會務營銷

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　　會務營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務營銷發展於九十代，加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷理論也日益成熟。

　　會務營銷的優勢主要有以下幾個方面：

　　(一)、高利潤：與傳統銷售模式對比，節餘了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會務費用須8%(含場地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等)，合計還多27%

　　(二)、低風險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務及先期策劃準備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷售。

　　(三)、穩現流：現代企業制度中，衡量企業經驗好壞的重要標準就是現金流量的穩定。在會務營銷的前期就可以預計會議銷售，制定購貨計劃，會務營銷是現場形成銷售，現場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內收回來，從而避免了商場滯留款或大經濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉。

　　(四)、目標顧客明確：“我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那裡”，會前分析顧客資料，邀約目標顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷售。

　　會務營銷主要包括會前、會中、會後等三個步驟，三個步一個都不能少。

　　一、 會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場佈置

　　(一)、邀約顧客的分類

　　1、 忠實顧客　

　　2、 帶動顧客

　　3、 重點顧客　

　　4、 潛在顧客

　　5、抱怨顧客

　　(二)、會場選擇

　　1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規會議廳

　　2、選擇因素要點：　

• 燈光明亮不壓抑、有窗帘可以蔽光打幻燈；

• 面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調；

• 音響效果良好；

• 位置易於顧客尋找、交通方便，聲譽良好；

• 離公司較近方便往來。

• 最好約定長期租用費用成本低等。

　　(三)、物品準備

　　請柬、檢測設備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書複印件、照片、抽獎捲、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。

　　(四)、會場佈置

　　會議至少前兩天就要把會議布展圖發給會場，會議前一晚開始會場佈置，人員分工、酒店配合，註意事項：

　　1、條幅：掛放位置及內容、CI形象

　　2、水排：內容設制及CI形象

　　3、會場桌子擺放方式-----豎桌式

　　4、展板製作及擺放要求

　　5、貨品擺放及技巧

　　(五)、會議程式準備

　　主持人串詞； 領導講話(企業文化)；節目(調節氣氛)；老顧客現身說法；產品講解；六、有獎問答；中場休息、健康咨詢、員工進行再次導購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節目(最好員工與顧客一起參與)；結束送顧客

　　(六)、會前規範管理的準備。

　　1、員工儀錶的規範；

　　2、語言的規範；

　　3、操作的規範；

　　4、顧客管理的規範；

　　(七)、員工心理準備　

　　1、 對顧客的瞭解有多少，只有瞭解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信

　　心，臨陣不慌。

　　2、對目標要充滿信心，對所定的目標要讓員工能夠實現，不要與員工的能力相距太大。

　　3、如果員工對公司的產品瞭解的很深，就能夠自我的運做，找到產品的賣點。如果員工在聯誼會上仍然在想怎樣與顧客進行溝通產品的話，那麼就會大大的影響產品的銷售。

　　二、 會中：到位的溝通，良好的氣氛，達成銷售

　　(一)、 顧客引導

　　迎賓；簽到處；測試、咨詢；產品區；座位；積极參与節目；聽講座；與老顧客溝通；導購。

　　(二)、溝通到位

　　1、 員工與醫生的溝通；

　　2、 員工與顧客的溝通；

　　3、 醫生與顧客的溝通；

　　4、 顧客與顧客的溝通；

　　(三)、 主持技巧

　　合理編排節目程式；充分調動現場氣氛；處理突發事件；

　　(四)、開單技巧

　　1、充分瞭解顧客(購買欲望、家庭狀況、性格特征等)；

　　2、不要急於開單；

　　3、切末輕易逼單；

　　4、抓住機會開單；

　　5、 不要輕信藉口；

　　三、會後：會後總結、送貨、售後隨訪、發展顧客

　　(一)、 售後服務

　　1、 議後一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。

　　2、 會議後的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產品的方法。

　　3、 會議後的三日之內，要逐步的向顧客追款 。　

　　4、 一周後詢問產品使用後的感覺，並正確指導顧客使用產品的方法，產生明顯效果的時間 。　

　　5、以後一個月後，每月隨訪一次並記錄在案。

　　(二)、會後總結

　　在會議結束後應該馬上總結當天會議的得失利弊，摸索經驗。避免下次會議出現同樣的錯誤，只有在不斷的總結基礎上才會一次好過一次。

　　(一)、信息與交流

　　會前各分部對相互之間的信息進行交流。統一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。

　　(二)、資源的使用

　　主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。

　　1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴重浪費；

　　2、不能超過即定的與會人員數字，超員的後果會使會議現場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現場混亂，會在到會的顧客中產生負面效應。(如：參加過一次會議沒有購買產品的顧客很難在以後購買產品。)

　　(三)、會場的要求

　　1.會場儘量選擇在當地知名度較高的場所。

　　2.會場的容量關係到是否能提供顧客一個寬鬆、愉悅的購物環境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環境是否雅緻。　

　　3.配套設施是否完善、服務是否周到。會場的要求。

　　(四)、視聽的效果

　　視聽效果往往是現場調動顧客註意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現場製造出沸點效應也與之有著直接關係。

　　現場音響的控制必須得到專業人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節目和氣氛的脫節。 燈光要有可控性，便於調動顧客的註意力。　

　　對於200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。　

　　(五)、現場的調控

　　會議現場的調控主要取決於主持人的主持能力，尤其應註意主持人的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。

　　(六)、節目的安排

　　·要選擇有一定寓意的節目；　

　　·講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；　

　　·節目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節目；　

　　·有條件的儘量先對節目進行篩選和彩排；　

　　·避免相同的表演者重覆出現(不能超過2次)。　

　　·儘量多安排顧客參與的節目，調動顧客的積極性。

　　(七)、講解的水平

　　講解必須規範以保證標準統一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。

　　(八)、服務與溝通　

　　員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強這種溝通。　

　　(九)、時間的安排

　　會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內。

　　(十)、老顧客作用

　　老顧客在現場現身說法，影響現場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。