價格欺貧戰略
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價格欺貧戰略
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所謂“價格欺貧戰略”，就是指產品的價格制訂，不是以消費水平的高低為標準的，而是在社會市場意識差別的前提下，在人均收入較富有的地區制訂低價格，以示尊重；在人均收入較貧窮的地區制訂高價格，以勢圖利的策略。
價格欺貧，實質上也是一種價格歧視。從市場經營角度上來講，“價格欺貧”不失為一項十分有效的經營策略。這種策略之所以可以運用得成功，在於市場的區隔性。產品的不可替代性，也是“價格欺貧戰略”成功的一個要件。
價格欺貧戰略源思於兩件事，一是“馬太效應”——越擁有即越給予，越缺乏即越剝奪；二是“蓋茨方法”——世界軟體大王比爾·蓋茨，在1998年推出Windows 98時，使富有地區的價格遠低於貧窮地區的價格，背行“價格規律”而大獲成功。這兩件事使我們悟到“價格欺貧”是一種不合乎邏輯，但合乎市場特殊規律的奇異戰略。
我們註意到，隨著國際互聯網（Internet）的逐步普及，各類網路使用軟體得到迅速發展。微軟公司以其操作系統的優勢推出了運行在WIN98之下的IE瀏覽器。這種壟斷式捆綁銷售引起了世界各地及美國20個州的一片反對之聲。但是，1998年WIN98“子夜上市”，其價格於世界各地之差異性並未引起人們的足夠重視。WIN98曾在全世界範圍內發行了34個語言版本，其銷售價格在美國本土摺合人民幣900元，在日本摺合人民幣1000元，在臺灣摺合人民幣1200元，在香港摺合人民幣1600元，在中國大陸銷售價格卻摺合人民幣1998元。
在人均收入較低的地區，把銷售價格訂得較高，這就是比爾·蓋茨的方法。我們稱之為“價格欺貧”。
1、市場區隔性
市場區隔性，是指市場異地的差異性。在一個不同的地區，因消費習慣，消費心理，消費觀念，消費水平不同而會發生不同的市場特征。這些市場特征所表現出來的市場結果是有區別的。這些市場特征所表現出來的市場價格一般也是會得到當地消費者的認同的。市場的區隔，有同國界，信息滯減，物流受阻，欲求不濟，收支不齊，這些都為“價格欺貧”造成了客觀條件。所以說，區隔市場形成了價格差的市場基礎。
2、產品獨占性
一個產品進行“價格欺貧”，就要有它“欺貧”的理由和權力。在市場競爭中，往往是那些“領先性產品”才有這種無可爭議的條件。我們所說的產品的獨占性，就是指產品在某一個領域內具有獨一無二的優勢。這種優勢甚至是無可替代的。在這種情況下，產品在價格上才能以優勢欺逼市場。被欺者也才能忍讓接受。所以說，執行“價格欺貧”戰略，產品的領先性與獨占性是使用這一策略的資本。
3、欲求強烈
欲求是購買的內驅力。一個產品在市場上的銷售好壞，在很大程度上取決於消費者對該產品的欲求大小。在強烈的欲求下，消費者不再理性思維，而是暴發衝動式購買。欲求越大，價格的影響力就越小。所以說，在消費欲求強烈之時，高價格不會使人消積，這也是“價格欺貧”得以成功的保證。
4、渠道暢通
進行“價格欺貧”戰略，銷售的網路一定要組建周全並保證暢通。價格的“欺貧”表現，在渠道的每個環節上都將得到有效反映。如果銷售網路阻礙產品流通，“價格欺貧”戰略就意味著根本無法執行。所以說，渠道是運用這一策略的陣地。
1、國界欺貧價
世界上每一個地區和國家的經濟發展程度是不盡相同的。同時，國家與國家之間的風俗文化，消費意識，需求狀態，購買力及關稅政策也存在著一定的差異性。應該說，世界上地區與地區之間，國家與國家之間是最大的市場區隔。在這些最大的區隔市場中，是最有利於實施“價格欺貧”政策的。在發達國家，企業可以推出“價格媚富”政策（正好與“價格欺貧”相反的戰略）以仰媚富有人；在發展中國家，企業就可推行“價格欺貧”戰略對貧窮者撇脂。實際上，“國界欺貧價”是可以通過一個國家的國力來甄定的。富國而低，貧國而高，正是“價格欺貧”戰略對一個地區和國家訂價的準則。
2、千里欺貧價
“千里欺貧價”指的是一個價格區距另一個價格區在一千華裡以上時才能滿意地執行“價格欺貧”戰略。肯定地說，兩個價格區距離越遠，其區隔性就越大，它們的消費習慣、消費水平、消費意識等就越不相同。更重要的是，它們之間的信息流動和貨物流動相對就比較緩慢，並且物流的成本較高，這樣就為“價格欺貧”創造了條件。但隨著市場形態的更趨近和大一統，“千里欺貧”就可能會越來越遠的去執行。不過在二十一世紀的初期的發展中國家，這一策略仍舊會是一件千里攫金之法寶。
3、鄉村欺貧價
根據“四級市場模型”，第四級市場為縣鄉級市場。 “鄉村欺貧價”就是指在第四級市場，即在縣鄉級市場里執行的“價格欺貧”戰略。 我們發現，鄉村消費者由於受到文化封閉的影響，仍處在一個“愚昧消費時代”。其特征為：
a文化水平相對其它市場消費者落後；
b人均收入與人均支出很低；
d由於文化素養不夠，衝動性消費見常；
e一旦欲求產生，熾熱感強；f市場競爭較弱，欲求的替代品較少，容易激發消費；
g儘管收入較低，但朴實心理使他們為了達到目的可以不惜代價地支出。由以上七個消費特征構成了對鄉村“價格欺貧”的基礎。所以，對四級市場實施“價格欺貧”戰略可以更快地完成投資回報，實現盈利目標。
“價格欺貧“是一種奇異的價格戰略，它主要闡明的是在一定的營銷環境下，高級產品在低級市場里的價格策略。其實這種策略十分簡單，其應用原則只有一句話，即：
只要欲求存在，只管對貧窮者定高價，欲求可以幫助實現價格目的。
首先，並不是所有產品類都可以運用“價格欺貧”戰略。譬如日用消費品、食品、普通家用電器等就不適宜這種價格戰略。其次，那些市場需求基礎不好的產品也不適宜這種價格戰略。作者經研究，以下七大類產品比較適合“價格欺貧”戰略。
1、高科技產品
產品科技性越高，其附加值就越高。據研究，產品的科技含量增加1%，產品的附加值可增加8%左右。換言之，產品的溢價能力可以隨著產品技術含量的增加而增加，其有利於高價撇脂。同時，高科技產品不易被仿冒，享有一定的獨占性，其又極具神秘色彩，所以這類產品比較適宜“價格欺貧”戰略。
2、IT產品
信息產業類產品本身就是高科技產品的代表。高科技產品在低能市場（特指科技能力低貧的國家、地區及子市場）顯然具有脫俗拔塵的優勢。做為IT產品，在侵取低能市場時，“價格欺貧”戰略是理所當然的一種選擇。
3、藥品、保健品
藥品及保健品是兩種比較特別的商品。藥品的療效作用是患者的最大欲求。患者會為達到治愈目的而傾其所有。保健品類似藥品的功效宣傳也積極地促動了消費者的購買欲求。在這種強烈的欲求作用下，藥品及保健品的“價格欺貧”極易實現。
4、專利產品
專利產品享有市場獨占性，在一定的營銷環境中它可以運用“價格欺貧”戰略。
5、馳名品牌產品
馳名品牌的附加值極高，溢價能力極強，可以滿足人們的品牌崇拜，有如高級產品在低級市場銷售，“勢”不可擋。所以，馳名品牌產品可以執行“國界欺貧”、“千里欺貧”和“鄉村欺貧”策略。
6、機電類產品
機電類產品因其特有的價值並通常附含高技術使其占據“欺貧”優勢。但機電類產品一般屬於大宗商品，使用周期長，更換緩慢，單位價格較高，消費者購買較為慎重，所以它在方法上一般使用“國界欺貧價”。
7、特殊生產資料
一些具有獨特性的生產資料，因享有一定的獨占性，所以可以運用“價格欺貧”戰略。
