保險計劃書

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　　保險計劃書是指保險從業人員根據客戶自身財務狀況和理財要求，為客戶推薦合適的保險產品，設計最佳的投保方案，為客戶謀求最大保險利益，同時又有助於客戶理解和接受保險產品的一種文字材料。

　　(一)保險計劃書和一般工作計劃既有聯繫又有區別。

　　一般工作計劃除了通常運用“計劃”這一文體名稱外，還包括規劃、方案、設想、安排、打算、工作意見、工作要點等帶有計劃性質的文體，它們屬於計劃的一些別稱。一般工作計劃同保險計劃書既有聯繫又有區別。

　　從相同點看，保險計劃書顯然也屬於計劃類文體，具有這類文體的基本屬性，譬如具有前瞻性、科學性和表達上的條理性、明瞭性等特點，必須緊扣“目標、措施、步驟”這些制定計劃的三要素來做文章。

　　從相異處看，一是保險計劃書和一般工作計劃的出發點、著眼點與看問題的角度不同。一般工作計劃大多是作者為自己所寫，表述的角度是第一人稱；而保險計劃書則是作者為對方(客戶)而寫，是站在對方的立場換位思考，替對方量體裁衣，表述時時而用第二人稱，時而用第_人稱。二是保險計劃書在三要素的具體涵義上，與一般工作計劃所涉及的內容是大相徑庭的。保險計劃書所涉及的目標、措施、步驟具有鮮明的專業特征，是不能按照寫作一般工作計劃時所理解的“目標、措施、步驟”的涵義，去生搬硬套的。

　　(二)保險計劃書具有產品說明書和投標書的某些功能。

　　作為對保險瞭解不多的客戶，接觸有關的保險系列產品時，通常會覺得繁瑣、複雜，難得要領。

　　保險計劃書能針對客戶的保險需求，將保險產品的要髓簡而化之，起到去枝葉留主幹，化複雜為簡單的作用，從而使客戶易於理解和接受。從這個意義看，保險計劃書具有類似產品說明書的功能。

　　但保險計劃書不可完全取代產品說明書和險種條款，就象學生用的複習指導書不能取代教材一樣。

　　保險從業人員除了運用保險計劃書向客戶提示要髓和框架，也一定要求客戶進一步地通過相關的產品說明書、險種條款來瞭解具體細則，瞭解相關的權利、義務等規定，避免客戶的誤解。

　　由於保險市場競爭的存在，客戶可以對多家公司提供的不同保險方案進行選擇，甚至面臨同一公司不同業務員推介的不同方案的選擇。這些不同方案之間的競爭，就帶有某種程度上的競標性質，最終獲選取決於誰的方案最科學、最完備、最優惠、最有利於客戶。可見，保險計劃書實際上還具有投標書的功能。

　　古人日：“水無定態，文無常式”。是說文章在結構、寫法上沒有什麼絕對不變的公式、模式，應根據主旨的需要、材料的特點和閱讀對象的不同等酌情把握。但古人又雲：“定體則無，大體須有”。是說文章在結構、寫法上雖無絕對的公式、模式可循，但大致的規律還是必須遵循的，這在應用文的寫作中尤為突出。應用文各文種在結構、寫法上通常體現為某種程度的程式化、模式化，這些習慣性規範寫法是人們在長期的寫作實踐中逐漸探索、沉澱下來的，符合人們認識事物的規律，便於人們快捷、有效地瞭解文章的內容，同時也為人們寫作提供了一定的方便，有利於辦事的快捷、高效。

　　保險計劃書通常包括以下基本內容並按以下步驟去寫：

　　(一)客戶的保險需求評估。

　　制定任何計劃都離不了特定的實施目標，這一要素在保險計劃書中體現為對客戶保險需求的評估。

　　對客戶的保險計劃能否是最佳的量體裁衣，關鍵在是否度好其身，把好其脈，所以這一部分必須是業務員對客戶進行了充分的調查分析的基礎上才進行的。在擬訂財產保險計劃書時，面臨的客戶需求可能專業性、技術性很強，這不僅要求業務員努力掌握相關的專業知識，有時還需聘請有關專家、學者來進行分析、評估。而對於人壽保險，不僅需要瞭解客戶的家庭結構、年齡情況、身體狀態、收入水平等，還需把握其文化心理背景，如知識程度、職業特征、風俗習慣等。

　　作為保險需求，最首要的當然是客戶轉嫁風險的保障需求。在表達上，財險方案可直接指出標的的潛在風險(包括潛在的風險頻率與損失程度)，科學分析，切中肖綮，從而激發起客戶的投保欲望。壽險方案則要顧及中國人普遍的避諱心態，在分析客戶的潛在風險時，表述上宜委婉些、模糊些、間接些、籠統些。

　　保險需求還有一個重要方面是客戶的投資理財需求。業務員要根據保險產品的投資功能，激發起客戶的投資欲望。

　　要合理確定標的的金額，即保險金額。作為財險方案，保額定得偏高，會造成客戶不必要的保費開支，定得過低，又會形成保障不足，還需考慮客戶的自負能力等因素，把保額確定在最適當的尺度內。作為壽險方案，並不是保額定得越高回報越高，就越有誘惑力。必須考慮客戶的經濟能力，使客戶的保費開支處在家庭理財的適當比例內，同時又能得到最大限度的化解風險、投資回報的保險服務。

　　(二)保險產品推介。

　　這一部分是針對客戶的保險服務目標(即保險需求的滿足)而制定的措施。寫作時應註意以下方面：

　　1、保險產品選擇的合理性。

　　體現為所推介的產品相對客戶的具體情況來講是最適合的。只有這樣，才能體現客戶至上的保險服務的宗旨。同時，也才能打動、說服客戶，使此計划具有競爭力。必須指出的是，要防止業務員站在自己的角度，只向客戶推介那些佣金高的險種，誤導客戶的不良傾向。

　　2、保險產品組合的最佳性。

　　在保險展業中，業務員通常體現為事實上的客戶投保顧問或者家庭理財顧問的身份，必須站在客戶的立場，設身處地地考慮客戶全方位的保險服務需求，因此保險方案的制定一般都是對多種保險產品的推介，而且這些產品針對客戶來講，不管是服務功能還是產品價格，都應該是一種最佳狀態的組合，是一種科學、嚴謹、優惠、合算的系統構成。

　　3、保險產品說明的準確性。

　　雖然保險計劃書不是具體的險種條款或者產品說明書，只是它們的濃縮和概括，但寫作時，在向客戶推介產品時，必須明示客戶應該進一步參見和瞭解的具體條款和說明書，同時還應明示產品的功能優勢、相關的免賠額、費率(價格)的優惠性等，應該強調說明的，不能馬虎含糊，以體現產品說明的準確性。

　　(三)購買方式。

　　這一部分既是實現目標的措施，也是實現目標的步驟。

　　在財險方案中，由於通常是一次性付款，所以常常在推介產品或估算保額時就附上費率，勿需將此項內容單列。

　　而壽險中的許多險種一般是分期付款，所以方案中必須明示客戶各個險種每期保費的數額，交費的時間，並且用公式簡單明瞭地標示出各險種組合起來後客戶應交保費的總額，使客戶明確自己應當履行的義務。

　　(四)服務承諾。

　　對客戶最大的承諾當然是客戶保障需求的滿足，所以這一部分通常包括公司實力、信譽、經營理念、經營歷史和經驗等方面的簡介，以體現公司守約信諾的必然性，消除客戶的疑慮，增加方案的競爭力。在現實中，也有將此內容放在文章開頭部分的，使方案一開始就展示公司的實力、信譽等，從而具有吸引力、勸服力和競爭力。

　　除了公司簡介外，承諾部分還可包括指導防災防損，理賠的效率性、公正性等公司的具體舉措。

　　對於投資類的產品，應向客戶說明投資風險的客觀存在，不能片面強調投資的收益性而誤導客戶。

　　必須指出的是，承諾不僅是公司行為，也是業務員的個人行為。優秀的業務員要敢於向客戶承諾本人在日後為客戶的服務中可以提供哪些優質服務，而不是收到保費就拉倒，這樣的計劃書無疑對客戶是具備誘惑力的。目前相當數量的壽險營銷員在向客戶提供的計劃書中，個人優質服務的承諾往往被有意無意地忽略了，這一點有待大大改進。這恐怕不僅是寫作上註意不夠的問題，更多的還是營銷員愛崗敬業、長期觀念等素質方面提高的問題。

　　以上只是保險計劃書的幾點基本內容。由於展業時面臨的客戶千差萬別，需求有所不同，所以除了這些基本內容外，有的計劃書還適當安排一些客戶需要瞭解的保險知識，投保、理賠的具體程式等方面的內容。

　　一份優質的保險計劃書的產生，是公司綜合優勢和業務員個人優秀素質的結晶，從業務員本人來講，應註意以下問題：

　　(一)努力熟悉保險理論知識和本公司的險種條款內容。

　　(二)充分做好市場調研和市場細分，準確把握客戶的保險需求。

　　(三)掌握必要的營銷學知識和技巧，並靈活運用於計劃書的寫作之中。

　　(四)文風、語言恰當，形式美觀。

　　(1)朴素、實在。要以理喻人，以真情實意動人，切忌矯揉造作，花里胡哨，華而不實。

　　(2)周嚴、準確。反映事理要科學、合乎情理。每個詞、每句話都必須真實確切地反映客觀事物，關鍵、要害處必須有肯定的屬性、明確的含義和質的規定性，不能產生歧義或漏洞。

　　(3)深入淺出。善於把複雜的保險理論和術語，用客戶易於理解的語言和方式來表述。

　　(4)語言要得體。註意根據不同的對象運用合適的語言，譬如面向城市的客戶和麵向農村的客戶，在用語上就須有所區別。

　　(5)製作形式要精緻、美觀。精美的外觀形式既體現公司的實力，又展示了業務員精心的服務態度和對客戶的尊重。同時，精美的外觀形式也有助於內容的提升，增加客戶的好感。

　　(6)具有良好的職業道德，堅持客戶至上、真誠服務，不能做虛假誤導和承諾。