪率居高不下問題，兩個市長候選人提出兩個方案，第一個方案是解決失業，增加教育投入，第二個方案是，持續把犯罪分子抓起來。
想要說服大家接受第一個方案，可以把犯罪類比成病毒，我們要做的是消除它生長和蔓延環境，也就是要解決就業和教育問題。想要說服大家接受第二個方案，可以把犯罪浪潮比作一頭在城市裡橫衝直撞野獸，我們要做的就是把它攔下來、關起來，也就是要嚴厲打擊犯罪。
研究人員對那些看過比喻讀者做調查，發現最初看到“病毒”比喻讀者，相對青睞改善社會環境解決方案；而看到把犯罪比作“野獸”讀者，就更加支持抓捕解決方案。
比如說，正面聯想。
“自我”意思是說，如果有人突然提到和我們自己有關事情，我們就會豎起耳朵。例如，可口可樂地區分公司，在可樂瓶上面印一些當地常見名字，銷量增長不少。
“歸屬感”意思是說，如果能夠產生自己人效應，就容易產生正面聯想。例如，在外地遇到老鄉會覺得親近。為提高先發影響力，可以儘量去描述與說服對象之間相似性。
“簡單事物”意思是說，如果我們能夠簡單、順利處理某些事，我們就會更加喜歡它，並認為它值得做。例如，我們更喜歡五官容易辨識、名字容易讀的人，名稱好念好記商品。
諸如此類，想象力既是人類強大能力，也容易讓我們陷入聯想偏誤，既能產生正向聯想，也能產生負向聯想。通過聯想激活，也有條件構建先發影響力。
以上做法只是拋磚引玉，我們可以舉一反三。並且，我們可以將構建影響力原理和構建先發影響力原理，組合在一起運用。
西奧迪尼提醒我們，所有偉大影響力大師，之所以有遠勝於常人影響力，最具有決定性的一點始終是：他們是個好人。
原因在於，我們希望自己面對的溝通者，能誠實、公平介紹信息，是在努力精準描繪事實，而非貪圖一己私利。
也就是說，無論影響力工具使用得多麼嫻熟，最本質最寶貴品德會勝過一切。“路遙知馬力，日久見人心”，人生是一場無限游戲，而不是有限游戲。
- 羅伯特·西奧迪尼. 先發影響力[M].北京聯合出版公司.2017
