会务营销

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十代，加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。

　　会务营销的优势主要有以下几个方面：

　　(一)、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%(含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等)，合计还多27%

　　(二)、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。

　　(三)、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。

　　(四)、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。

　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。

　　一、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置

　　(一)、邀约顾客的分类

　　1、 忠实顾客　

　　2、 带动顾客

　　3、 重点顾客　

　　4、 潜在顾客

　　5、抱怨顾客

　　(二)、会场选择

　　1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅

　　2、选择因素要点：　

• 灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；

• 面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

• 音响效果良好；

• 位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；

• 离公司较近方便往来。

• 最好约定长期租用费用成本低等。

　　(三)、物品准备

　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。

　　(四)、会场布置

　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：

　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象

　　2、水排：内容设制及CI形象

　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式

　　4、展板制作及摆放要求

　　5、货品摆放及技巧

　　(五)、会议程序准备

　　主持人串词； 领导讲话(企业文化)；节目(调节气氛)；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目(最好员工与顾客一起参与)；结束送顾客

　　(六)、会前规范管理的准备。

　　1、员工仪表的规范；

　　2、语言的规范；

　　3、操作的规范；

　　4、顾客管理的规范；

　　(七)、员工心理准备　

　　1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信

　　心，临阵不慌。

　　2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。

　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。

　　二、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售

　　(一)、 顾客引导

　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。

　　(二)、沟通到位

　　1、 员工与医生的沟通；

　　2、 员工与顾客的沟通；

　　3、 医生与顾客的沟通；

　　4、 顾客与顾客的沟通；

　　(三)、 主持技巧

　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；

　　(四)、开单技巧

　　1、充分了解顾客(购买欲望、家庭状况、性格特征等)；

　　2、不要急于开单；

　　3、切末轻易逼单；

　　4、抓住机会开单；

　　5、 不要轻信借口；

　　三、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客

　　(一)、 售后服务

　　1、 议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。

　　2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。

　　3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款 。　

　　4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间 。　

　　5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。

　　(二)、会后总结

　　在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。

　　(一)、信息与交流

　　会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。 顾客信息的收集。

　　(二)、资源的使用

　　主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。

　　1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；

　　2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。(如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。)

　　(三)、会场的要求

　　1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。

　　2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。　

　　3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。

　　(四)、视听的效果

　　视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。

　　现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。　

　　对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。　

　　(五)、现场的调控

　　会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。

　　(六)、节目的安排

　　·要选择有一定寓意的节目；　

　　·讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；　

　　·节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；　

　　·有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；　

　　·避免相同的表演者重复出现(不能超过2次)。　

　　·尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。

　　(七)、讲解的水平

　　讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。

　　(八)、服务与沟通　

　　员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。　

　　(九)、时间的安排

　　会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。

　　(十)、老顾客作用

　　老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。